Puberende proefkonijnen

Ik ga de context van ontbijtbord opruimen, stokbrood halen en opa bellen nu loslaten. En stap in onze wereld van klanten, prospects en collega’s die niet in actie willen komen. Klanten die nee lijken te zeggen tegen jouw plan voor de volgende stap, prospects die zeggen toch graag te willen blijven waar ze zitten en collega’s die aangeven druk te zijn en geen tijd hebben om actief mee te doen in jouw project. Het goede nieuws? Ze zeggen alle drie keihard JA. Het slechte nieuws? We hebben dat collectief volstrekt niet door. Huh? Precies… tijd voor een rollenspel!

Hoor ‘ja’ in alles
Voor we in de scene duiken die we allemaal kennen, deel ik alvast de grote truc: Hoor in alles de JA en ga daar, en alleen daar (!), op door. Wat aandacht krijgt groeit en je zal letterlijk de JA zien ‘opzwellen’ in jouw gesprekspartner. De mogelijke NEE moet je niet negeren, die moet je gewoon niet eens horen. Easy does it 😊!

Situatie: Je hebt een mooi voorstel voor je klant. Je deelt het met haar in een 1-op-1 gesprek, natuurlijk met als doel een ‘go’ te krijgen en samen een mooie deal te sluiten.

Reactie klant: ‘Maar dit is echt veel te duur. +20% op wat ik dacht op basis van jouw voorinformatie en echt een stuk duurder dan de concurrent!’ (Yep, je zou hier veel ‘NEE’ in kunnen horen. En vervolgens een lelijk welles-nietes gesprek in kunnen duiken over de prijs. Met weinig resultaat kan ik je vast verklappen. Wat aandacht krijgt groeit, dus laten we vooral de ‘NEE’ niet laten groeien door hier de schijnwerpers op te zetten….dus:)

Jouw reactie: ‘Wat mooi om te horen dat je wel wil!’ (Punt. Mond dicht. De ander de kans geven om te realiseren dat ze heel graag wil. Contact laten maken met haar ‘JA’. En afwachten. Sssst! Meer goed nieuws komt er snel aan).

Rauw op het dak
Reactie klant: ‘Uhh… Ja, nee, ja… uhhh ja ik vind het echt een goed plan. Het sluit precies aan op wat we bespraken en wat ik ook denk dat me verder gaat helpen. Inhoudelijk staat het als een huis. Maar die prijs komt echt rauw op m’n dak, ik vind het veel te duur.’ (Si… zag je de vertwijfeling aan het begin, ze schrok van haar eigen ‘JA’, maar je zag ‘m opzwellen, zelfs al lezende. En je zou wederom de ‘NEE’ weer kunnen horen daarna, maar daar zijn we halverwege deze column al wel van genezen toch? 😊)

Jouw reactie: ‘Wat mooi dat je het een goed plan vindt. En dat je ziet hoe het precies past op de voor jou belangrijkste behoeften en de situatie waar je nu inzit. Ik ben ook echt blij met de inhoudelijke keuzes die we samen gemaakt hebben en ben trots te horen dat je ziet dat dit je echt verder gaat helpen.’ (Punt. Mond dicht. Echt!)

Reactie klant: ‘Daar heb je ook helemaal gelijk in. En ik wil dit ook het liefst met jou doen, je kent me en je weet me altijd perfect te begeleiden in de stappen die ik wil zetten. Daar alleen maar vinkjes, maar ik schrik van de prijs.’ (Lees nog even terug hoe groot haar uitgesproken ‘JA’ was aan het begin (25%?) en hoe je deze hebt laten groeien tot een ‘JA’ van +80%. Puur door het juiste aandacht te geven. En nu haar enthousiasme op dit peil is, kunnen we ook wel eens aandacht geven aan het laatste stukje van haar zin. Wat overigens niet een ‘NEE’ is of een bezwaar, maar een behoefte. Dat komt goed uit 😉)

Jouw reactie: ‘Top om te horen, bedankt ook voor het compliment. Ik ervaar hetzelfde in onze samenwerking. En ik hoor je ook zeggen dat je een goede deal wil. Dat is vanzelfsprekend wat ik ook wil en waar ik hard aan gewerkt heb, dus laten we samen kijken wat dit een goede deal maakt.’

Zo! Ik zou je nu kunnen horen denken ‘maar zo makkelijk gaat dat niet, Anders’ en in de kramp kunnen schieten om allerlei argumenten te geven waarom het wel werkt. Maar gelukkig hoor ik geen ‘NEE’s’. Ik hoor je wel denken ‘dit is interessant, hier kan ik wat mee, dit gaat mij mega helpen’.

Mooi! Hup, aan de slag!