Reviews

In een wereld waarin viral marketing en social influence centraal staan, hebben online reviews de kracht gekregen om het midden- en kleinbedrijf te maken of te breken. Maar het is niet alleen het MKB dat op zijn tellen moet passen. Reviews maken zo’n belangrijk deel uit van het aankoopproces voor veel consumenten dat zelfs tech-giganten als Apple er niet meer onderuit komen om te reageren op kritiek. Wat drijft ons om negatieve reviews online te zetten en wat hopen we te bereiken door bij te dragen aan publieke discussies over een merk of product?

Uit onderzoek blijkt dat als je een financiële beslissing maakt, je hersenen volop aan het werk zijn. Maar zodra je hulp krijgt van bijvoorbeeld een econoom, valt alle hersenactiviteit onmiddellijk weg. Je houdt gewoon op met zelf nadenken. Het volgen van autoriteiten zit dan ook diep in ons systeem geworteld. Geen PhD op zak en de bestsellerlijst nog niet gehaald? Nergens voor nodig. Iedereen kan een autoriteit worden.

Reviews zijn niet meer weg te denken bij B2C. Maar ook in B2B worden klantreviews steeds belangrijker. Terwijl B2B-inkopers voorheen interne bronnen raadpleegden – de scorekaarten van verkopers – worden nu steeds meer externe bronnen – zoals klantreviews – gebruikt. Waar baseren B2B-inkopers hun keuzes op? En kunnen B2B-verkopers deze keuze beïnvloeden?

In een wereld vol keuzemogelijkheden is het logisch dat consumenten twijfelen tijdens het online shoppen. Besluiteloosheid leidt ertoe dat mensen overmatig onderzoek doen naar merken en ze uitvoerig met elkaar vergelijken, voordat ze uiteindelijk tot een aankoop overgaan. Dit zorgt ervoor dat bedrijven constant het onderste uit de kan moeten halen om het vertrouwen van de consument te winnen en te behouden.

We gaan er vanuit dat extreem positieve of negatieve reviews over een product of service, de meeste overtuigingskracht hebben. Het lijkt logisch dat een vijf-sterrenreview er eerder voor zal zorgen dat een consument een product koopt, dan een vier-sterrenreview. Net als dat een één-sterreview een consument er vaker van zal weerhouden een product aan te schaffen dan een twee-sterrenreview. Maar klopt dit wel?

‘Social proof’ is een concept dat al zo oud is als marketing zelf. Denk maar eens aan de getuigenissen bij oude advertenties. Door de opkomst van social media is toegankelijkheid, belang en effectiviteit van social proof aanzienlijk vergroot. Dankzij social media staan bedrijven altijd ‘aan’ en is feedback van klanten altijd aanwezig. Hoe kun je als marketeer optimaal profiteren van social proof? 

Waar in december Google behoorlijk de boel op stelten zette, is het in januari even rustiger. Niettemin zijn er toch een paar belangrijke features die in januari zijn aangepast, verdwenen of juist toegevoegd. Zo heeft bijna iedereen inmiddels de beschikking over de nieuwe Search Console en kun je nu Salesforce Sales Cloud koppelen aan Analytics 360. Hoog tijd voor een nieuwe overzicht van ontwikkelingen bij Google.

We denken vaak dat merktrouw hand in hand gaat met (positieve) word of mouth (WOM). Uit ons onderzoek, over fast moving consumer goods (FMCG), blijkt dat loyale klanten vooral offline, in gesprekken van persoon tot persoon, over hun favoriete merk praten (persoonlijke WOM), terwijl dat online veel minder of helemaal niet gebeurt (elektronische WOM, eWOM). Maar geen nood! Want we weten nu ook hoe je loyale klanten in een online omgeving kunt motiveren om over te gaan tot WOM. Zo’n extra zetje is online nodig, maar offline niet.

Linkbuilding, met PageRank in het bijzonder, is al vanaf het begin der SEO-tijden aanwezig. In eerste instantie bedacht als een heel nobel algoritme, maar in de loop der jaren slachtoffer geworden van veelvuldig misbruik. Nu we de tijd van blind linkjuice pompen zo langzamerhand achter ons aan het laten zijn, is er een nieuw fenomeen aan de horizon aan het verschijnen, dat sterk aan invloed aan het winnen is. Wat is eigenlijk anno 2017 (bijna 2018) de invloed van online reviews op SEO?

Even op Iens of Yelp checken waar de lekkerste biefstuk van de stad te krijgen is, urenlang reviews over laptops op amazon.com lezen of op Google kijken welk bedrijf de beste witgoedservice heeft. Consumenten gaan continu online op zoek naar informatie over een product of service voordat ze een aankoop doen. Online reviews spelen daarom een belangrijke rol voor retailers, dienstverleners en merken. In de strijd om marktaandelen zoeken bedrijven naar manieren om zoveel mogelijk positieve reviews te krijgen om deze vervolgens effectief in te kunnen zetten. Hierbij wordt er vaak van uitgegaan dat perfecte reviews – dus, bijvoorbeeld, gemiddeld 5 sterren op amazon.com – tot de meeste sales leiden.

Vanavond kunnen we weer zwijmelen bij het verhaal van Patrick Swayze en Jennifer Grey. Wat veel mensen niet weten is dat Dirty Dancing destijds voor een schijntje gefilmd is en dat er amper budget was voor marketing. Dankzij mond-tot-mond reclame groeide de film uit tot een gigantische hit. De moves van Baby en Johnny werden overal na gedanst, er verscheen een sequel, een remake en een musicalversie. En dat terwijl de meeste filmcritici niet enthousiast waren en maar weinig mensen geloofden in de film. 

Hoe belangrijk mag online reputatie zijn? Op internet maken steeds meer mensen gebruik van marktplaatsen waar zij met vreemden transacties aangaan. Zo kun je je huis verhuren via Airbnb, instappen bij een particuliere chauffeur via Uber of investeren in een toffe gadget op Kickstarter. Dat is best spannend, want je weet dus niet van te voren of je iemand kunt vertrouwen. In de loop der tijd hebben deze marktplaatsen talloze oplossingen bedacht om vertrouwen te wekken.

Ruim 70 procent van de consumenten kijkt bij het aanschaffen van een product (of service) naar de productbeoordeling van andere consumenten. Dit in de vorm van het aantal ‘sterren’ dat het krijgt (rating) en de onderbouwing hiervan (review). Consumenten ervaren ‘user generated content’ als 12 keer betrouwbaarder dan content geleverd door de verkoper zelf en deze content geeft gemiddeld 18 procent meer conversie. Daarnaast hebben reviews ook een positieve impact op je 'long tail SEO', aangezien er unieke content ontstaat, geschreven vanuit de consument.

Bedrijven en marketeers zijn zich al lange tijd bewust van de impact die mond-tot-mondreclame kan hebben op productattitudes en aankoopgedrag van consumenten. Wanneer consumenten op zoek gaan naar informatie over producten en diensten, hechten ze veel belang aan de ervaringen en (non-commerciële) meningen van anderen. Nu lijken online reviews ideaal om op een snelle en efficiënte manier achter de ervaringen van andere consumenten te komen.

Voorgaand onderzoek toonde reeds aan dat consumenten online reviews als niet commercieel en onpartijdig beschouwen. Deze perceptie leidt tot een verminderd wantrouwen, waarmee reviews dus uiterst geschikt zijn om de voorkeuren en gedragingen van consumenten te beïnvloeden.