Hoe millennial-marketing de toekomst van B2B verandert

Hoe millennial-marketing de toekomst van B2B verandert
, Sortlist

Tegenwoordig is 73 procent van de werkende millennials betrokken bij aankoopbeslissingen voor hun (eigen) bedrijf. Met de verwachting dat millennials binnen tien jaar de meerderheid van de wereldberoepsbevolking zullen uitmaken, zal deze koopdynamiek alleen maar toenemen. Dit maakt het steeds belangrijker voor bedrijven – vooral die met traditionele tactieken – om te leren hoe ze de nieuwste generatie B2B-klanten kunnen bereiken en er succesvol mee kunnen werken.

Helaas lopen de meeste B2B-organisaties ver achter op het aanpassen van hun marketing- en verkoopstrategieën – die werden ontworpen om Gen-Xers en Babyboomers aan te spreken, niet om met Generation Y te werken. Nochtans zullen de meeste gedurende het hele proces (en daarna) millennials tegenkomen. Technologische vooruitgang, maatschappelijke veranderingen en andere levenservaringen creëren een andere optiek, waardoor millennials de wereld net even anders zien dan de generaties voor hen. Een paar inzichten en tips voor omgang met de B2B-millennial, voor niet-millennials en millennials die hun eigen generatie wat beter willen begrijpen (met een kleine knipoog).

1. Bestudeer werkgewoonten en -mentaliteit

Millennials zijn trots op hun liefde voor technologie en verlangen naar connectie met vrienden, familie en leeftijdgenoten. Ze hechten waarde aan authentieke interacties en zien zakendoen met iemand als een natuurlijk verlengstuk van een relatie. Met andere woorden, millennials zullen waarschijnlijk kopen van wie ze dat willen – vooral als collega's dat product of die dienst (of persoon) al een thumbs-up hebben gegeven.

"Ze zijn misschien wel je grootste fans, wat verandering betreft"

Volgens SnapApp zoeken millennials meestal naar een oplossing, omdat een baas ernaar gevraagd heeft of om persoonlijke problemen op te lossen. Lijkt normaal, toch? Maar dat staat in contrast met Gen-Xers en Babyboomers, die meer gericht zijn op het oplossen van een probleem voor het hele team. Uit het rapport blijkt ook dat 82 procent van de millennials betrokken is bij aankoopteams. Zelfs als ze niet zelf de handtekening zetten, kunnen ze het resultaat toch beïnvloeden door je boodschap over te dragen en jou aan de juiste mensen voor te stellen. Millennials zullen ook eerder het voortouw nemen bij het zoeken naar oplossingen, zonder zich strikt te houden aan het bedrijfsprotocol. Wanneer je bondgenoten zoekt bij het aankoopteam, negeer hen dan niet. Zij zijn misschien wel je grootste fans, wat verandering betreft.

2. Weet hoe ze de voorkeur geven aan engagement

Over het algemeen lijken millennials (koude) telefoontjes te vermijden en bellen ze niet terug bij voicemails die door onbekenden zijn achtergelaten. Maar ze houden er daarentegen wel van om hun netwerk uit te breiden, dus als je een beetje bekendheid hebt opgebouwd, is de kans groot dat je millennial-koper graag connect via LinkedIn.

Als het zinvol is om te praten, vermijden millennials nog steeds de telefoon en geven ze de voorkeur aan e-mail, live messaging en apps voor videoconferenties. Wacht niet te lang om op deze kanalen te reageren: ze zijn gewend aan on-demand antwoorden.

Maak tot slot elke verkoopovereenkomst persoonlijk. Je kunt veel leren over de meeste millennials online, dus laat de algemene e-mail weg en knutsel een bericht in elkaar dat laat zien dat je de tijd hebt genomen om het individu aan de andere kant te begrijpen.  

3. Wees online aanwezig en vindbaar

Millennials vinden persoonlijke ontmoetingen vaak tijdverspilling. Ze zoeken het liefst online naar informatie, via de website of social media-pagina's van het bedrijf. Als alles professioneel en duidelijk wordt gepresenteerd, kan het deuren openen.

Millennials zijn ook vrij goed in het vinden van bedrijven en zullen eerder mensen met een professionele aanwezigheid op social media bereiken. Hier doet een sterk LinkedIn profiel wonderen. 

Actief zijn is wat je vindbaar maakt. Het is één ding om een profiel te hebben dat indruk maakt op de juiste mensen, het is iets heel anders om een profiel te hebben dat indruk maakt op veel juiste mensen.

4. Maak het toegankelijk

Millennials willen dan misschien wel informatie, maar dat wil niet zeggen dat ze ermee overspoeld willen worden. In plaats van data-overload, kun je beter op successen met soortgelijke klanten focussen, aangezien millennials graag op ervaringen van anderen leunen. Deel bijvoorbeeld video’s en testimonials van blije klanten.

"De interactie moet snel, eenvoudig en digitaal zijn"

Als het gaat om het sluiten van de deal: play it cool met onderhandelingen. Formele onderhandelingen voelen vreemd voor de meeste millennials, die contracten uiteraard begrijpen, maar de voorkeur geven aan een meer informele, natuurlijke benadering om tot die contracten te komen. Alles wat je kan doen om de deal te vergemakkelijken: doe het, want de millennial-beslisser wil dat zakelijke aankopen net zo soepel verlopen als persoonlijke. De interactie moet snel, eenvoudig en digitaal zijn.

5. Weet hoe je social media inzet

Millennials besteden een grote hoeveelheid van hun tijd aan video. Richt je als marketeer op het creëren van content voor social media. Om succesvol te zijn moet je strategisch nadenken over je content op sociale media: publiceer berichten die snel in beeld komen, omdat de aandachtsspanne slechts acht seconden duurt. De gegevens van HubSpot tonen de optimale tijden voor social media-video: één minuut voor Facebook, 30 seconden op Instagram en 45 seconden voor Twitter. Andere manieren om te optimaliseren is door hashtags te gebruiken om de vindbaarheid te vergroten. Naast deze organische tactiek, kun je ook investeren in betaalde social reclame met een call-to-action. Daar kunnen prospects actie ondernemen, zoals het verstrekken van een e-mailadres om te abonneren op een nieuwsbrief, het invullen van een formulier om meer te weten te komen over het product, of het delen van een video met behulp van sociale mediaknoppen.

"Millennials reageren positief op bedrijven die gevoelens van vertrouwen en verbondenheid oproepen"

B2B-marketeers kunnen evenementen op verschillende manieren promoten, dankzij het hele social media-denkproces. Voorafgaand aan het evenement kunnen sprekers video's en bloginhoud aanmaken met een link waar gebruikers zich kunnen aanmelden om deel te nemen. Tijdens het evenement moedig je deelnemers aan om in te checken op social media of een Snapchat-filter van de merknaam te gebruiken. Je kan ook een evenement-hashtag aanmaken om al het nieuws op één feed weer te geven en de deelnemers vragen om live videostreaming en foto's te plaatsen. Daarna kun je de door de gebruiker gegenereerde content hergebruiken via marketingkanalen – of het nu gaat om toptweets in een e-mailcampagne of een foto publiceren op #ThrowbackThursday. Nu is 'the buzz' over het evenement krachtiger dan het evenement zelf, wat leidt tot de vindbaarheid van je product of merk.

Praktische tips voor millennial B2B-marketing

B2B-bedrijven moeten hun engagementstrategieën over de hele ‘buyer’s journey’ evalueren met een 'millenniale mentaliteit'. Er zijn een paar dingen om hierbij in gedachten te houden:

  • Relaties en verbindingen zijn belangrijk: Relaties zijn belangrijk voor millennials en ze zijn digitaal met elkaar verbonden. 85 Procent van de millennials is lid van een sociale netwerksite en 23 procent is meer dan drie uur per dag actief op social media. Ook is het intensief gebruik van chat (WhatsApp), het delen van foto's en het plaatsen van video op een social platform algemeen bekend.
  • Vertrouwen en transparantie beïnvloeden de besluitvorming: Millennial B2B-kopers reageren positief op bedrijven die gevoelens van vertrouwen, compatibiliteit en verbondenheid oproepen, in tegenstelling tot kopers van 50 jaar en ouder, die meer gericht zijn op bedrijfsvoordelen en resultaten. 
  • Validering door derden (bekenden of vakgenoten) maakt integraal deel uit van het proces: Millennials zoeken reviews en mediabronnen die ze vertrouwen, en lezen artikelen van deskundigen en andere geloofwaardige bronnen. In een recent onderzoek dat zich richtte op B2B- beslissers, beoordeelden respondenten 'peer referrals' als één van de top drie meest betrouwbare informatiebronnen, na free-trials en demo's.
  • Personaliseer je interacties: Met alle tools die in staat zijn om rijke gegevens over het kopersgedrag te leveren, is er geen excuus voor bedrijven die hun outreach niet aanpassen. Een generieke one-size-fits-all aanpak is niet aantrekkelijk, niet creatief en geeft het gevoel dat de verkoper niet geïnteresseerd is.
  • Combineer nieuwe en oude technieken: Wees niet bang om af en toe naar de 'old school'-technieken te gaan, als dat zinvol is.

Millennial B2B-beslissers maken een steeds groter deel uit van de B2B-doelgroep en naarmate ze binnen hun bedrijf van midden-management naar leidinggevende functies overstappen, zullen ze een nog krachtigere rol gaan spelen – niet alleen bij het kiezen van producten en diensten, maar ook bij het identificeren van leveranciers die zich tot strategische partners zullen ontwikkelen. Er zijn veel zaken om hierbij in gedachten te houden, maar hopelijk zal dit artikel jou hierbij hebben geholpen.


Delen

0
2


Er zijn 3 reacties op dit artikel

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.