Discussieer mee: de rol van sociale media in het B2B-aankoopproces

Discussieer mee: de rol van sociale media in het B2B-aankoopproces

Online het aanbod scannen, ook via sociale media. Internet dicteert als informatiebron het selectieproces van inkopers in het B2B. Sociale media links laten liggen of zo maar even wat doen is er voor leveranciers daarom niet meer bij. Leveranciers moeten aan de bak en niet zo maar. Bij inkopende partijen in beeld komen, vraagt om een goed geschakelde communicatietrein. Berichten moeten daarvoor gericht via sociale media worden gedeeld, de content in lijn met de verschillende fasen van het aankoopproces.

Maar hoe pakken bedrijven dat aan? In een serie blogberichten op Marketingfacts wil ik belichten hoe vakprofessionals:

  1. Inkoopprocessen bij (potentiële) klanten in kaart brengen en op basis van sales en marketingdoelen bepalen welke informatie per fase wordt gedeeld.
  2. Ze de vertaalslag maken van informatie in de verschillende fasen van het inkoopproces naar social mediaplatforms, onderwerpen voor posts en de interactie in de marketingmix.
  3. Waar ze in de organisatie content kunnen halen, hoe ze de productie van hun content praktisch organiseren en hoe hun contentkalender er uit ziet.

Voor deze blogs ben ik nog op zoek input. Hou jij je bezig met een van deze vraagstukken, of ken jij vakprofessionals die hier veel van weten? Laat het in de reacties weten, of neem direct content met me op.

Daarnaast ben ik ook op zoek naar goede cases, en wil ik reacties, suggesties en ideeën als input gebruiken. Laat het weten via @B2Bjournalist of reageer onderaan dit artikel.

Afbeelding: Victor1558 (cc)


Delen

0
0


Er zijn 43 reacties op dit artikel

  • We hebben een stagiair een jaar terug de 'customer journey' van onze klanten in kaart laten brengen, en daarna hebben we een onderzoek gedaan het gebruik van social media door onze klanten. Onze bevindingen zijn heel mooi verwoord door Cindy Kamstra in de blog hieronder: social media spelen bijna geen rol in (B2B) inkoopprocessen, maar Google/content marketing des te meer. Dus bij ons ligt de focus op 'Inbound Marketing', en de software van Hubspot stroomlijnt dat.

    http://www.socialeads.nl/waarom-social-media-niet-werkt-en-google-wel

    geplaatst op
  • TNS NIPO heeft dit jaar met Business Buyer Insights 2013 in kaart gebracht hoe B2B-professionals producten en diensten inkopen (althans, voor 18 verschillende categorieën). Onze conclusies sporen met de bevindingen van Edwin: social media spelen vooralsnog geen rol van betekenis in B2B buyer journeys. Leverancierwebsites en dus SEO zijn daarentegen van zeer groot belang (al zie je op dit punt ook flinke variatie hoor, voor accountantskantoren is dat veel minder belangrijk dan voor aanbieders van kantoorapparatuur). Je kunt het basisrapport hier gratis downloaden: http://www.tns-nipo.com/tns-nipo/in-de-etalage/business-buyer-insights/

    geplaatst op
  • Bedankt, Reg, ik vroeg me al af wanneer de onderzoeker mijn bevinding zou bevestigen :-)

    geplaatst op
  • Wat mij zelf aansprak in het onderzoek van TNS NIPO, is de aandacht voor de verschillen per branche. Er is niet zoiets als 'hét B2B aankoopproces'. Eén van de grootste valkuilen voor ons als marketeers is om van generalisaties uit te gaan en daar onze strategie op af te stemmen. Terwijl bijvoorbeeld de adoptie van social media enorm kan verschillen per doelgroep.

    geplaatst op
  • @Edwin, eens. Je wilt als bedrijf maar één ding: hoog scoren in Google. Regelmatig nieuwe content posten op site/blog, maar ook actief zijn op social media dragen er aan bij om hoog in de bovenste regionen te eindigen. Daarmee trekt je indirect via social media inkopers die ook nog eens steeds vaker social media gebruiken: Linkedin (92,5%), Twitter (42, 0%), Facebook (41,8%), Intern netwerk (37,6%). Bron: onderzoek prof. Rozemeijer. Ik vraag me daarom af of je het één los kunt zien van het ander.

    geplaatst op
  • @Reg, ik heb de post over het onderzoek idd gezien, maar ik mis daarin een grote groep: het technische B2B, zoals bouw, industrie en (installatie)techniek. Om welke reden hebben jullie die sectoren buiten het onderzoek gelaten? Ik ben ook benieuwd of je het verschil met het onderzoek van prof. Rozemeijer kunt verklaren. Daar blijkt nl uit dat inkopers hoger scoren met hun social media-gebruik, zie ook mijn reactie hier boven.

    geplaatst op
  • @Marguerite, er zijn ontzettend veel B2B-branches te onderkennen. Wij hebben een opportune keuze gemaakt van sectoren waarvan wij veronderstelden dat die wat meer behoefte hebben aan inzicht in de buyer journey. De volgende keer zullen we zeker ook branches als bouw en installatietechniek meenemen, gezien de reacties die we in de afgelopen maanden hebben gekregen.

    Dan wat jouw vraag mbt het onderzoek van prof. Rozemeijer betreft: hij stelt vast dat 41,8% van de business buyers op Facebook zit. Wij stellen vast dat zij TIJDENS HUN BUYER JOURNEY niet of nauwelijks gebruikmaken van Facebook (voor sommige branches is dat zelfs nul, niks, nada). Dat is een essentieel verschil. Vandaar dat wij afraden om als B2B-organisatie flink te investeren in aanwezigheid op FB, want je doelgroep komt er niet op het moment dat dat nodig is.

    geplaatst op
  • @Reg, interessant te lezen dat jullie nog technische sectoren gaan onderzoeken, ben benieuwd naar de uitkomsten. Heb ik nog een vraag: het B2B gebruikt FB niet in hun aankooptraject, maar hoe staat dat bij LinkedIn en Twitter? Dank weer voor je reactie. Vr.gr. Marguerite.

    geplaatst op
  • @Marguerite, Twitter bevindt zich op hetzelfde lage niveau als Facebook wat dit betreft. LinkedIn is de witte raaf van deze drie, al betreft een beperkt aantal buyers die er tijdens de buyer journey gebruik van maakt. Je moet dan denken aan de bandbreedte van 2-5% van de buyers die LinkedIn in de journey aanwenden, met een enkele uitschieter van een categorie die op 9% uitkomt. Er is dus nog een lange weg te gaan.

    geplaatst op
  • @reg, voor onderzoek naar inkoop technische b2b houd ik me ook aanbevolen. Nemen jullie naast installatietechniek ook farma, food, machinebouw, (petro)chemie etc. mee?

    geplaatst op
  • @astrid, we zullen in ieder geval installatietechniek en food meenemen omdat uit die hoek al spontaan veel vraag is gekomen. Over de andere categorieën die je noemt zijn nog geen beslissingen genomen.

    geplaatst op
  • @Reg, goed te lezen, ik zal dit onderzoek in ieder geval in mijn eerste post meenemen.

    geplaatst op
  • Interessante discussie, ook zeer verhelderend om de cijfers voorbij te zien komen. Zal het TNS NIPO rapport zeker downloaden en eens doornemen. Net als Astrid ben ik ook geïnteresseerd in het vervolgonderzoek.

    geplaatst op
  • Onze ervaringen onderschrijven dat contentmarketing in het (technische) B-to-B het meest effect sorteert. Daarom staat een weblog centraal in onze (digitale) marketing. Wij zetten diverse andere media in, waaronder social media LinkedIn en Twitter, om de (potentiële) klant telkens attent te maken op nieuwe content op ons blog. LinkedIn springt er ook daarbij in positieve zin uit. Gezegd moet worden dat Twitter na anderhalf jaar gestructureerd inzetten inmiddels ook siginificant bezoekers trekt naar ons blog. We hebben minder aandacht voor SEO omdat we dankzij 3-6 blogposts per week al automatisch hoog eindigen in de rankings van Google. Dit is een bijkomend voordeel van contentmarketing.
    We zetten daarnaast Facebook in om in contact te komen met een andere doelgroep bij onze klanten: de gebruikers. Dit blijken belangrijke beïnvloeders. Het spreekt voor zich dat we de gebruikers op FB totaal anders aanspreken (meer fun, personal) dan de beslissers op LinkedIn

    geplaatst op
  • Social media goed of fout in B2B?

    Zo kort als digitale social media bestaat, zo veel is er overgeschreven en onderzocht. Wellicht bestaan er net zoveel onderzoeksrapporten die “bewijzen” dat social media onmisbaar is in B2B als “bewijsmateriaal”dat social media volstrekt geen invloed heeft op B2B.

    Net als met de meeste dingen is het niet valide om zomaar te zeggen of iets goed, neutraal of fout is. Het gebruik van Tipp-Ex is erg handig als je tekst op papier wil corrigeren, op het beeldscherm van je PC is het volstrekt waardeloos en stompzinnig. Simpel voorbeeld?. Maar zo is het ook met social media! Helaas zorgt een dergelijke ambivalentie ervoor dat hele volksstammen uit angst om de "social media boot" te missen, overmatig en eenzijdig actief worden in het generen van data (en ongewenste reclame). Het heeft vaak niets meer van doen heeft met informatie. Vol trots op de laatste statisteken die aantonen hoeveel tweets, foto's, blog posts en volgers men heeft gescoord gaat men vrolijk en gepassioneerd voort in het richtingloos en stuurloos exhibitioneren van data. Lezer en volgers raken verveelt, geïrriteerd, boos en haken soms verwart af.

    Omdat sociaal media in de basis een gratis dienst is bestookt men de digitale wereld onder het mom van “baat het niet dan schaadt het niet”...wakker worden a.u.b. social media is zeker niet gratis! Niet geremd door het gemis aan een communicatiestrategie of campagnematig positioneren wordt soms meer schade aan het merk(beleid) toegebracht dan men lief is. Vervolgens stopt men er net zo snel weer mee als men er mee gestart is, want de resultaten vallen toch wel erg tegen! Resultaat?...medewerkers gedesillusioneerd en gedemotiveerd met als klap op de vuurpijl een schadelijke verwarring bij volgers/klanten. Wellicht dat het zou helpen als men zich bewust wordt dat alles wat er om ons heen gebeurd is in zekere mate van invloed is op ons gedrag, kennis ontwikkeling en houding….en dus ook op de klant.

    Vanuit onze omgeving ontvangen we bewust en onbewust duizenden signalen en prikkels (wat je hoort, ziet, proeft, ruikt, of voelt) die ons gedrag afvlakken, bevestigen of juist versterken. Het bewust en onbewust vergaren van nieuwe informatie is een continu proces en heeft tot gevolg dat we continu nieuwe selectieve percepties opmaken: of we nu nieuwsgierig, leergierig of gewoon geïnteresseerd zijn. Omdat ons verstand nou eenmaal geen onbeperkte hoeveelheid informatie kan opslaan in onze mindset kunnen we voorzichtig opmaken dat ons verstand redelijk selectief is: selectief in aandacht, waarnemen en retentie. Hebben we eenmaal een mindset gecreëerd betreffende een product, dienst, persoon, organisatie, etc, dan willen we die van nature graag behouden en bevestigt zien. We houden nu eenmaal niet van cognitieve dissonantie. Welnu, het creëren, behouden en versterken van een mindset is onderdeel van marketingcommunicatie. Het manipuleren van de mindset kan een krachtig en positief instrument zijn voor het beïnvloeden van het gedrag en het correct positioneren van een bedrijf, product en/of dienst. De toverwoorden zijn hier communiceren en kennisdelen.....maar dan wel gebruikmakend van de juiste communicatiemiddelen! Zie ook de Business Buyer Insights 2013 slide share presentatie.

    Voordat we gelijk losgaan op de diverse social media platvormen met allerlei gladde volzinnen en instructiefilmpjes moeten we ons eerst een aantal dingen afvragen: (1) met wie willen we communiceren (doelgroep segmentatie), (2) wat is de communicatiebehoefte van je doelgroep, (3) wat is het communicatiegedrag van onze doelgroep, (3) hoe gaan we herkenbaar en vertrouwd communiceren en (4) hoe kunnen we ons onderscheiden van onze concurrenten. Mooi voorbeeld is de bovenstaande post van Hans Buskens. Vraag je zelf eens af hoe je op dit moment gepositioneerd staat in de gedachte van je klant en toekomstige klant voordat je je op het gladde social media ijs begeeft.

    Social media wel of niet?

    Ik ben van mening WEL doen, maar formuleer eerst een duidelijke doelstelling. Maak vervolgens een communicatieplan, voer uit wat je je hebt voorgenomen binnen de gestelde periode en ga na of je hebt bereikt wat je je hebt voor genomen….inderdaad een keurig PDCA cirkeltje. Ga precies en doelgericht te werk en beperk je zelf tot dat datgene wat je echt aankan. Boek eerst voorzichtige succesjes en bouw dan voort op wat je zojuist gezaaid en geoogst hebt.

    Klanten verliezen is echt niet zo moeilijk. Klanten vinden, winnen en behouden is andere koek. Breng je klanten niet in verwarring!

    geplaatst op
  • @Hans jouw reactie is heel herkenbaar. Wij ervaren bij HITMA hetzelfde. En met name het gestructureerd inzetten is van groot belang om goede resultaten te behalen.

    geplaatst op
  • @Marco @Astrid en @Hans Dank voor jullie reactie, hebben jullie ook zicht op de B2B-aankoopprocessen en of social media in de verschillende fasen een rol spelen bij de leverancierskeuze van technische inkoper? Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen. Vr.gr. Marguerite.

    geplaatst op
  • @Hans,interessant je opmerking te lezen over het blog en het effect op de Google-ranking, dat bedoelde ik ook met mijn opmerking richting @Edwin.

    geplaatst op
  • 1. Zoals al gezegd: social media (waaronder Google+) wordt steeds belangrijker voor SEO. De vindbaarheid van jouw website dus. En dit is natuurlijk sterk afhankelijk van de kracht van jouw content, want social media is maar één verspreidingskanaal (maar wel een belangrijke)

    2. Social media is voor b2b effectief in het vergroten van merkbekendheid, maar niet zo zeer voor directe conversie. Dat komt meer voort uit het vormen van relaties.

    3. Social media is erg geschikt voor het vormen van relaties met klanten, partners, leveranciers, etc. Zeker in b2b is dit relevant voor verkopers/marketeers. Zij kunnen via social media expertise laten zien met kennisdeling en advies.

    Wanneer de belangrijkste punten van het koopproces met inbound marketing en gericht advies via social media afgedekt zijn zal dit merkbaar zijn in de verkoopcijfers.

    4. Via social media kun je veel over jouw klant te weten komen als groep en als individu. Dit kun je vervolgens uitstekend gebruiken om aantrekkelijke content te schrijven waarmee mensen naar jouw website getrokken worden.

    De hype dat social media alles oplost en direct verkoop geeft mag van mij definitief debunked worden. Social media is vooral sterk op de lange termijn en bij impliciete verkoop zoals Edwin Vlems het noemt.

    Bedrijven zouden daarom social media minder traditioneel als advertentiekanaal moeten bekijken en meer als onderzoeks- en kennisdelingkanaal: http://blog.magpipe.nl/wat-is-social-selling-personal-branding-content-social-attitude/

    geplaatst op
  • @Marguerite Dat hangt ervan af hoe je het proces definieert. Veel aankoopmodellen gaan uit van een eerste stap van 'specificeren' en daarna 'selecteren', contracteren, etc. In dat geval spelen ranking (SEO) en beschikbaarheid van spec's (Wiki's) en klantervaringen (Youtube, forums ed) natuurlijk een zeer belangrijke rol. Omdat de inkoopactiviteiten in deze fases op initiatief van de inkoper plaats vinden zijn social media als LinkedIn, Twitter en zeker Facebook minder geschikt.

    Deze modellen gaan echter uit van het feit dat de inkoper al weet dat hij (zijn organisatie) iets nodig heeft en dus wil inkopen. Sommige inkoopmodellen gaan echter uit van 'Problem awareness' en 'Solutions Survey' als eerste fase. Pas daarna start men pas met 'Specifications'. Deze modellen gaan er vanuit dat er ook zoiets als latente behoeften bestaan; behoefte waar men zich nog niet van bewust is. Dit is vooral vaak het geval bij innovaties. M.i. kan social media in deze 'premature fase' van het inkoopproces wel een belangrijke rol spelen. Iemand die niet actief op zoek is naar een bekende oplossing kan je met een regelmatige informatieve statusupdates (linkedIn), miniblogs (Twitter) informeren over mogelijkheden die hem/haar nog niet bekend zijn.

    Ik ga hierbij geen uitgebreide verhandeling aan toevoegen over Spam, Doelgroepselectie ea. voor de hand liggende issues waar je uiteraard voor moet waken. Doelgericht, planmatig en gestructureerd werken zijn uiteraard van essentieel belang.

    geplaatst op
  • @Marguerite: ik sluit me volledig bij bovenstaande van Hans aan. Ik wil dit ook best wel als de bekende 'zero moment of truth' bestempelen. Het is ook precies de reden dat wij al onze producten en services behandelen in de social media. Enerzijds omdat het toepassingsgebied van industriële gassen zo breed is, anderzijds om bij het brede publiek latent aanwezig te zijn als de 'zero moment of truth' daar is.

    Het bovenstaande staaf ik overigens niet op onderzoek wat wij zelf gedaan hebben naar het gedrag van technische inkopers. Wat ik wel kan aangeven is uit de ervaring die ik tot nu toe heb gemaakt met de ontwikkeling van de verschillende social media kanalen. Hierin valt op, dat er via Twitter redelijk wat vragen de wereld in worden geslingerd, ook productgerelateerd. Als je die eruit weet te vissen (ergo: social media als kenniskanaal gebruiken door slim te monitoren) dan zit je smack in the middle van het aankoopproces. Dit gebeurt veel minder op Facebook. Facebook doen wij er daarom ook "gewoon bij".

    Google+ gebruiken we eigenlijk hetzelfde als Twitter, alleen met langere teksten en met het doel ook op termijn SEO effecten te generen. Het blijft toch Google hè... En niet te vergeten: Google+ geeft nu al de 'gratis advertenties' van je laatste Google+ post in de zoekresultatenpagina weer als je in Google als ingelogde Google gebruiker op de relevante bedrijfsnaam zoekt. In ons geval op de bedrijfsnaam "Linde Gas Benelux". In mijn optiek weer een extra invloedspunt in het zoekproces ofwel de 'zero moment of truth' omdat je hierin door de in Google+ geposte berichten kunt sturen hoe ingelogde Google gebruikers jouw bedrijf moeten perciperen.

    Blijft over Youtube en LinkedIn. Youtube kan ik kort over zijn: ideaal als visuele instructies en films over 'kijk eens hoe goed we dit kunnen'. Goed kijkvoer om social media posts mee te voeden!

    LinkedIn ten slotte geeft momenteel een goede groei en laat vooral interessante interactie te zien. Hier ligt naar mijn mening voor de B2B de meeste toegevoegde waarde. Want uiteindelijk gaat het natuurlijk helemaal niet om het zenden, maar het zelf monitoren en de interactie aan te gaan. En juist hier scoort in ons geval op technische onderwerpen LinkedIn het best.














































    geplaatst op
  • @Coen, dank voor je aanvulling, waar baseer je je conclusie op die je onder punt 1 noemt: je eigen praktijkervaringen of onderzoek dat ik welicht (nog) niet ken? Ik hoor het graag. Vr.gr. Marguerite.

    geplaatst op
  • @Hans, dank. Dit is zeker nuttige info die ik goed in de 1e post kan gebruiken. Ik ga me er verder in verdiepen. Vr.gr. Marguerite.

    geplaatst op
  • @Ronald, dank voor je uitgebreide reactie, hetgeen je stelt kan ik onderschrijven op basis van alle gesprekken die ik in de loop der jaren met uiteenlopende B2B-bedrijven heb gevoerd, maar hebben jullie ook zicht op de rol van social media in de B2B-aankoopprocessen. Daar wil ik met deze serie artikelen nl graag op inzoomen. Ben benieuwd naar je reactie. Vr.gr. Marguerite.

    geplaatst op
  • @marguerite Ik heb verscheidene artikelen gelezen waaruit bleek dat Google social media een belangrijke factor vind voor de SEO. Daarnaast geven ze Google+ daarbij een streepje voor (lijkt het).

    http://www.marketingfacts.nl/berichten/google-we-moeten-er-echt-aan-geloven

    http://socialmediatoday.com/node/1600736

    geplaatst op
  • @Coen, dank je wel, zal ik zeker in 1 van de posts meenemen. Vr.gr. Marguerite.

    geplaatst op
  • @Marco, interessant om te lezen, ik begrijp dat je er boven op zit, maar hoe pik je vragen, reacties, opmerkingen er uit die voor jou interessant zijn. Maw: hoe monitor je daarvoor de social mediaplatforms, volg je ook nog specifieke inkopers en hoe ga je met hen het gesprek aan zonder dat j je echt op 'harde' sales richten?

    geplaatst op
  • Ik pik algemene vragen, reacties en opmerkingen centraal voor het bedrijf vooral uit Twitter via het gebruik van relevante zoekwoorden die ik in Tweetdeck volg. Komt er zo'n zoekwoord in voor, dan zie ik de tweet verschijnen en kan ik erop reageren (of niet). Natuurlijk zijn de meeste tweets niet relevant, en is het nog steeds de kunst om de interessante uit de reeds gefilterde tweets te vissen.

    Zoals ik hierboven beschreef is ook LinkedIn momenteel in mijn optiek voor B2B interessant. Hier probeer ik via interne sessies duidelijk te maken dat dit voor alle medewerkers in ons bedrijf interessant is om te gebruiken. Zij zouden dus ook individueel LinkedIn moeten gebruiken om interessants te zoeken/vinden en volgen. Het volgen van inkopers van klanten kan hiervan een onderdeel zijn. Dit is wat meer werk, maar kan wel door de optie om individuele zoekopdrachten in LinkedIn op te slaan en bijv. wekelijks hiervan vanuit LinkedIn een overzicht in je mailbox te krijgen.

    En ja, hoe ga je het gesprek aan zonder je op harde sales te richten? Mijn persoonlijke aanpak is net zoals je een "eerste kennismaking" in de offline wereld doet: eerst voostellen, en als er sprake is van een probleemstelling, verwijzen naar een URL (bij voorkeur natuurlijk een eigen URL) waarop een oplossing te vinden is. En hopenlijk zo in contact blijven met wellicht in toekomst een 'harde sale' tot gevolg. Maar ik geef gelijk toe: de voorbeelden hiervan zijn binnen ons bedrijf nog op 1 hand te tellen. De meeste 'winst' van social media zit 'm voor ons momenteel in het latent als brand aanwezig zijn en in kunnen springen op moment dat er een relevante zoekterm voorbij komt.

    geplaatst op
  • Social media kan niet zonder goede contentmarketing en andersom. Als je je contentmarketing goed op orde hebt, kun je dat via social media delen, waardoor het mes aan twee kanten snijdt. Door (oa via social media) te laten zien dat je over de juiste kennis en expertise beschikt, zal een klant eerder geneigd zijn om voor jou te kiezen, of (ook niet onbelangrijk) na zijn aankoop bevestigd worden dat hij de juiste keuze heeft gemaakt. Ook het monitoren (met name via Twitter) zetten wij voor onszelf en onze klanten veelvuldig in om de juiste contacten/ingangen te vinden.

    geplaatst op
  • @Nannette: Ik zag laatst een treffende quote in een Hubspot-blog: "Content Marketing is the champagne, social media the cork that pops".

    geplaatst op
  • In de bouwsector ervaren wij toch dat in een B2B omgeving zeer weinig gebruik gemaakt wordt van sociale media. Ook wij stellen ons de vraag of dit nog moet groeien of dat onze doelgroep gewoon niet op de kar zal springen.

    geplaatst op
  • @Edwin: Dat is inderdaad heel treffend verwoord. @Ann: ik ken de bouwsector onvoldoende, maar ik kan me voorstellen dat je je daar kunt onderscheiden juist door expertise etc. te delen. En social media (ook bijv. LinkedIn - wordt dat in de bouwbranche ook niet gebruikt?) helpen je vervolgens weer in je SEO.

    geplaatst op
  • @ Nannette: wij verkopen een vrij basic product dat weinig verschilt met de producten van de concurrentie waardoor we ons inderdaad kunnen/moeten onderscheiden als "kennispartner" dmv goede content. De SEO is zeker een enorme meerwaarde bij het gebruik van sociale media. Wat Linkedin betreft ervaren wij dat ook dat medium weinig of niet gebruikt wordt. Dit trouwens tot onze grote verbazing.

    geplaatst op
  • Zelfs als de bouw nooit volledig op social media actief wordt, heb je toch een mogelijk 'first mover advantage'. Er zijn mensen die het woord 'verbouwing' op Twitter loslaten en er zijn een paar bedrijven (o.a. Heembouw) die daar als enige iets mee doen. De rest roept ach en wee dat het zo slecht gaat.

    geplaatst op
  • @Ann Dan zijn social media dus bij uitstek geschikt om je te onderscheiden van je concurrenten!

    geplaatst op
  • @Nanette en @Edwin, helemaal mee eens, jullie opmerkingen kunnen zo integraal als quotes in 1 van de post. @Ann, jouw opmerking is herkenbaar, ook voor het technische B2B. Toch zijn er al mooie cases die bewijzen dat bedrijven met social media doelen kunnen halen, waaronder die van Heembouw die Edwin noemt (zie: http://www.marketingfacts.nl/berichten/hoeveel-social-mediacases-in-het-b2b-wil-je-hebben). Ik merk dat bedrijven makkelijker een drempel over gaan als ze zien dat social media in het B2B wel werkt.

    geplaatst op
  • @Nanette heb jij vb uit het B2B die ik als illustratie kan gebruiken bij de 1e 2 posts?

    geplaatst op
  • Zomaar 2 vragen waarbij wij kijken of Sociale Media een onderdeel van de oplossing kunnen vormen:

    Op welk moment in de customer journey willen wij aanwezig zijn bij onze klanten? Als onze (potentiële) klant een zoekwoord bij Google of Twitter intypt of op het moment dat op de werkvloer een probleem (=behoefte) wordt gedefinieerd (of zelfs daarvoor al)?

    Daarnaast is de toekomst zeer waarschijnlijk anders dan het verleden. Wachten wij tot de (potentiële) klant zijn gedrag gaat veranderen of geven we hem de middelen zodat dat hij zijn gedrag kán veranderen?

    Waarschijnlijk komt op beide vragen een positief antwoord :D

    geplaatst op
  • @Marguerite Je kunt ons eigen bedrijf als voorbeeld nemen. Wij zetten gebruiken blogs, show cases, onze digitale nieuwsbrief en social media in combinatie om nieuwe klanten te vinden en aan ons te binden. Ook twittermonitoring leverde ons concreet business op: door zoekwoorden af te vangen en adequaat te reageren, kwamen we bij een voor ons totaal nieuwe partij aan tafel en kregen de opdracht.

    geplaatst op
  • @Nanette, bedoel je daarmee NotaBene of een ander bedrijf?

    geplaatst op
  • @Rik, je slaat de spijker op z'n kop, hier gaat het in de 1e post precies om, heb je vb uit het (technische) B2B die ik kan gebruiken?

    geplaatst op
  • Deze 41 reacties leveren geweldig veel mooie overwegingen op om social media in het technische BtoB wel/niet in te zetten. Ik wil er twee uitpakken. Rik Mertens geeft terecht aan dat we ons moeten afvragen op welk moment in de customer journey wij als leverancier/marketeer aanwezig willen zijn. Hans Buskens geeft duidelijk aan dat koopprocessen bij klanten verschillend van aard zijn, afhankelijk of het om een new task, modified rebuy of straight rebuy gaat. Als we deze twee inzichten nu eens combineren, zijn er dan voorbeelden te vinden van een social media aanpak waar getarget wordt op het aanwezig zijn in bijvoorbeeld de vroege fase van het aankoopproces in het geval van een new task aankoop? Of bijvoorbeeld aanwezig zijn aan het eind van de customer journey in het geval van een straight rebuy? Of maken marketeers in het technische BtoB hier geen onderscheid in en richt de social media aanpak zich op alle type aankopen en de gehele customer jouney?

    geplaatst op
  • Een mooie discussie waar terecht aandacht voor wordt gevraagd!

    Voor een industriele organisatie ben ik momenteel bezig met het in kaart brengen van de buyers journey. Als ankerpunt gebruik ik hiervoor de traditionele sales cyclus, dus Lead to Order, Order to Cash. In deze cyclus worden een tiental stappen gedefinieerd waarin de marketing, sales en de service organisatie een rol spelen. Bij elk van die 10 stappen proberen we heel praktisch de juiste marketingmiddelen te plotten.

    Wat mij opvalt is dat marketing en sociale media een aanzienlijk grotere rol kunnen spelen dan tot dusverre werd aangenomen. Denk aan het gebruik van Twitter en YouTube als helpdesk.
    Wat verder opvalt is dat in de buyers journey de sales en marketing integratie naar boven komt. Wat heb je bijvoorbeeld aan marketing qualified leads als de salesorganisatie ze niet oppakt? Kan marketing een ondersteunende rol spelen bij het up- en cross-sellen? Zetten we de juiste boodschap en middelen in bij alle leden van de DMU? Hoe kun je KPI's definieren bij zowel sales als marketing? etc.

    Er staat in deze organisatie een stevig social media framework maar het lijkt niet door te dringen binnen de salesorganisatie. De reden hiervoor is dat de structuur en de processen in de salesorganisatie niet optimaal zijn. Die gaan we dus nu inventariseren met alweer de buyers journey als leidraad.

    Aandachtspunten bij het plotten van de juiste media in elke stap zijn:

    1. Waar ligt de behoefte van de klant en welke boodschap zet je in?
    2. Naast Social Media spelen de traditionele marketingmiddelen ook een belangrijke rol.
    3. Extra aandacht geven aan de overdracht van marketing naar sales en van sales naar service.
    4. "Sluit" de buyers journey ook af. Tevreden klanten vormen de referenties voor leads.
    5. Meet, monitor en communiceer

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.