Wat is de rol van search in de B2B markt?
Enquiro stelde gisteren een 55 pagina’s tellende onderzoekrapport beschikbaar naar de rol van search in de B to B markt: “Business to Business Survey 2007”. Nieuw is dat onderzocht werd wat de invloed van search in de business to business markt op het verkoopproces is voor verschillende functies. Er worden vier fases in het aankoopproces onderscheiden:
- Gewaarwording
- Onderzoek
- Onderhandelen
- Aankoop
De rol van online en offline in deze vier fases werden ook nog eens afgezet tegen de verschillende aankoopfuncties van de respondenten. En er zijn interessante conclusies.
Methode
1086 professionals werden geselecteerd op het feit dat ze binnen 1 jaar een B2B aankoop zouden gaan doen met een waarde van meer dan $1000,- Ze vulde en vragenlijst in van meer dan 100 vragen. Ze plande aankopen in de volgende categorieën:
- Parts and Components (i.e., parts for assembly, semi-conductors, motherboards etc.)
- Equipment (i.e., test or measurement equipment, manufacturing, medical etc.)
- Business Services (i.e., accounting, legal, logistics and shipping etc.)
- Supplies (i.e., industrial or office supplies, furniture, tools etc.)
- Software (i.e., enterprise software etc.)
- Hardware (i.e., enterprise hardware etc.)
De belangrijkste conclusies
Net zoals in Nederland wordt vooral online informatie ingewonnen. Zelfs een offline aanbod (bv een beursdeal) wordt eerst online verder onderzocht.
Een verrassend groot deel van de respondenten vindt leveranciers niet alleen online maar koopt ook online (47%). Zie onderstaande tabel.
Where did you end up making your purchase (2007) |
n (%) |
Found vendor online, purchased online |
313 (46.92) |
Found vendor online, purchased offline |
243 (36.4) |
Found vendor offline, purchased online |
26 ( 3.9) |
Found vendor offline, purchased offline |
66 ( 9.9) |
Don’t Recall |
19 ( 2.9) |
Niet verrassend was dat hoe lager het aankoop bedrag, hoe meer er online gekocht wordt.
In alle onderzochte categorieën lag de verhouding tussen online en offline aankoop op 50/50. Alleen in de onderdelen categorie lag de verhouding in het voordeel van online: 70/30
De invloed van online bleek in alle fases van de verkoopcyclus boven de 80% te liggen.. Alleen in de onderhandelingsfase bleef deze op 66% steken. Tov hetzelfde onderzoek in 2004 waar online alleen in de onderzoeksfase belangrijk was, is het anno 2007 in alle fases van groot belang.
In meer dan 70% van de gevallen start een zoektocht bij een zoekmachine: 51% bij een gewone zoekmachine en 12% bij een verticale zoekmachine zoals business.com Ook mensen die direct naar de ‘vendor site’ willen gaan gebruiken in 25% van de gevallen een zoekmachine om daar te komen.
Ben benieuwd hoe dat in Nederland is. Worden in de b2b markt bijvoorbeeld Gouden Gids en Kellysearch veel gebruikt?
Het belang van gewone zoekmachines neemt af door de aankoop cyclus. Het belang van verticale zoekmachines neemt toe tot en met de onderhandelingsfase.
77% van de respondenten gebruikt Google als algemene zoekmachine. Yahoo staat tweede (14%) en Live derde (7%) In de B2B markt in de VS heeft Google dus een nog sterkere positie dan in de consumenten markt (60%)
Website factoren die het verkoopproces positief beïnvloeden zijn het makkelijk vinden van ‘ouderwetse’ tekstuele informatie en prijzen over het product of dienst. Multimedia presentaties, podcasting, live chat spelen een minder belangrijke rol .
In de gewaarwordings fase speelt vooral het (niet) vinden van prijs een grote rol. Veel B2B sites vermelden geen prijzen omdat hun product of dienst geen standaard prijzen kent. Maar juist omdat in de gewaarwording fase vaker de nietbeslisser een rol speelt in de voorselectie is het noemen van een prijs bandbreedte van groot belang omdat dit bepaalt of de dienst in het budget past of niet.
Verder blijkt dat in vergelijking met eerdere onderzoeken van Enquiro zoals ik op een rijtje heb gezet dat de CTR vanaf een zoekmachine zoekresultaat vele malen beter is voor een organic search resultaat dan voor een paid search resultaat. Op de website van mijn boek vindt je een aantal flash grafieken die mooi het verschil tussen de CTR van organic en paid search laten zien. De zoeker gaat steeds meer voor organic search.
Met Gouden Gids heb ik ervaring. Echt weggegooid geld. Een goede website, bloggen en een goede vindbaarheid levert meer op. En een groot netwerk natuurlijk!
Het lijkt erop dat de Gouden Gids en Kellysearch beter geschikt zijn voor local search als je een schilder, installateur e.d. nodig hebt. Dus meer productgericht.
Erg interessant rapport! Thanks voor de tip 🙂 Ook erg benieuwd nu naar de inhoud van de volgende rapporten die ze beloven. Zou nl. de resultaten ook wel eens per segment willen zien aangezien wijzelf in de enterprise software zitten en dat wel een in het rapport genoemde categorie is.