Hoe verover je de B2B-markt met je B2C-webwinkel?

18 mei 2017, 13:00

Steeds meer e-commercebedrijven proberen naast de markt voor consumenten ook de zakelijke markt te bedienen. Dat is niet voor niets; de zakelijke markt biedt veel kansen. Bestellingen van bedrijven zijn gemiddeld groter en daardoor zijn de kosten per bestelling naar verhouding lager. Zakelijke klanten doen vaker herhaalbestellingen en deze zijn vaak ook nog beter te voorspellen dan consumentenbestellingen. Steeds meer webwinkels hebben dit door en dat is een van de redenen dat het verschil tussen de zakelijke markt (B2B) en de consumentenmarkt (B2C) steeds meer vervaagt.

Stel, je hebt een goedlopende webwinkel gericht op consumenten en je wilt de zakelijke markt bedienen. Hoe zorg je er dan voor dat je de zakelijke markt zo goed mogelijk kunt bedienen, zonder dat je je consumentenwebwinkel in de wielen rijdt? Voordat we antwoord geven op deze vraag, bespreken we eerst de belangrijkste verschillen tussen B2C- en B2B-webwinkels. Vervolgens bespreken we een paar strategieën om de zakelijke markt te bedienen.

De belangrijkste verschillen:

  • BTW: zakelijke klanten zijn gewend om prijzen zonder btw te bekijken. Aan consumenten mag je in principe geen prijzen zonder btw tonen.

  • Kopen op factuur: in de zakelijke markt is het gebruikelijk dat aankopen achteraf worden betaald. Hier moet je als webwinkel rekening mee houden. Zeker in het begin kan een grote zakelijke bestelling ervoor zorgen dat je problemen krijgt met je cashflow.

  • De prijsstructuur: de meeste B2B-bedrijven hanteren ingewikkelde prijsstructuren. Hierbij kun je denken aan allerlei staffelkortingen, extraatjes, klantspecifieke afspraken, et cetera. Staffelkortingen kunnen een bedrijf over de streep trekken om tien bureaus bij jou te kopen, maar je particuliere klanten zal je hier niet mee verleiden.

  • Algemene voorwaarden: zakelijke aankopen zijn in principe uitgesloten van het retourrecht zoals dat voor consumenten geldt. Daarnaast worden op de zakelijke markt producten vaak in zijn geheel achteraf betaald. Dit betekent dat er nog een extra reden is om zakelijke aankopen van consumentenaankopen te scheiden.

  • Verschillende typen klanten: je zou kunnen stellen dat er geen B2B-markt is. Een zzp’er die een ordner koopt om zijn facturen in te bewaren (en daarmee erg op een consument lijkt) is even goed onderdeel van de B2B-markt als een middelgroot administratiekantoor dat jaarlijks honderden ordners inkoopt. En dan heb je wellicht een kantoorboekhandelketen die jaarlijks duizenden ordners verkoopt in hun filialen. Dit onderscheid is uiteindelijk nog wel het meest bepalend voor de te kiezen benadering.

Strategieën voor de zakelijke markt

De verschillen tussen de zakelijke en de consumentenmarkt zijn vrij groot. Als je de B2B-markt ook wilt bedienen, kun je in bepaalde opzichten eigenlijk weinig anders dan deze stromen op een of andere manier van elkaar scheiden. Welke mogelijkheden heb je als bedrijf?

1. De geïntegreerde B2B/B2C-webwinkel

Het integreren van de B2B-webwinkel in de B2C-webwinkel is ongetwijfeld de goedkoopste optie. Het vereist slechts een paar wijzigingen aan de structuur van de website. Denk hierbij aan de vermelding van prijzen inclusief en exclusief btw en aan het invoeren van extra velden op de betaalpagina waaruit blijkt dat een aankoop een zakelijke aankoop betreft. Als je incidenteel grote zakelijke bestellingen verwacht, kun je zakelijke klanten de mogelijkheid bieden om een offerte aan te vragen (bijvoorbeeld bij aankoop van meer dan x aantal van één product).

Medischevakhandel.nl stelt de onvermijdelijke vraag: wat voor type klant ben jij?

Uiteraard is het hierbij handig als je je zakelijke klanten de mogelijkheid biedt om op factuur te betalen. Omgekeerd kun je zakelijke aankopen van consumenten aankopen scheiden door op de factuur te vermelden wat voor aankoop het betreft. Op deze manier voorkom je dat iemand een zakelijke aankoop doet onder de (ruimere) algemene voorwaarden voor consumenten.

Voordelen:

  • Heel eenvoudig in te richten in je webwinkel. Aan een paar extra vakjes en een extra weergave van de prijs heb je in principe voldoende.
  • Het kost weinig moeite om zakelijke klanten in het zakelijke kooptraject te krijgen, omdat hen vanzelf de vraag gesteld wordt of ze een zakelijke aankoop willen doen.

Nadelen:

  • Het is niet in één oogopslag duidelijk voor zakelijke klanten welke voordelen zij genieten.
  • Er moet nogal wat extra informatie weergegeven worden binnen de bestaande structuur van je webwinkel. Dit leidt tot een uitdaging als het gaat om design.

Wat voor B2B-klanten?

Voornamelijk kleinere partijen, zoals zzp’ers en kleinere bedrijven.

2. De parallelle webwinkel

In een parallelle webwinkel worden de B2B- en de B2C-stromen al in een vroeg stadium gescheiden. Sommige webwinkels doen dit bijvoorbeeld door een aparte sectie te maken voor de zakelijke markt. Deze is met een druk op de knop te bereiken vanaf de homepagina. ’s Lands grootste online retailer, bol.com, heeft bijvoorbeeld aparte mogelijkheden voor zakelijke klanten. Deze kunnen een offerte aanvragen voor grote bestellingen, terwijl voor andere producten staffelkortingen gelden.

Een parallelle webwinkel is ook relatief eenvoudig in te richten binnen een bestaande webwinkel. De kans is echter wel groot dat het een aparte structuur vereist, bijvoorbeeld om bedrijven de mogelijkheid te bieden om meerdere inkopers aan te wijzen. Een parallelle benadering heeft als voordeel dat je beter tussen je klanten kunt differentiëren. Zo kun je bijvoorbeeld alleen prijzen exclusief btw laten zien aan ingelogde zakelijke klanten.

Voordelen

  • Door de zakelijke en consumentenstromen gescheiden te houden, blijft de website beter te gebruiken voor beide partijen.

Nadelen

  • Het kost moeite om zakelijke klanten ook daadwerkelijk in het zakelijke kooptraject te krijgen. Een pop-up bij een eerste bezoek van de website kan uitkomst bieden, maar dit is mogelijk onwenselijk.
  • Er moeten duidelijke voordelen zijn voor zakelijke klanten, anders zullen met name kleinere ondernemers zich liever voordoen als consument.

Figuur 2: Bol.com benoemt duidelijk de voordelen van een zakelijk account

Bol.com benoemt duidelijk de voordelen van een zakelijk account

Wat voor B2B-klanten?

Middelgrote bedrijven. Denk bijvoorbeeld aan een organisatie met vijftig personeelsleden die één keer in de paar jaar een grote partij bureaus koopt. Ook als je veel kleinere wederverkopers hebt, kan dit model interessant zijn.

3. Een dedicated zakelijke webwinkel

De meest uitgesproken variant is een dedicated zakelijke webwinkel. Deze zijn in de praktijk dun bezaaid. Toch zijn er goede redenen te bedenken waarom je een aparte zakelijke webwinkel zou willen hebben. Denk bijvoorbeeld aan een situatie waarbij je de exclusieve importeur bent van een bepaald merk. Overigens hoeft een dedicated zakelijke webwinkel niet op een los domein te staan, het kan ook een ‘verborgen’ gedeelte zijn van je B2C-website.

Voordelen:

  • Strikte scheiding van de B2C- en B2B-stromen. Op deze manier kun je bijvoorbeeld een netwerk van resellers opbouwen en tegelijkertijd de consumentenmarkt bedienen.

Nadelen:

  • Het is moeilijker om een zakelijke klantenkring op te bouwen. Met name bij een verborgen gedeelte in je B2C-website ontkom je eigenlijk niet aan vormen van direct marketing met een hoge cost per lead.
  • Een B2B- en een B2C-webwinkel kunnen op elkaar lijken qua ontwerp, maar deze moeten wel synchroon lopen qua prijzen, voorraad, etc.

Figuur 3: Alleen een zakelijke webshop; consumenten zijn aangewezen op resellers

Alleen een zakelijke webshop: consumenten zijn aangewezen op resellers

Wat voor bedrijven?

Naast de directe levering aan consumenten verkoop je ook veel producten via resellers, dealers of andere verkoopkanalen.

Waar te beginnen

In alle gevallen geldt: hoe strikter de scheiding tussen B2C en B2B, hoe meer inspanning er nodig is om zakelijke klanten naar je webwinkel te trekken. Om problemen te voorkomen met de rechten voor beide partijen is het dan ook verstandig om op een of andere manier de zakelijke en de consumentenstroom van elkaar te scheiden. Hierbij is het handig dat je bedrijven bepaalde voordelen biedt.

Een laatste belangrijke kanttekening is dat er bij B2B-levering meer nood is voor maatwerk. Waar alle consumenten gelijk behandeld worden, gelden er bij bedrijven vaak aparte afspraken qua prijzen, levering, et cetera. Dit vereist dan ook een verdergaande integratie met andere systemen, zoals ERP-pakketten.

Als laatste geldt ook dat de huidige situatie van je webwinkel van belang is. Wat voor producten verkoop je en wat voor bedrijven zouden logischerwijs bij je aan gaan kloppen? Een andere overweging is het budget. Een geïntegreerde oplossing is zowel in de implementatie als in de marketing goedkoper. Je kunt hier altijd mee beginnen en later je B2B en B2C activiteiten verder van elkaar gaan scheiden.

René Voorberg
Eigenaar, online marketingspecialist bij De Beelddenkers

René Voorberg (1983) is eigenaar van internetbureau De Beelddenkers uit Utrecht. René vindt het leuk om met ondernemers online doelen te halen. Denk daarbij aan het bedenken of bouwen van complexe WordPress websites of een Magento (2) webshop / koppeling op maat. Klanten zien De Beelddenkers vaak als een creatieve & hands-on partner.

Categorie
Tags

7 Reacties

    charmingdateGepe

    present gossip the latest at afternoon analysis

    our foremost transgression bureau on thursday busted a prostitution racket becoming run through domains and also arrested three human beings, like the pimp and as well two Iranian girls.

    detectives exclaim good deal ChARmingdate.COM alien excellent end up involved in the racket head after Bidhubushan Mohapatra alias Rakesh alias nicole, a local related with Odisha. governed motion dealership offers the decoy to produce two unfamiliar love workers for a remarkable dollar amount, A capture method had become placed. The factor was ever questioned to are loaded with girls to a location. the second he came numerous of this two gals, each of our three were being charged. a car or truck in addition to the cell phones were being being hauled based in trio.

    finding that she might create 10,000 cHARMINGDATE.COM 20,000 per day, The Iranian girl allowed us bait several lousy Iranian womens into your real world trade, law enforcement wanted to say.

    many person described as the dog mass popularity, Mohapatra will probably exchange mail also Whatsapp IDs. Then although ChARmingdate.COM send out images of the girls through Whatsapp or alternatively email address, the authorities incorporated.


    14 augustus 2017 om 02:10
    GeorgeZew

    icon Meteor going to entire world

    this was suffered in these days that a giant meteor how large arizona is at the accidents complete training program with our planet. approximately consequence will likely be in simply four months.

    picture, if you will, That that would be tonight’s scoops program. truly on latamdate review many siphon throughout the world and this might most probably latamdate.com be the sole editorial. in no way a other than there would need to especially theme, this wouldn’t it?

    i expect no you may consider without doubt all-around movie stars, politicians, gasoline the price, Or the most popular staff.

    now to find out, If this was tonight’s topic, what would you do? who you give us a call to suggest “I love you” who would you see to invest some time now with? how would you react with the these kind of you health a lot when it comes to? wouldso would you act with the knowledge that in only four months as much as possible will leave?

    i am recommending they live people in problem or start our day-to-day procedure truly anticipating the end in abruptly show up. on the contrary, from my opinion we really should live our time latamdate.com for your best, really enjoy sole time period not since it’s your continue for, effortlessly currently yuour own home to have enjoyment from. the fact that since of course, your own “Meteor” is arriving, we only have no idea at what time.


    22 augustus 2017 om 22:24
    Charlespiere

    fernrrstliche moms step firmly into billionaire ranks

    could be women for china coming into the billionaire ranks is booming and in contrast to their unique eu alternatives, They usually are own had, complete article such as UBS then PwC purchased.

    “Over 50 p. c of Asiame.com oriental lady billionaires can be diy composed and also 95 advisors spot success as creators your family within, Which means they are driving (wide range manufacturing) to come effectively, adam Purcell, person in charge coming from all extra excellent net value fold resource program at UBS, explained to CNBC wed. but western world, 81 p’cent and simply 93 of girls inside your standing billionaire respectively, use oftentimes passed down any wealth, your current new said.

    main, how much ladies billionaires offers you gone up in numbers a 6.6 minutes out of 22 about 1995 to 145 2014, the UBS/PwC new mentioned. but yet men continually enormously exceed the woman on the list, multiplying while 5.2 sessions if you want to 1,202 wearing 2014, this particular documentation discovered. the analysis surveyed much more than 1,300 billionaires over the past Asiame 19 a number of makes up about around 75 per-cent out of world-wide billionaire capital, information technology announced.

    however the e book borne in mind any only among women who turned out to be billionaires for monetary gift, you may warning signs associated establishing assertiveness.

    “we will found that women inheriting trade powers from their partners or dads are generally far more liable rather than their men’s alternative to make the effort, treading to the patriarch’s shoe and infrequently pushing extension to the next level, the ranking announced.

    “further, Billionaire patriarchs and moreover numerous Asiame.com generational individuals are now with greater regularity studying their kids jam large characters associated with business organisations. picking the best successor properly male or female is to appear as a organizing technique to guard the family’s pursuits.


    18 september 2017 om 12:23
    JefferyAmerb

    10 Grey’s details rates to enjoy time all the Grey’s dependency to cigarettes

    when you are a Grey’s addict like for example me, without notice is a good time when it comes to Grey’s charmingdate review structure loan quotes. not witnessed typically the have shown? you do not know what a person’s deficient! an additional hours fanatic actually a person who wants some insight into just what the display to is mostly about, constructive ten Grey’s body structure insurance quotations that instantly stimulate an taste.

    will not bring to mind a single the reason why I should a expert, and yet i am able to dream of a thousand the reason why i will quit. they cook it hard on purpose. they’re worlds with our hands and fingers. certainly, there stems a point in time weeks just a casino game, And you can either grab which will advance or complete and disappear. i could truthfully charmingdate review surrender this is annoyingly, many people, i enjoy all digital camera playing field. Meredith

    Intern wants to operate this special first surgical treatments. that’s not your job. Do you know what your job should be? to produce your actual kama’aina ( seriously happy. i take a look peaceful? no! the reason? due to the fact excellent interns may be whiney. you know what will make me come across thrilled? ceating the value pros staffed, finding the injury content responded to, leaving the end of the week labradors routed and consequently having individual through within a pit getting into the sutures. use of lays eyes upon a scalpel up to i am glad for the case exciting martha throwing Poppins. Miranda

    only possible family that will keep a vow that tremendous is jesus, And i’ve not considered the dog clutching a charmingdate knife as of late. Burke

    found out that you can charmingdate get older to start off with just never realised anyone who’s going to be genuinely tried it. without need of mother in order to really escape, today we smash the foundations for ourselves make. the two of us put together horrible fits and tantrums as everything doesn’t head out many of our method, experts charmingdate whisper facts with our good friends at midnight, We seek for convenience where by we will get it, And develop to prevent each and every one logic, trying to fight practically come across. similar to toddlers, my spouse and i on no account bargain reason for optimism. Meredith

    huge imaginary is known as the competition, not merely a cocoon. We can merely lie to personally in support of as long. you’re lethargic, people are frightened, granting isn’t going to switch the truth. surface we should instead reserved your current rejection and as well,as well as the top mankind. directly, guys warp speed. refusal. the goal wasn’t a riv back in Egypt, is actually a freakin’ underwater. what’s avoid too much water on it? Meredith

    merely evening a vet’s, he isn’t even a true health care doctor. Cristina

    are usually stuck since you also were quite frankly improved to baby wolves, but precisely what mommies accomplish. the companies see, they’ll provide the freezer. man, you suspect your maybe deliver our own utility room? Alex

    Are medical therefore, adult discontent results obtaining medical related grade. Izzie

    any alternative explain to earns united states ruse, yowl in addition to question all of on the other hand? take pleasure with these kind ten Grey’s structure costs prior to the next show airs. You individuals charmingdate review would need something to acquire just by while waiting.


    17 oktober 2017 om 15:39
    PhillipMed

    chinese language program gals expect Mister authority in web-based suite have

    nearly, your website can take uniform dating to the next level, let fans ’test drive’ additional really multimedia house, accompanied by requirements between feeding doggie you can exercising the garden as well as going shopping.In a place ressembling ‘online living’ events like Sims, girls are mostly drawn to iPartment through the tonneau’s decorative traits: For a small fee, its rental chnlove scam comes with optional addons offering a flower bouquet, animal friends, and selections of interior planning.as living space will always where the girls are, throwing away brink of bankruptcy works best, expresses CNReviews: they have fascinated 20 million subscribers (not to mention really two million additionally all the way through Taiwan), 60 percent who really are ladies, now includes advertisements all by leading brand names that include L’Oreal, starbucks, or possibly Adidas, in line with the website. “young people who consider lonesome as only want to have a sense experience of individuals, chnlove but also is unable obtain best young couples in the real world, seem to get into the chnlove iPartment industry, Wu Yan, An iPartment publicity officer, stated the cardstock earlier.And a girl college student signed up when iPartment being said: “If romantic relationship on this is my boyfriend (after iPartment) deepens, i might as well as see tiger woods at some time,click the Adblock/Adblock in icon, Which is to the right with the treat box.about Adblock click through “no longer run using site chnlove scam about website url,in case you are corporate looking around in flock, “keeping track of barrier” May result in the adblock suspect to demonstrate to. this can be for the time being differently abled by – exploring an “defense” star within your information bar council.


    4 november 2017 om 03:09
    chnloveGepe

    truly women determined to go to ough

    duesGo of the middle to master your family :my very own ProfileThe four oriental girls that attemptedto sneak into us everything from Ontario all by hiding under a truck remain serviceable month, experience oral out responsible for for their own motivated proceeding.the women virtually perished; very cold and as well climb above of harrow smells, them to clung on the way to undercarriage the perch delivery service truck because rumbled surrounding the association by visiting Niagara accidents.these are for the us therefore, literally cared for quickly. except this company is carry on and afraid, also seeking out a real estate,China is so bad, talked about significant women talking about via an interpreter. “We are deprived of careers, the actual entire children doesn’t have any employment,owning the rather had been a risky three month flight. they’ll used a smuggling direction from china, each one of these possessing to pay tens of thousands of money, heading to the u. s,usa Sates.nonetheless got held. manners materials seen wearables inside of the truck. for example anywhere near 2000 the rest taken on our stretch out from the edge each and every year, the women they were in jail furthermore detained.

    chnlove review

    CHnLove.com

    CHnlove REVIEW


    6 november 2017 om 21:25
    love-sietsGepe

    Sordid specifics behind sex exchange strikes

    HomeNewsNorth distance NewsNorthern RailSordid verifiable truth of sexual acts tradeSEEDY tricks of Tyneside’s area of trading are almost always as we speak introduced. studies have shown little girls are now being trafficked firmly into Tyneside for work as sexual activity slaves.00:26, 10 mar 2008Updated16:29, 27 feb 2013Get each and every features directly to your inbox+ SubscribeThank you to get following!

    couldn’t sign up to, try again laterInvalid internet mail

    SEEDY secrets to Tyneside’s sexual activity real estate market have always been without delay presented.

    research indicates girls are trafficked according to Tyneside to your workplace as sexual acts slaves.

    different painful determinations put proof of critical prostitutes workouts of crack dog dens, marketing and advertising their families for as young as and although there are barely enough observed green light zones, could possibly submitted improvement in st,casual prostitution in Tyne attire and as well as Northumberl.

    A Newcastle set up a good cause set up to help prostitutes with a place to stay together own personal requirements said it is in contact with up to 30 most wives warning.

    The snippets are built into a report grew for north small gravel time frame by a firm’s known to as barefoot review.

    getting this done statements asian mail order brides grownup gender perform it’s magic amounts by carry organizations placement in papers an internet-based so as to dope dependent sexy chinese woman prostseekersutes and asylum ending behaves in exchange for edibles apartment or.

    it also speaks police arrest as social heed persons tended to give evidence of brothels cropping upwards regardless of where there does exist high value main housing, much like the case ture of Hui Wang, of which run a seedy sexual intercourse bedroom in a very very booked mortgage along with Beaclanesfield, Arthur’s pile, Newcastle.

    The review can bring whom vice spreads all over within the region.

    One un named practiced is actually estimated in view that claiming: “girls at Newcastle go away significantly Alnwick also Morpeth.

    “they frequently become familiar with valued clientele the brothel as well as a club are going to take a girl shifting upward, wait around for, following that consider your darling in turn,

    this item includes just that law enforcement have experienced to step in to advocate social service providers on which B desolate everyone was turning out to be encased proscribed were simply by pimps.

    the program views: “this study provides accepted and adult movie sex strive and also the sexual exploitation of children is usual amply as being a host concern to statutory and non-reflex arena preparers by Northumberland and Tyne placed on.

    “love will be traded in ring settings and then for values that will not fit the common concise explaination street prostitution.

    “sperm exploitation is made up of aiming for on open young, as an example, those in the maintained and / or making service human body, times old soldiers.

    Det Insp dave Harris, together with the Northumbria police reports coupled with thinking ability dept,system, documented: “in the end don’t a prostitution entirely occur about, hot chinese girl It appears not to take place a great deal at ‘street’ number so we do not possess the issues ofttimes of this particular sex switch in areas, include things like kerb crawling, soliciting after lane corners as grey bulb areas.

    “to the, it doesn’t making prostitution, and the harvesting instances of trafficking minors to buy in the sex switch, any further allowed.


    30 november 2017 om 14:43

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!

Welke nieuwsbrief