Sales en marketing: een team dat samen zorg draagt voor groei. Iets verkopen is niet populair, nooit geweest. Het is één van de redenen dat verkopers al snel managers werden genoemd. Salesmanagers, consultants, adviseurs. Een soort mystificatie van de werkelijke opdracht: verkopen. Verkopen is een kunst. Ik kom mensen die echt iets kunnen verkopen regelmatig tegen. Een ander kunnen meenemen in hun verhaal, mensen die enthousiasme en overtuigingskracht kunnen overbrengen. Mensen die het verschil kunnen maken.
Het vak van verkoper staat laag in de hiërarchie. Marketeers zijn de denkers, verkopers de doeners. Denkers vinden zichzelf al snel belangrijker. Onterecht natuurlijk. Terwijl de klant op de bank naar Boer zoekt vrouw kijkt, twitteren marketeers dat ze geen televisie kijken. Dat televisie dood is. Je kunt een geweldig product concipiëren, maar er komt een moment dat een verkoper het één-op-één moet verkopen. Of je nu bij Unilever werkt of als zzp'er. Ergens komt dat moment dat je oog in oog staat met je klant. Dat een academisch verzonnen verhaal realiteit wordt.
Telefonische koude verkoop, het wordt door de academische bureautijgers tot de grond afgebrand. Not done. Cold canvassen, gewoon koud deurtje bellen op een industrieterrein om je product of dienst te verkopen; door marketeers wordt het verketterd. Mailen, bellen, afspraken maken en orders jagen. Allemaal verkeerd. Op de vloer van de supermarkt een nieuw zakje borrelnoten, koffie of ontbijtkoek aanprijzen. Niet nodig.
Onterecht natuurlijk: verkopen is kunst.
De snelwegen worden nog steeds bevolkt door vertegenwoordigers. Ook al hebben ze verschillenden namen: account executives, sales reps, cliënt inspirators, chief cliënt wizzards. Mannen en vrouwen die elke dag opnieuw klanten bezoeken. Mannen en vrouwen die elke dag een gevulde agenda moeten hebben. Mannen en vrouwen die elke dag mensen ontmoeten die ze niet kennen. Die in één oogopslag hun opponent kunnen taxeren. Die weten of het om verhaal A of verhaal B gaat. Of je prijs moet benadrukken of service of dat je over voetbal moet praten of over het weer.
Marketingcommunicatie is iets academisch. Marketeers zijn vooral bureautijgers die op basis van getallen de dienst uit maken. Er zijn marketeers die nog nooit een klant hebben gesproken. Die nog nooit bij een vreemde deur hebben aangebeld om hun product te slijten. Niet gehinderd door enige verkoopkennis kunnen ze wel uitleggen hoe het moet en voorzien ze verkopers van flipovers, video’s en flitsende presentaties.
De kloof tussen marketing en verkoop lijkt dankzij het internet alleen maar te groeien.
De klant is een 0 en een 1 geworden. Een 0 en een 1 of een persona die geholpen moet worden. De klant bepaalt zelf, is het mantra. Een persona helpen met de customer journey is hun jargon. Allemaal prachtig, maar uiteindelijk is de verkoper misschien wel het belangrijkst. Daar lees je weinig over. Verkopers zijn de stille troepen die de machine draaiende houden. Het zijn de mensen die de klant telefonisch te woord staan, mailen of chatten.
Verkopers zijn het sluitstuk als het gaat om welke nieuwe leverworst, welk nieuw toetje of soort toiletpapier in de supermarkt ligt. Verkopers bepalen in een gesprek of de klant kiest voor een nieuw bedrijfssoftwarepakket, een hefbrug of een lakstraat. Als je echt succesvol wil zijn, moet je als marketeer vooral die taal begrijpen. De taal van de mensen in het veld.
