De kloof tussen marketing en sales lijkt dankzij het internet alleen maar te groeien

14 februari 2017, 06:00

Sales en marketing: een team dat samen zorg draagt voor groei. Iets verkopen is niet populair, nooit geweest. Het is één van de redenen dat verkopers al snel managers werden genoemd. Salesmanagers, consultants, adviseurs. Een soort mystificatie van de werkelijke opdracht: verkopen. Verkopen is een kunst. Ik kom mensen die echt iets kunnen verkopen regelmatig tegen. Een ander kunnen meenemen in hun verhaal, mensen die enthousiasme en overtuigingskracht kunnen overbrengen. Mensen die het verschil kunnen maken.

Het vak van verkoper staat laag in de hiërarchie. Marketeers zijn de denkers, verkopers de doeners. Denkers vinden zichzelf al snel belangrijker. Onterecht natuurlijk. Terwijl de klant op de bank naar Boer zoekt vrouw kijkt, twitteren marketeers dat ze geen televisie kijken. Dat televisie dood is. Je kunt een geweldig product concipiëren, maar er komt een moment dat een verkoper het één-op-één moet verkopen. Of je nu bij Unilever werkt of als zzp’er. Ergens komt dat moment dat je oog in oog staat met je klant. Dat een academisch verzonnen verhaal realiteit wordt.

Telefonische koude verkoop, het wordt door de academische bureautijgers tot de grond afgebrand. Not done. Cold canvassen, gewoon koud deurtje bellen op een industrieterrein om je product of dienst te verkopen; door marketeers wordt het verketterd. Mailen, bellen, afspraken maken en orders jagen. Allemaal verkeerd. Op de vloer van de supermarkt een nieuw zakje borrelnoten, koffie of ontbijtkoek aanprijzen. Niet nodig.

Onterecht natuurlijk: verkopen is kunst.

De snelwegen worden nog steeds bevolkt door vertegenwoordigers. Ook al hebben ze verschillenden namen: account executives, sales reps, cliënt inspirators, chief cliënt wizzards. Mannen en vrouwen die elke dag opnieuw klanten bezoeken. Mannen en vrouwen die elke dag een gevulde agenda moeten hebben. Mannen en vrouwen die elke dag mensen ontmoeten die ze niet kennen. Die in één oogopslag hun opponent kunnen taxeren. Die weten of het om verhaal A of verhaal B gaat. Of je prijs moet benadrukken of service of dat je over voetbal moet praten of over het weer.

Marketingcommunicatie is iets academisch. Marketeers zijn vooral bureautijgers die op basis van getallen de dienst uit maken. Er zijn marketeers die nog nooit een klant hebben gesproken. Die nog nooit bij een vreemde deur hebben aangebeld om hun product te slijten. Niet gehinderd door enige verkoopkennis kunnen ze wel uitleggen hoe het moet en voorzien ze verkopers van flipovers, video’s en flitsende presentaties.

De kloof tussen marketing en verkoop lijkt dankzij het internet alleen maar te groeien.

De klant is een 0 en een 1 geworden. Een 0 en een 1 of een persona die geholpen moet worden. De klant bepaalt zelf, is het mantra. Een persona helpen met de customer journey is hun jargon. Allemaal prachtig, maar uiteindelijk is de verkoper misschien wel het belangrijkst. Daar lees je weinig over. Verkopers zijn de stille troepen die de machine draaiende houden. Het zijn de mensen die de klant telefonisch te woord staan, mailen of chatten.

Verkopers zijn het sluitstuk als het gaat om welke nieuwe leverworst, welk nieuw toetje of soort toiletpapier in de supermarkt ligt. Verkopers bepalen in een gesprek of de klant kiest voor een nieuw bedrijfssoftwarepakket, een hefbrug of een lakstraat. Als je echt succesvol wil zijn, moet je als marketeer vooral die taal begrijpen. De taal van de mensen in het veld.

Tadek Solarz
Directeur/DGA bij CMG Nederland

Practice what you preach, de combinatie van adviseren en zelf ondernemen is voor mij ideaal. De lessen die ik leer breng ik dagelijks in de praktijk als directeur/DGA van de Creative Marketing Group Nederland. Opdrachtgevers werken samen met CMG Nederland aan het versterken van marktposities. Zes bedrijven, één aanspreekpunt. De belangrijkste marketingdisciplines verenigd in een groep. CMG werkt aan oplossingen die zich bewegen op het snijvlak van marketing, communicatie en internet-technologie. Met een man of honderd goed voor een top twintig positie in Nederland. Marketing is mijn speelveld met een voorliefde voor business-development, positionering, retail, merkontwikkeling en design. Ik help marketeers met hun positioneringsvraagstukken, marcom-strategie en merkbeleid. Verwacht van mij geen instant oplossingen. Als het gaat om een gesprek over de inhoud kun je me altijd bellen. Een mailtje sturen kan natuurlijk ook, tadek@solarz.nl omdat ik van simpel houd. CMG Nederland wordt gevormd door DWVTS marketingadviseurs, WEDA/BigID, Crossover Consultancy, Coolminds Virtual reality & internet, Network Operations en Kweekvijver Noord.

Categorie
Tags

9 Reacties

    ChaneLLodik

    Kon het niet meer oneens zijn. Marketing en Sales is juist steeds meer bezig nader tot elkaar te komen, juist dankzij alle technologische (online) mogelijkheden.

    Op alle marketing events draait het er juist om: hoe gaan Sales en Marketing beter samenwerken?

    Ja, sommige salestechnieken worden afgebrand, maar dat komt voort uit de klant die zelf aangeeft dat niet te willen. En als het nog wel werkt (zoals in mijn branche) dan houden we dat erin en combineren we het met marketingtools (klant is op website geweest en heeft daadwerkelijk interesse getoond).

    Zoals jij het stelt is denk ik eerder uitzondering dan regel!


    14 februari 2017 om 07:58
    wimaalbers

    Hi Tadek. Voor hetzelfde geld zou je andersom kunnen redeneren en beweren, nl. dat marketing steeds dichter naar verkoop kruipt. Het hangt een beetje af van de markt waar je naar kijkt. De B2B funnelmarketeers zijn met hun leads en hun nurturing steeds meer gefocussed op targets en sales. De conversie van de echte internetmarketing ís gewoon sales, alleen aan de virtuele deurbel.

    En de ¨numbers game¨ van het echte ¨koud bellen¨ is een uitstervende praktijk. Resultaatscores naderen tot nul, plus dankzij het internet heb je meer ¨lauwe en warme¨ contacten dan je aankunt.

    Persoonlijk zie ik meer in en beweging (strategie) waarbij verkoop en marketing geen functies zijn maar competenties. De toekomst is aan business ontwikkelaars die kunnen schakelen tussen planten en oogsten, tussen binnenkomen en binnen blijven, tussen rendement en waarde. En het helpt als je het handwerk van beide ¨disciplines¨ beheerst.

    Nu jij weer 🙂


    14 februari 2017 om 08:08
    Tadek Solarz

    Chanel, dank voor je reactie. Je schrijft, “op alle marketing events draait het er juist om: hoe gaan Sales en Marketing beter samenwerken?” Ik kan dat beamen. Die events worden gehouden omdat de praktijk juist zo anders is. Wanneer marketing en sales een natuurlijke twee-eenheid zouden zijn zagen we dit onderwerp niet zo vaak voorbij komen.


    14 februari 2017 om 08:39
    Sylvia van Leeuwen

    Beste Tadek,

    Wat ik ook merk is dat al tijdens de opleiding op zowel HBO als WO niveau grotendeels op marketing wordt ingezoomd, alsof verkoop een ‘vies’ iets is. Dit geldt niet voor alle opleidingen, maar wel veel is mijn ervaring. Zo wordt het lastiger om starters enthousiast te maken voor sales. Het begint in veel gevallen dus al op school…


    14 februari 2017 om 09:30
    ChaneLLodik

    Tadek, jij geeft aan dat de kloof groeit. Die kloof kan alleen groeien als de wil om nader tot elkaar te komen niet bestaat. En als die wil er niet is, zouden marketing events dit ook niet als onderwerp gebruiken, want dan is er geen animo voor, toch?

    Dat de kloof er is, ontken ik zeker niet. Alleen geef ik juist aan dat die kloof aan het dichten is.


    14 februari 2017 om 09:40
    A Treur

    Dus geen kloof maar een bruggetje… soms te ver. 🙂


    14 februari 2017 om 10:29
    Manouschka Bottse

    Ik vind ook niet dat door het internet de kloof tussen marketing en sales groeit.

    Wat wel zo is, is dat het salesklimaat verandert. Online sales speelt nu steeds meer een rol en dat staat toch echt dichter bij (online)marketing heb ik het idee.

    Ik denk dat Tadek moet benadrukken dat door het internet de kloof tussen marketing en “traditionele sales” groeit.

    Dan klopt het denk ik wel…; als dat bedoeld wordt uiteraard.


    15 februari 2017 om 14:51
    Matthias

    Hear, hear…!!!


    20 februari 2017 om 08:18
    Ronald

    Ik sluit me aan bij Manouschka Bottse. Er is wel degelijk een verschil van inzicht in online marketing en traditionele marketing. Alhoewel traditionele marketing nog steeds een rol speelt. Wat de praktijk vaker laat zien is dat de beleving en koop steeds meer online plaats vindt. En daar moeten alle geledingen binnen het bedrijf bij betrokken zijn. Alleen daar wringt nog de schoen. Hoe krijg je iedereen mee. Communicatie is zo belangrijk naar elkaar toe. Sales moet vanaf dag 1 er bij betrokken zijn, aan de ingang van de funnel tot het “gaatje”. Dan zie je dat Marketing en Sales elkaar raken.


    3 maart 2017 om 15:56

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!

Welke nieuwsbrief