De verschuiving van het aankoopproces: is leren luisteren een cultuurschok voor marketeers?

De verschuiving van het aankoopproces: is leren luisteren een cultuurschok voor marketeers?

In een kersverse white paper van Gerry McGovern, die ik je niet meer moet voorstellen, en Kristin Zhivago, kijken beide auteurs naar de verschuiving van een “seller-centered” naar een “buyer-centric” model. Van verkopen naar kopen dus. Het thema dat in de white paper, voluit “Using your customers’ desired actions to increase your sales” gedoopt, wordt aangesneden is belangrijker dan ooit in deze digitale en social media tijden.

Bedrijven worden verplicht om meer te focussen op het faciliteren van het aankoopproces: maak het de koper gemakkelijk om te kopen. Dit is meer dan een vrijblijvende optie, het is een must. Het is bekend en bewezen dat in deze digitale tijden het steeds vaker de klanten zijn die de bedrijven vinden, eerder dan dat het de verkopers zijn die klanten vinden.

De digitale evolutie is de belangrijkste motor van die evolutie. Grote delen van de aankoopcyclus verlopen immers online. Denk al maar aan de vele mogelijkheden die je als klant vandaag hebt om niet alleen online te kopen maar vooral om alle voorbereidende stappen via sociale media, websites, blogs, peer reviews etc. te verrichten.

Toch zijn er nog veel bedrijven die niet inzien dat klanten, mensen, steeds meer beslissen waar, wanneer en hoe ze met hen in contact zullen treden.

Weg met de muren tussen sales en marketing?

Volgens McGovern en Zhivago heeft dat veel te maken met het feit dat, van zodra je begint te verkopen, je ook begint te “denken” als een verkoper. En het perspectief van de koper en verkoper ligt aan de tegenovergestelde uiteinden van wat beide auteurs het “Buyer/Seller Spectrum” noemen.

De gevolgen daarvan zijn enorm en resulteerden dan ook in twee beschouwende Engelstalige blogposts.

Kerngedachte van de eerste post: waar een goede verkoper altijd heeft geweten dat luisteren extreem belangrijk is, beginnen marketeers dat nu pas te ontdekken, het is zelfs een cultuurschok. Tweede kerngedachte: de muren tussen sales en marketing moeten worden gesloopt (wat geen evidentie is…).

Kerngedachte van de tweede post: CRM is vandaag een bedrijfsactiviteit die moet gedeeld worden met klanten en communities, hen moet voeden en door hen gevoed moet worden…

Meer over McGovern, Zhivago en hun gezamenlijke project vind je hier.

Wat denk jij er van (niet van het project maar de gedachtengang)?


Delen

0
0


Er zijn 1 reacties op dit artikel

  • Ik heb wel een marketeer meegemaakt die beter kon luisteren naar de klanten dan menige verkoper, dus wie er nu meer moet leren luisteren, de marketeers of de sales is voor mij geen issue. Mijns inziens staat het luisteren nog volledig in de kinderschoenen. Men bakt er niet veel van. De oorzaak daarvan is:

    01. Men heeft onvoldoende tot geen besef wat luisteren is.
    02. Men beseft niet dat luisteren naar de ander begint met luisteren naar zichzelf
    03. Men "luistert" = "hoort de ander aan" met de insteek:" Hoe krijg ik de ander zover dat hij/zij mijn product /dienst / oplossing /koopt. Gevolgen o.a.: niet uit laten praten. interpreteren, denken en invullen voor de ander, enz.
    04. Men is gefocust op de korte termijn en direct "succes". Geen open mind. Kokerdenken.

    Met bijna veertig jaar ervaring heb ik er een training luisteren voor en een boek erover geschreven en coach ik individuen en teams o.a. in luisteren. Er is dus nog hoop. :) Het is te leren.

    Bert-Jan van der Mieden
    Vertrouwensmanagement

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.