Waarom B2B-bedrijven hun marketingballen moeten tonen tijdens de crisis

Waarom B2B-bedrijven hun marketingballen moeten tonen tijdens de crisis

De manier waarop je als B2B-ondernemer op de coronacrisis reageert, is sterk afhankelijk van je financiële slagkracht. Maar wat als je nu stopt met marketing en branding? Welke omzet loop je dan over één of twee jaren mis? Je voelt hem al aankomen. In dit artikel lees jet waarom alle B2B-bedrijven hun ballen moeten tonen tijdens de crisis.

Heb je een consultancybedrijf, dan zul je hebben gemerkt dat projecten en inhuur zijn stopgezet. Vooral bij klanten die de crisis meteen voelen. Of sta je aan het roer van een SaaS-bedrijf? Met een softwareproduct dat ‘sticky’ genoeg is, en waarvan de recurring revenue voldoende omvang biedt voor de komende maanden of jaren? In de eerste situatie reageer je op de korte termijn: alle uitgaven moeten metéén stoppen. In de tweede situatie kun je wat meer acteren op de lange termijn.

Hoe the fuck blijf je overeind tijdens deze crisis?

Uit onderzoek van NLdigital blijkt dat 80 procent van de ICT-bedrijven hun inkomsten ziet dalen door de afnemende vraag vanwege de coronacrisis. Opdrachten worden uitgesteld of geannuleerd. De grootste zorgen waar CEO’s nu mee zitten: neemt de vraag af of toe de komende maanden? Welke steun van de overheid kan ik verwachten om de salarissen uit te keren? Kan ik belasting betalen uitstellen? En: als ik nog redelijk omzet draai, hoe leg ik mijn medeaandeelhouders of investeerders uit dat investeren juist in crisisperioden slim is? Samengevat: hoe blijf ik overeind? En als je een start-up of scale-up bent, kom je dan wel in aanmerking voor het NOW-pakket? Aangezien je nog keihard aan het groeien bent en nog niet eens zwarte cijfers schrijft, moet je dus al snel mensen laten gaan.

Naast al deze onzekerheden is er ook de vraag waar veel ondernemers en marketeers mee zitten: is het zinvol om te blijven investeren in marketingcampagnes? Het antwoord is ja. Waarom? Omdat je over twee jaar nog steeds relevant wil zijn.

Je bent toch op deze aardbol om een beweging in gang te brengen? Waarom stop je dan?

Natuurlijk snap ik: ‘cash is king’ en zit je kort op de liquiditeit waardoor het een logische reactie is om te bezuinigen. Maar het is wel een verkeerde strategie, omdat je zichtbaarheid, relevantie, engagement en aanwezigheid verliest. Je verliest je ware gezicht, je authenticiteit. Je bent toch op deze aardbol om een beweging in gang te brengen? Waarom stop je dan?

Wat moet je beslissen op de korte termijn?

Wat moet je beslissen op de korte termijn als het gaat om merkactivatie en leadgeneratie? De eerste vraag die je jezelf moet stellen is: kan ik mijn dienst laten consumeren? Hoe zorgen we ervoor dat we online nét zoveel beleving en toegevoegde waarde bieden als offline? Consultancy, implementaties, trainingen, support. Het kán allemaal online. De vraag is alleen: hoe verkoop je het? Hoe positioneer jij jezelf? Waarom zou een consultant minder presteren op afstand? Je zult je businessmodel snel moeten aanpassen.

Dan is de volgende vraag: investeren in leadgeneratie-campagnes of niet? Dit moet je zeker doen in de volgende gevallen:

  • Als je een dienst of product hebt die de crisis ondersteunt, zoals velen zich nu richten op Teams, Webex en andere samenwerkingsplatformen. Zorg daarin dan wel dat je niet communiceert vanuit dertien in een dozijn. Je bent namelijk de honderdste die hier iets over roept. Wees creatief.
  • Als je een product of dienst hebt waar je opééns weinig concurrentie ziet qua advertisement. Als anderen minder adverteren, steek je er sneller bovenuit als adverteerder.
  • Als je in staat bent om kritisch na te denken over de inhoud, het kanaal en de toon. Die is zeker niet hetzelfde als voor de coronacrisis.

Investeren in leadgeneratie is vrijwel zinloos als je een product-marktcombinatie hebt waar grote investeringen voor nodig zijn met lange, complexe trajecten in een sector die nu hard geraakt wordt. Zoals de toerisme, horeca of luchtvaart.

Wat moet je beslissen op de lange termijn?

Wat moet je beslissen om je merk en naamsbekendheid op de lange termijn staande te houden? Dit is sterk afhankelijk van de financiële slagkracht van je organisatie. Als die groot is, moet je absoluut blijven investeren in marketing en branding. Uit onderzoek is gebleken dat investeringen tijdens een recessie leiden tot betere verkoopresultaten. En vaak wordt deze investering gelinkt aan een groeistrategie, wat ook weer een positief signaal afgeeft richting concurrenten en potentiële investeerders.

Als de financiële gezondheid van je organisatie onder druk staat, kijk dan naar creatieve manieren om te branden. Hoe kun jij je bestaande klanten écht helpen? Waar sta je als bedrijf voor? Wat is jouw verhaal, purpose en wat zijn jouw kernwaarden? Acteer daar vanuit.

  • Ben je een hero-brand? Doe iets ludieks en bedenk hoe je klanten in de zorg kunt redden. Door een app te ontwikkelen die free of charge aangeboden wordt voor verpleegkundigen.
  • Ben je een caregivers-brand? Help jouw klanten in de toerisme- en evenementenbranche. Help hen een dag door een online training aan te bieden.

Maar let op! Deze merkcampagnes moet je zien als merkbouw. Daarmee moet je niet je standaard diensten gratis weggeven of de prijs van je diensten verlagen. Dat gaat namelijk alleen maar ten koste van je merk. Mensen associëren namelijk altijd de prijs met kwaliteit.

Geef in een merkcampagne niet je standaard diensten gratis weg

Laat daden zien die relevantie bieden voor jezelf, je klanten en voor de maatschappij als geheel. Al deze ludieke acties zullen worden onthouden, en hiermee claim je een plekje in het hart van de (potentiële) klant.

Je gooit toch nooit de handdoek in de ring?

Als je marketing volledig stillegt de komende maanden is dat een slechte keus. Het gevolg daarvan is dat de heropstart later veel zwaarder wordt. Je gooit als ondernemer toch nooit de handdoek in de ring? Je bent toch ondernemer geworden om kansen te zien, mogelijkheden te ontplooien, te bouwen en grenzen op te zoeken? Mooi. Dat geldt dus ook voor marketing. Bekijk de marketingmogelijkheden door een bril waarmee je kansen ziet. Het hoeft niet zwaar te zijn, het hoeft niet duur te zijn. Je moet alleen creatief zijn. En af en toe omdenken.

Ja, het klopt dat bedrijven hun aankopen en projecten in de ijskast zetten, maar je wilt niet dat ze jou uit het oog verliezen. Investeer in je merk, want dit betaalt zich uit zodra de markten aantrekken. Je concurrent die heeft beknibbeld blijft achter.

Credits afbeelding: 123RF, licentie: Alle rechten voorbehouden

Delen



Er zijn 0 reacties op dit artikel

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.