B2B beslissers kiezen social, maar hoe beinvloed je hun aankoopbeslissingen?

B2B beslissers kiezen social, maar hoe beinvloed je hun aankoopbeslissingen?
, Capgemini
@rickmans

In een recent rapport van Forrester blijkt dat beslissers in B2B (zij die dus de uiteindelijke knoop doorhakken om iets wel of niet aan te schaffen, of om een project wel of niet door te laten gaan), hoe langer hoe meer social media gaan betrekking in hun besluitvormingstraject. Ondanks dat de verwachting kan zijn dat deze groep zich hetzelfde zou gedragen als reguliere consumenten, geeft het onderzoek een ander inzicht.

Want hoeveel deze beslissers veel gebruik maken van social media, blijven zij ook nog voor het overgrote deel vertrouwen op traditionele bronnen (magazines, verkopers, analysten en conferenties). Toch wijken ze juist uit naar social media, juist voor het probleemoplossend vermogen. Of zoals Michael Wolfe (CEO CcLoop) pas zei op Quora:

“If I want to spend $10m on a piece of enterprise software, I spend $5K on a report written by a single analyst a year ago? There has to be a better way.”

Hoewel het door het gedrag in de B2C markt geen verrassing mag zijn, betekent het toch dat het voor een hele groep mensen die B2B beslissers op een vrij klassieke manier benaderen dat zij op een andere manier te werk moeten gaan. Het gaat veel meer om het opbouwen van vertrouwen alvorens er überhaupt sprake is van een mogelijke aankoop. Het gaat meer om het daadwerkelijk tonen van expertise en het delen van kennis, dan het presenteren van een sales fact sheet of een product. De klassieke manier zal zeker nog wel een tijdje belangrijk blijven, zeker omdat deze nu een groot aandeel heeft in het complete besluitvormingsproces, echter de komende twaalf maanden is er volgens Forrester een behoorlijke groei te verwachten op de volgende nieuwe media:


Geplaatst in

Delen

0
0


Er zijn 4 reacties op dit artikel

  • hoi Rick,

    ik heb het artikel gelezen, met name de titel triggert me. Wat ik me wel afvraag, is wat is nu je advies in deze?
    50% leest blijkbaar forums; is dit dan volgens jou bijvoorbeeld het platform om de interactie op te zoeken?

    gr
    Rutger

    geplaatst op
  • Ik vraag me af of het dan voornamelijk op Linked-in in Group discussions zijn of in business gerelateerde forums. De inhoud en niveau van de reacties zal wel bepalend zijn voor de Trust-factor.

    geplaatst op
  • @rutger wat dat betreft zou ik daarin voor dezelfde benadering gaan als in b2c gevallen: wees daar waar je publiek (dus deze beslissers zijn) of in het geval dat ze geen platform hebben (of andere plek waar ze hen kunnen gaan) creeer een platform voor hen. Het gaat om het opbouwen van een relatie met deze beslissers en dat doe je op een plek die voor beiden goed aanvoelt, dat kan dus een forum, maar kan net zo goed ergens offline zijn of ergens op Twitter.

    @Marck ik denk dat het een mix is, Forrester is daar zelf sluitend over in dit onderzoek. Inhoud, niveau, maar ook de deelnemers zijn inderdaad bepalend voor de trust factor.

    geplaatst op
  • Hi Rick, interessant artikel. Je maakt twee belangrijke opmerkingen.
    1) Het gaat meer om het daadwerkelijk tonen van expertise en het delen van kennis, dan het presenteren van een sales fact sheet of een product.
    2) Het gaat om het opbouwen van een relatie met deze beslissers en dat doe je op een plek die voor beiden goed aanvoelt.
    Dat zijn twee zaken die B2B marketeers al lang weten en waarmee B2B marketing minstens een halve eeuw op B2C voorloopt, want die lijken nu pas te beginnen te begrijpen dat het niet alleen om de vorm maar ook om de inhoud gaat. Zaken als whitepapers, seminars, conferenties enz. zijn allemaal media die B2B organisaties al jaren gebruiken om hun expertise te tonen en hun kennis te presenteren. Dat kan nu worden uitgebreid met nieuwe media zoals discussiegroepen, webinars, webcats, enz. Het principe verandert echter niet. En het betekent ook niet dat de "oude"media nu waardeloos zijn geworden.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.