Zo krijg je verkoop en marketing rond de tafel

Over de verkoopkracht van appeltaart en het einde van de boiler room

Zo krijg je verkoop en marketing rond de tafel
, MCB
@evlems

“Dag Erica, ik zag dat je op mijn LinkedIn-profiel bent geweest, wat kan ik voor je betekenen? Je kunt me eventueel ook even mobiel bellen op 06…”. Erica stuurde me deze LinkedIn-uitnodiging door, ze was hoofdstuk 1 van mijn boek aan het lezen en vond het erg treffend dat ze tijdens het lezen van een hoofdstuk over cold calling een hijgerig berichtje kreeg van een ‘koude-acquisitie-expert’ die mensen helpt die ‘moeite hebben met het bellen van nieuwe klanten’. Ze heeft zijn uitnodiging weggegooid en eerlijk gezegd zijn dit soort LinkedIn-uitnodigingen ook de enige die ik negeer, uitnodigingen waaruit snel duidelijk wordt dat iemand je als een leeg te kieperen zak geld ziet. Het zijn dit soort mensen die mijn beeld van verkopers elke dag weer negatiever maken. Ik greep dan ook met beide handen een uitnodiging aan voor een rondetafelsessie met enkele topverkopers. Ik moest mijn beeld echter drastisch bijstellen, merkte ik: het gesprek verliep heel anders dan verwacht. Want ik besefte al vrij snel: dankzij internet staan marketeers en verkopers uiteindelijk voor dezelfde kansen en bedreigingen. We willen namelijk naar dezelfde mooie plek en er is maar één manier om daar te komen.

Nummer 300 wil een boiler

“Hoogstwaarschijnlijk gaat dit onderzoeksrapport u helpen om meer geld te verdienen. Zeker. Misschien. Wilt u het kopen? Zal ik u de mail nog een keer sturen? Wacht, ik lees de mail wel even voor. Oh, oké. U wilt het rapport niet kopen. Nou u kunt altijd nog kijken op de site van, eh ...” 

De telemarketeer kon niet eens op de naam komen van het bedrijf waarvoor hij rapporten aan het verkopen was. Hij inspireerde niet bepaald. Is dat herkenbaar, dat je al binnen enkele seconden aan de intonatie van de verkoper hoort of het ‘authentiek’ is? Of jij nummer 300 op de lijst bent, of dat ene bedrijf waar ze echt graag eens voor zouden willen werken?

Wat me ook opvalt, is hoe snel de cold callers tegenwoordig opgeven. Dan zit ik na mijn eerste ‘nee’ te wachten op het weerwoordgeleuter, blijken ze meteen af te haken: “Oh okee, bedankt”. Als ik de baas van de boiler room was, zou ik ze met de zweep geven. Wat een boiler room is? Het is de werkvloer van een telemarketingbureau, genoemd naar de ruimte waar de boiler staat. Logisch. Er is zelfs een film over gemaakt.

Een verkopende nachtzanger

“Je moet echt Boiler Room kijken, dan krijg je een beetje een idee van mijn huidige werkplek”. Op aanraden van mijn ex-collega heb ik de film bekeken en ik werd daar niet vrolijk van. Een groep zwaar opgefokte verkopers van financiële producten die over de ruggen van leads proberen snel rijk te worden. Blijkbaar zijn deze boiler rooms er nog steeds.

Verbazingwekkend in een tijd dat bijna alle telefoons al in het bel-me-niet register zitten en er nu gewerkt wordt aan een ‘bel-niet-aan register’. Waarom niet makkelijker en gewoon een algemene ‘fuck off’-wet invoeren? Niet dat het veel zal helpen, want klassieke verkopers blijven doorgaan totdat de laatste ‘vogelvrije’ telefoonnummers gebeld zijn. Op maandagochtenden zie ik ze elkaar zelfs opjutten in mijn timeline: “Heb jij je eerste prospect al gebeld?” Maar voor de mensen die denken dat het telefonisch lastig vallen van mensen met aanbiedingen na deze depressie niet meer zal werken, heb ik slecht nieuws: dat dachten ze 300 jaar geleden ook.

Zuiderzeebubbel

Het is 1713 en Engeland heeft, in navolging van de VOC, een Zuiderzee-compagnie opgezet. De verwachtingen worden erg opgeklopt, maar uiteindelijk weten alle betrokkenen dat deze corporatie nooit veel winst zal maken; de oprichters waren vooral uit op snelle winsten op de verkoop van aandelen. Ze verspreidden zelfs geruchten over mislukte coups die de koersen op moesten jagen. En ze stuurden verkopers de straat op met lantaarns die ‘s avonds al zingend aandelen verkochten; zie de afbeelding hieronder.

De man op de tekening sprak blijkbaar mensen aan en probeerde ze waardeloze aandelen van de ‘South Sea Company’ te verkopen. Toen de South Sea Bubble klapte, likten de aandeelhouders hun wonden en voerde de overheid de Bubble Act in, een wet die ‘opgeblazen zeepbellen’ moest voorkomen. En wat zien we 300 jaar later? Er is weinig veranderd lijkt het. Alhoewel?

Actieuse nacht-wind-zanger

10 uur korting

Mensen lijken het een beetje beu te zijn tegenwoordig om door ‘koude’ verkopers benaderd te worden. Alle statistieken wijzen erop dat cold calling steeds minder succesvol is; het duurt tegenwoordig blijkbaar 10 uur om bij een potentiële klant aan tafel te komen en dan gaat het vervolgens vooral over korting. Dat zijn dus 10 uur die je niet in je huidige klanten steekt, degenen die dit jaar uiteindelijk voor bijna de hele omzet gaan zorgen. En meer dan 100% van de winst.

Ik was dus ook erg benieuwd hoe topverkopers tegenwoordig over hun vak nadenken en reageerde enthousiast op een uitnodiging voor een ‘appeltaartsessie’ met enkele salesgoeroes. Het was naar aanleiding van een artikel voor een vakblad voor verkopers en de insteek van de discussie was: hoe ga je verder als een klant ‘nee’ zegt?

De ridders van de ovale tafel

“Eigenlijk hoef ik tegenwoordig weinig klanten meer te bellen, ik schrijf regelmatig blogs en daar komen mensen op af die me in willen huren.” Het verhaal dat salesdeskundige Rikkert Walbeek aan de ronde tafel (hij was ovaal, maar goed) vertelde, was voor mij erg herkenbaar. “En als ze bellen, dan is de prijs ook take it or leave it, geen onderhandeling”.

Ik was blij verrast omdat Rikkert vertelde wat ik ook altijd vertel: “Klanten beginnen hun koopproces tegenwoordig bijna altijd op Google. Zodra je als verkoper erbij wordt betrokken is het eigenlijk al veel te laat en is het meeste al bepaald”. Eigenlijk waren we het vrij snel eens dat je tegenwoordig als verkoper je kennis online moet zetten zodat het gevonden kan worden door de potentiële klanten die bij Google een zoekopdracht beginnen.

Topverkoper Arnold Steenbeek haakte hierop in met de treffende opmerking: “Eigenlijk moeten verkopers dus veranderen van praatmachines in schrijfmachines”. En Hans Roseboom trok terecht de conclusie dat de oorspronkelijke insteek van de discussie, het ‘nee’ van een klant, eigenlijk steeds minder relevant wordt: “Als klanten jou vinden, zal de kans op een nee verder in het proces veel kleiner worden”.

De verkopers aan de ronde tafel waaraan ik ook mocht zitten, waren geen ‘trukendoosverkopers’, maar mensen met passie. En dat is ook wat Daniel Pink over wil brengen met zijn boek To sell is human: één op de negen werknemers zit volgens de statistieken in de verkoop, maar de overige acht ook. Want iedereen is regelmatig in zijn carrière (of zelfs leven) bezig met het overtuigen van mensen om bepaald gedrag te vertonen. En wat Daniel Pink duidelijk wil maken, is dat de klassieke boiler-room aanpak van Always Be Closing niet langer werkt. Extraverte mensen zijn volgens hem niet eens de beste verkopers. Trucjes werken niet langer, in sales noch in marketing. Of zoals de Engelsen zeggen: “There is no shortcut to anyplace worth going”. Zodra je merkt dat je op zoek gaat naar een kortere weg, moet je je als verkoper of marketeer eens afvragen of je wel echt naar die plek wilt.

Passie

De vragen aan de ronde tafel die we in ons hoofd hadden over de ‘toekomst’ van sales en marketing en over welke van de twee er leading moet zijn, over hoe je om moet gaan met reacties van klanten: ze bleken eigenlijk irrelevant. We gaan immers toe naar een tijd waarin je niet vanuit trucs werkt, maar vanuit passie.

Aan de ronde tafel zat ook Robert, een stagiair die het salesvak van Arnold Steenbeek wilde leren. Wat opvallend was aan zijn stage: zijn opleiding was al afgerond, hij koos er bewust voor om niet thuis op een baan te gaan zitten wachten, maar in de praktijk. En zoals we aan de ronde tafel al concludeerden: er is geen betere manier om de passie van een goeroe mee te krijgen, dan door erbij te zitten. “Passie is ook belangrijk voor mijn generatie”, zei Robert, “als dat ontbreekt is je leven niet leuk, en bereik je niks”.

Het maakt in de toekomst niet meer uit of je verkoper bent of marketeer of wat dan ook. Alleen mensen met passie krijgen andere mensen nog in beweging.Trucjes werken niet meer. Trucjes leiden ons niet naar mooie plaatsen. Passie zal ons leiden, in marketing én sales.


Geplaatst in

Delen

0
8


Er zijn 12 reacties op dit artikel

  • Hulde!
    Zo mee eens! En inderdaad: de (beroeps)groep is totaal niet van belang, iedereen met passie kan óveral het verschil maken. Op grote of kleine schaal. Om met G.W.F. Hegel te spreken: "nothing great has been and nothing great can be accomplished without passion".

    geplaatst op
  • Erg leuk om te lezen en heel herkenbaar. De opmerking “Als klanten jou vinden, zal de kans op een nee verder in het proces veel kleiner worden”, houden we er in.

    geplaatst op
  • Bedankt Marieke en Gijsbert. Leuk inderdaad dat de 'benjamin' aan tafel met de 'missing link' kwam. Of misschien wel een teken van deze tijd.

    geplaatst op
  • Hoe zit het met salescalls vanuit passie voor het product/bedrijf? Ik kan best een cold call hebben, als er maar oprechte passie en inhoud achter zit.

    geplaatst op
  • Wat vooral irriteert is als je merkt dat je de zoveelste in een lijstje bent, en dat voel je al na enkele seconden. Ik word ook welbeens gebeld door iemand die echt al jarenlang zaken met ons wil doen, en nu eindelijk de stoute schoenen heeft aangetrokken. Die mensen laat ik wel gewoon uitpraten :-)

    geplaatst op
  • Deed me denken aan de vervelende contacten die ik zelf heb gehad met de 'boiler room' van de Postcode loterij. Dit heeft mij ook doen besluiten om in te schrijven voor het bel-me-niet register. De nieuwe slogan die me er bij te binnen schoot is 'Don't call us, we'll find you' (mocht ik die behoefte hebben).
    Google maakt grappig genoeg zelfs deel uit van mijn bijnaam. Er zijn vrienden die mij vragen dingen te zoeken op Google omdat ze soms zelf het juiste niet gevonden krijgen. De truc van snel dingen vinden, tussen alle vervuiling door, is me bekend. De truc van goed gevonden worden is echter een vak apart. Dat blijkt wel uit de zaken die je in de verschillende blogs aandraagt. Elke keer weer verhelderende en boeiend geschreven stukken. Ik wilde je hier toch een keer een dik compliment over maken.

    geplaatst op
  • Nou dat vind ik leuk om te horen Maurice, hier doe ik het voor dat bloggen. Eh denk ik.

    geplaatst op
  • Erg interessant stuk en leuk om te lezen, vooral omdat het dus ook erg herkenbaar is. Vanuit het verleden bij vorige werkgevers ook veel cold calling gedaan en moet zeggen dat ik wisselende ervaringen heb. Nu komt het ook wel eens voor maar houd ik het aantal gesprekken per dag/week beperkt. Voorbereiding en kennis van issues die spelen bij de verschillende partijen zijn key. Daarbij speelt passie natuurlijk een belangrijke rol. Ik denk ook wanneer je de prospect ervan overtuigd dat je hen kan helpen ipv direct iets te verkopen je meer succes zal hebben en daarbij is gevonden worden via verschillende online kanalen als Google, Social etc ook erg belangrijk, want ze zijn er al eerder mee bezig voordat jij om de hoek komt kijken.

    geplaatst op
  • Leuk om te horen WJ! Ik vroeg me wel af: straal je nog echte passie uit na het zoveelste gesprek die dag? Ik hoor het als 'gebelde' niet vaak.

    geplaatst op
  • Ja hoor de passie is er altijd. Je bent immers nieuw voor ze en zelf een visitekaartje van je eigen bedrijf. Ook moet je niet teveel koud bellen op 1 dag en je erg goed voorbereiden voordat je belt. De timing wanneer je belt is een belangrijke factor!

    geplaatst op
  • Ik kan me hier volledig in vinden. Ik ben tevens benieuwd naar de ontwikkelingen aangaande de waarde van cold calling én cold canvassing in de toekomst.
    Dat men het voor 'bestaansrecht en winst' niet meer nodig lijkt te hebben is zeker een interessante ontwikkeling maar mogelijk geeft een gebalanceerde combinatie meer revenuen. Of de extra revenuen dan weer opwegen tegen de extra kosten is een andere vraag.
    Dat was even een kanttekeningetje.

    Uitkomst; Wat je ook doet, doe het met passie (en ga ervoor)!

    Goed stuk dus.

    Met vriendelijke groet, Mark Hoogervorst

    geplaatst op
  • Bedankt Mark! Hoe dan ook denk ik dat marketing én sales in de toekomst leuker worden, we mogen weer trots worden als we mensen niet langer onderbreken bij wat ze leuk vinden, maar ZIJN wat ze leuk vinden (nee niet zelf bedacht deze quote :-)

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.