Winnen met klantwaarde

Bedrijven die vooruit willen kijken, moeten zich vooral eens afvragen of hun klantbenadering niet aan herziening toe is. Het Customer Value Offer (CVO)-concept biedt uitstekende aanknopingspunten voor een up-to-date-strategie.

Toegegeven, het is natuurlijk even wennen. Want in plaats van het simpelweg zo goed mogelijk bedienen van alle klanten, wat de meeste bedrijven doen, draait het bij de CVO-benadering met name om het leveren van superieure producten en diensten aan een selecte groep klanten. Je doet deze klanten een kwalitatief hoogwaardig aanbod waarmee je bijdraagt aan hun proces van waarde-creatie, en cre?ert daardoor tegelijkertijd een ruime winst voor jezelf. Mooier kan het niet. Een adequaat Customer Value Offer voldoet aan de volgende voorwaarden:

– het definieert de betreffende klant, het aanbod en de voordelen die het aanbod voor de klant biedt;

– het maakt duidelijk waarom de klant deze voordelen waardeert;

– het onderscheidt dit aanbod van andere offertes;

– het maakt duidelijk waar de winst zit voor klant ?n ;

– het geeft aan hoe de aanbieding wordt geleverd en onderhouden;

– de communicatie naar de klant wordt duidelijk omschreven.

Deze strategie is met name relevant voor b-to-b-ondernemingen die zichzelf beschouwen als waarde-leveranciers, en haakt aan bij de trend van supply-chain-integratie in koper-verkoper-relaties. Ondersteund door nieuwe technologische mogelijkheden zijn er flinke voordelen te behalen: meer efficiency, kortere productontwikkelingscycli, lagere kosten en meer informatieuitwisseling. En dus meer waarde. Dit alles vraagt overigens wel de inzet van alle bedrijfsonderdelen, van Human Resources en Sales tot Financi?n en Juridische Zaken. En, maar dat spreekt vanzelf, het vereist grondige kennis over de klant en zijn drijfveren.

Bron:

http://www.marketing-online.nl/