Waarom je het verschil moet kennen tussen Category Entry Points en Reasons to Buy

Veel merken verwarren CEPs met Reasons to Buy. Maar wat is het verschil precies?

14 september 2023, 11:00 1164 x gelezen

Ontbijt je ’s ochtends met heel het gezin, dan staat er misschien wel een grootverpakking van Optimel op tafel. Maar als je even snel wat drinken wilt halen vóór het sporten, dan koop je waarschijnlijk een kleinverpakking van Vifit. Beide merken van Friesland Campina spelen slim in op een specifiek moment waarop je aan de categorie (gezonde dorstlesser) kan denken. Dat heet ook wel een Category Entry Point (CEPs).

 

Zowel Category Entry Points als Reasons To Buy zijn belangrijke bouwstenen om aandacht te geven wanneer je als merk wilt groeien. Maar dan moet je ze wel goed van elkaar kunnen onderscheiden. En dat zien we bij organisaties niet altijd gebeuren. Dan geven we ze de opdracht om na te denken over mogelijke CEPs voor hun merk en dan formuleren ze mogelijke redenen om hun product te kopen.

Wat zijn Category Entry Points?

CEPs zijn aanleidingen; specifieke situaties of momenten die herkenbaar zijn voor jouw doelgroep waarbij ook jouw categorie in gedachten komt. In communicatie geven CEPs daardoor situaties weer aan het begin van het koopproces die jouw merk dan vervolgens kan claimen. Hierdoor zullen er meer mensen eerder aan jouw merk denken, je vergroot voor je merk het begin van je marketingfunnel.

Wat zijn Reasons to Buy?

RTBs zijn redenen om een product te kopen. Die zitten veel verderop in het koopproces,  dan ben je niet meer aan het rondkijken of oriënteren maar misschien al aan het beslissen. Dan heb je het bijvoorbeeld specifiek over de voordelen van je product; hoe hoog de kwaliteit is  bijvoorbeeld of de beste functionaliteit ervan, of de prijs.

CEPs zijn belangrijk aan het begin van het koopproces

Als merk wil je waarschijnlijk groeien in omzet en winstgevendheid. Daartoe zal je zoveel mogelijk consumenten willen bereiken en bewegen je product of dienst te kopen. CEPs zijn één van de manieren om ervoor te zorgen dat consumenten binnen jouw categorie aan je merk denken. Hoe meer mensen aan het begin van een koopproces al aan je denken, hoe meer mensen op een later moment voor jouw merk kiezen, en hoe meer omzet jij draait.

Funnelvulling en funneloptimalisatie

Zoveel mogelijk mensen aan het begin van je funnel krijgen noemen we funnelvulling. Laat je hier kansen liggen, door bijvoorbeeld RTBs aan bod te laten komen terwijl mensen nog maar net denken aan de categorie, dan communiceer je het verkeerde. Ze zijn immers nog niet zover om nu direct iets te kopen. En dat zou jammer zijn. De meeste consumenten beginnen een koopproces namelijk op basis van intuïtief en daarmee onbewust gedrag. Dat schept een mooi moment om mensen alvast aan jouw merk te laten denken. Pas verderop in het koopproces zijn mensen vaak rationeler aan het beslissen. Dan bekijken ze sneller de specificaties van een product of de voor- en nadelen in vergelijking met diverse aanbieders. Dan wil je bezig zijn met conversie- of funneloptimalisatie en zijn RTBs van belang. Het is dus duidelijk een èn èn verhaal.

Ed Borsboom
Business Lead Branding bij Blauw Research

Merken, data en campagnes.. voor alles wat in die driehoek valt, kun je me 's nachts wakker maken. Ik heb director-rollen vervuld in data, media, brand en marketing. Daarnaast heb ik ervaring als freelancer met interim- en advies-opdrachten. Het verbindend element is voor mij om merken te laten groeien, vaak met marcom. En ja dat werkt echt. En ja aantoonbaar. Neem gerust contact met me op als je daar eens over van gedachten wil wisselen. Koffie altijd goed. Tot dan!

COMMUNITY
Categorie

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!