Veranderingen in de consultancymarkt

Capgemini heeft gisteren de resultaten bekend gemaakt van het onderzoek naar de opvattingen van opdrachtgevers in de consultancysector: ‘The Voice of the Customer’.

Het onderzoek laat zien dat de consultancysector in aanzienlijke mate aan verandering onderhevig blijft, waarbij de verschuivingen nu vooral door de klanten worden afgedwongen. Klanten geven aan van mening te zijn dat de sector met name op vijf gebieden moet veranderen:

Expertise – klanten nemen een terugval van expertise waar onder het niveau van de senior consultant.

Communicatie – klanten hebben de indruk dat consultants meer bezig zijn met vertellen dan met luisteren, en dat dat te maken heeft met een neiging om voorgekookte oplossingen naar voren te brengen.

Objectiviteit – klanten hechten waarde aan het vermogen van een consultant om met een objectieve blik de zaken te bekijken, maar het gebeurt vaak dat consultants zich de cultuur van de klant eigen maken en zo hun objectiviteit verliezen.

Realiteitszin – klanten willen oplossingen die realiseerbaar zijn, terwijl aanbevelingen vaak te optimistisch of complex zijn.

Doelen – klanten zijn gericht op waarde, consultants op winst.

Klanten willen graag een relatie met consultants die is afgestemd op beide partijen, waarbij van tevoren wordt afgesproken waar succes uit bestaat en hoe dit gemeten wordt, waarin open en eerlijk advies wordt gegeven en waarin wederzijds respect vanzelfsprekend is. Kortom, opdrachtgevers willen graag dat consultants een op samenwerking gebaseerde manier van werken hanteren.

?De consultancysector is de afgelopen jaren flink in beweging geweest. Het is nu duidelijk dat klanten andere eisen stellen. Bedrijven die werkelijk naar hun klanten luisteren en iets doen met wat ze horen, zullen hun slag slaan op de markt. In reactie op deze behoeften bij de klant, hebben we onze unieke benadering geformaliseerd in de zogenaamde Collaborative Business Experience?, aldus de CEO van de Capgemini Groep, Paul Hermelin. ?Echt effectief samenwerken kun je mensen niet in ??n dag aanleren. Het zit in de genen van een bedrijf. Dit geldt zeker voor Capgemini.?

De Collaborative Business Experience (CBE) definieert de wijze waarop Capgemini werkt met klanten, medewerkers en partners. De focus ligt op de minder concrete zaken die bepalend zijn voor de juist zeer concrete resultaten: samenwerking, gedeelde doelen en eenvoudiger, effectievere processen.

?Doordat we onze manier van samenwerking met de klant hebben geformaliseerd, onderscheiden we ons van de concurrentie en hebben we een opvallender uitstraling?, zegt Pierre-Yves Cros, Strategy Director van Capgemini. ?Samenwerking werkt beide kanten op en Capgemini zal zich volledig inzetten voor zijn klanten om gezamenlijk successen te behalen.?

Gevraagd naar hun criteria bij het selecteren van consultants, noemden bijna alle klanten de opgedane ervaring, technische en sectorspecifieke kennis en honoraria die waarde opleveren. Dit zijn inderdaad fundamentele aspecten voor alle belangrijke spelers. In toenemende mate wordt de keuze echter ook gebaseerd op ?zachtere? kwaliteiten, zoals het vermogen om samen te werken met het team van de opdrachtgever, een staat van dienst wat betreft resultaten en inzicht in de activiteiten van de opdrachtgever.

?Aangezien bijna een kwart van de respondenten aangeeft samenwerking als sleutelcriterium te beschouwen, zal in onze branche succes steeds meer worden bepaald door de vraag hoe samenwerkingsgericht je bent?, vervolgt Paul Hermelin. ?Dit betekent een duidelijk ander ori?ntatiepunt voor de consultancysector. Ik ben blij dat Capgemini daarbij voorop loopt. Een op samenwerking gestoelde benadering leidt sneller tot betere en duurzamere resultaten voor alle betrokken partijen.?

De campagne om CBE extern onder de aandacht te brengen begint vandaag met een tv-commercial waarin Darren Cahill, de coach van Andre Agassi, optreedt. Aan de hand van Cahill wordt duidelijk gemaakt hoe belangrijk samenwerking is om successen te behalen. Het andere voorbeeld van langdurig succes is Tony Visconti, de sound engineer van David Bowie. De campagne zal de rest van het jaar verder lopen met buitenreclame en advertenties in bladen.

Het onderzoek onder klanten wijst verder uit dat:

– klanten omzetgroei en kostenbeheersing als hun twee topprioriteiten zien, gevolgd door grotere IT-effectiviteit;

– veiligheidskwesties en naleving van regels en voorschriften nu weliswaar geen hoge prioriteit hebben, maar ze staan wel hoog op de lijst van toekomstige uitdagingen;

– vrijwel alle leidinggevenden het uitblijven van resultaat zien als grootste bron van zorg bij het inhuren van externe consultants.

Bron:

Persbericht Cap Gemini Ernst & Young