• E-mail
    wordt gesponsord door
  • Mobile
    wordt gesponsord door

Marketing automation niet populair onder kleine B2B-organisaties

Marketing automation niet populair onder kleine B2B-organisaties

Veel B2B-organisaties zijn nog druk bezig om de investering in marketing automation te vertalen naar meer omzet door goede leads. Maar dat gaat moeizaam. De vraag of de verwachtingen van marketing automation niet te hoog gespannen zijn, wordt beantwoord in het B2B Marketing Trendrapport 2019.

Voor het B2B Marketing Trendrapport 2019 zijn vier B2B-experts geïnterviewd: Rik ten Wolde (AFAS Software), Jordi Damen (Leadrs), Ellis van der Slikke (SecondFloor) en Antal de Waij (Engagement Media). Deze vier marketeers doen uitspraken over de uitdagingen en prioriteiten die zij zien en zij reageren op de uitkomsten van een kwantitatief onderzoek waar 359 B2B-marketeers aan meededen.

Bedrijfsgrootte speelt een rol bij de implementatie van marketing automation

Marketing automation is alleen populair onder een minderheid van de B2B-organisaties. Nog steeds maakt slechts 32 procent er gebruik van. De redenen hiervoor zijn vooral dat veel B2B-organisaties zichzelf te klein vinden voor de aanschaf en inzet van deze software of B2B-organisaties geven aan dat ze slechts een kleine hoeveelheid leads hoeven op te volgen

Het trendonderzoek laat de volgende zes redenen zien waarom B2B-organisaties afzien van de implementatie van marketing automation software:

De organisaties die marketing automation software wel aanschaffen en inzetten, doen dat vaak in de hoop hier meer gekwalificeerde leads uit te halen. Deze wens spreken B2B-marketeers al uit sinds de eerste editie van het B2B Marketing Trendrapport in 2016. Toch is marketing automation nog lang niet de verwachte en gehoopte leadmachine.

Meer omzet door marketing automation ook in grote organisaties niet vanzelfsprekend

Ook grotere B2B-organisaties zijn gematigd positief over marketing automation. Rik ten Wolde, marketingmanager van AFAS Software, zegt hierover: "De hype rondom marketing automation is er echt af. Wij hebben nu sinds een jaar of vijf ervaring met deze software en zijn alle stadia doorgegaan. Ook wij gingen in eerste instantie voor meer leads. En ja: er zijn leads uitgekomen. Maar zoals gezegd wacht ik nog op cijfers die aantonen dat marketing automation én kostenefficiënt is én duurzame leads oplevert."

"Natuurlijk denk ik dat het superwaardevol is om je merk te laden die past bij de geïnteresseerden in je merk. En ik verwacht ook niet dat we zullen stoppen met marketing automation. Maar het is dus eerder een andere doelstelling die we ermee nastreven." Uit het trendonderzoek blijkt ook dat marketing automation zeker meer gekwalificeerde leads oplevert, maar het merendeel (36 procent) van de B2B-marketeers geeft toch aan dat marketing automation vooral meer inzicht heeft gegeven.

De vraag die uit al deze cijfers naar voren komt, is natuurlijk: wat kun je – naast meer inzicht – verwachten van marketing automation?

Marketing automation leent zich goed voor de inrichting van procesmails

Jordi Damen, eigenaar van Leadrs, zegt hierover: "Bij onze eigen B2B-klanten zien we dat met name de flows goed ingericht worden. Marketing automation leent zich vaak beter voor procesmails dan voor commerciële mails. Reden hiervoor is dat je vanuit processen alles kunt definiëren. Zo heeft een klant van ons de gehele opvolgflow van een onderhoudscontractverlenging geautomatiseerd. Dit is een standaardproces en hier zijn geen uitzonderingen op."

"Marketing automation leent zich vaak beter voor procesmails dan voor commerciële mails"

In het trendonderzoek wordt aan Jordi Damen gevraagd of het inrichten van dit soort flows werkelijk een standaardproces is. Hij reageert als volgt:

"Het is wel van belang om andere contactkanalen aan te sluiten op je e-mailflows. Stel dat de e-mailflow werkt maar een klant reageert via WhatsApp of Facebook, dan moet de flow hier wel op aangepast worden. En daar zien we het in de praktijk vaker fout op gaan."

"Daarnaast zien we soms aan de klantzijde dat flows van verschillende diensten of producten door elkaar heen kunnen lopen en dat een prospect zo te veel geautomatiseerde mails krijgt. Op deze wijze worden geautomatiseerde processen eerder negatief dan positief ervaren. Door processen opnieuw te bekijken vanuit de contentkalender en meer vanuit branding in te steken, zien we dat dit vaak effectiever werkt dan alle fasen per product of dienst op te zetten."

Marketing automation helpt om kritisch naar je klantdata te kijken

Als slechts 32 procent van de B2B-organisaties marketing automation heeft geïmplementeerd, dan lijkt het niet erg voor de hand te liggen dat veel B2B’ers dagelijks bezig zijn met 'het bijstellen van geautomatiseerde e-mailflows bij klantreacties via WhatsApp'. Een kritische noot die gelukkig ook in het onderzoek naar voren komt. Alle geïnterviewde experts erkennen dat een goed beeld van je klantdata een absolute voorwaarde is.

"Begin pas aan marketing automation als je je klantdata op orde hebt"

Mocht je van plan zijn om marketingautomation-software aan te schaffen, dan is het goed om eerst eens kritisch te kijken of je de inrichting van je klantdata wel op orde hebt. Zelfs de geïnterviewde expert Antal de Waij van Engagement Media geeft toe dat de praktijk weerbarstig is: "Eerlijk gezegd speelt het bij onze organisatie ook dat we wel iets meer willen automatiseren dan nu het geval is. Handmatige handelingen staan immers schaalbare marketing in de weg. Dat zien we ook bij klanten. Al maakt marketing automation het wel mogelijk om die schaalbaarheid in te richten. Maar begin pas aan marketing automation als je je klantdata op orde hebt. Dat is echt een voorwaarde."

Conclusie uit het B2B Marketing Trendrapport 2019

Het trendonderzoek geeft een eerlijke en mooie conclusie over het effect van marketing automation in de B2B. Het levert zeker leads op maar of deze leads van voldoende kwaliteit zijn, is niet altijd met zekerheid te zeggen. Laat staan dat je met zekerheid kan zeggen dat marketing automation kostenefficiënt is. Verwacht vooral dat je er meer inzichten uithaalt en dat je marketing automation uitstekend kunt inzetten als je veel procesmails kunt versturen. Voorwaarde is dan wel dat je je klantdata op orde hebt.


Delen

0
0


Er zijn 0 reacties op dit artikel

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.