Meer succes met minder producten?

Meer succes met minder producten?

Trader Joe’s is een supermarkt in de Verenigde staten die het anders doet. Met een aanbod van 4.000 artikelen tegen de gebruikelijke 50.000, weten ze toch meer dan de dubbele omzet per vierkante meter van hun concurrenten te behalen. Zou dit ook een goed idee zijn voor affiliates en adverteerders en dus ook online inzetbaar zijn?

Keuzestress

Trader Joe’s speelt handig in op een aantal psychologische factoren die komen kijken bij het kopen van producten. Zo is er de “buyer’s remorse”, het gevoel van spijt dat je vaak hebt net nadat je een aankoop hebt gedaan. Waar dat precies vandaan komt is nog niet helemaal duidelijk, maar het aantal andere producten, producten die je nu dus niet hebt gekocht, zijn daar wel een factor in. Zij vormen de zogenaamde “opportunity cost”: omdat ik product A heb gekocht, kan ik product B niet meer kopen. Hoe meer overige producten er zijn, hoe groter dus de mogelijkheid dat je spijt krijgt. En mensen hebben niet graag het gevoel dat ze een foute keuze hebben gemaakt.

Vertrouwen

Maar wat nog veel belangrijker is, is dat de beperkte keuze in de handen van een goede retailer autoriteit opwekt. Klanten hebben het vertrouwen dat Trader Joe’s de juiste keuze al voor hen heeft gemaakt. Wij vragen ons af of dat niet ook in de affiliate business zou werken. Zou een kleine webshop, met juist minder producten maar dan wel met reden - de beste kwaliteit voor die prijs - geselecteerd, niet een hoge conversie kunnen opleveren?

Zoeken of kiezen?

Misschien hangt het succes van meer of minder producten wel af van het soort bezoeker. Voor iemand die een productnaam intoetst in een zoekmachine wil je waarschijnlijk een landingspagina bieden waar de bezoeker direct wordt doorgestuurd naar de averteerder om zo een snelle conversie te halen. Met een zo groot mogelijk assortiment kun je voor alle zoekopdrachten een passende landingspagina bouwen. Dit is het bekende verhaal van de “long-tail”, een succesformule waar bijvoorbeeld Amazon groot mee is geworden. De vraag is echter hoeveel plek er is in de zoekresultaten voor webwinkels met een groot assortiment. En hoeveel van dit soort affiliates blijven er over na Google’s Panda update? Het gevaar zit hem in het feit dat je als affiliate nooit voor ieder product, van iedere webshop een interessante en relevante pagina kunt creëren.

Daarnaast kun je ook niet ieder product, van iedere webshop voor 100% aanraden. De kracht van een kleiner aanbod is dat bezoekers naar jouw website komen omdat ze weten dat jij alles over dit product weet. Zij zoeken niet in een zoekmachine, maar op jouw site. Deze bezoekers zou je autoriteit en een goede keuze willen bieden. Je zou zelfs in verschillende categoriëen alleen het beste product kunnen aanbieden. Een keuze is dan makkelijker gemaakt. De keuze om een product, of webshop, juist wel of niet op een affiliatesite te plaatsen zegt ook iets over jouw affiliatesite als merk. Met deze keuzes kun je bepaalde waarden of visies die je nastreeft terug laten komen, zodat je een sterker merk en imago kunt opbouwen in de markt. Dit helpt om meer herhaalbezoek aan te trekken, maar ook met het oog op SEO is het hebben van een unieke merkpropositie een voordeel.

Assortiment

In onze zoektocht naar affiliates en webshops die dit principe hanteren om onze gevoelens te onderbouwen kwamen we er weinig tegen.

Aart Wallet van Fashionchick.nl geeft aan op bepaalde pagina’s dit principe te gebruiken. “Relevantie en conversie zijn de belangrijkste keuzes. Relevantie omdat het aan moet sluiten bij de doelgroep.” Fashionchick.nl onderzoekt dus wie de doelgroep is, en biedt hen al een selectie aan. Maar ze hebben ook minimumeisen aan de beschikbaarheid van producten. “Het is in het voordeel van de bezoeker dat iets wat aangeklikt wordt ook beschikbaar en te koop is in de juiste kleur en maat en niet dat je dus een ‘vervelende’ ervaring krijgt.” Hier komt dus ook weer een stukje vertrouwen om de hoek kijken. De producten zijn uitgezocht op relevantie en beschikbaarheid, en de pagina is ondertekend met de naam van degene die ze heeft uitgezocht. Toch een beetje het “Trader Joe’s” principe.

 

Meer voorbeelden

Er zijn meer voorbeelden van websites met een klein aanbod. Misschien is het ook wel de reden achter het succes van toplijstjes. Het Duitse Top 10 Berlin bijvoorbeeld, biedt top-10 lijstjes van de meest uiteenlopende dingen, maar toont dan ook echt maar 10 resultaten.

 

In Nederland zou je BesteConsumentenKoop als voorbeeld kunnen zien van een website die weinig resultaten toont, slechts vier per categorie, maar daar wel een zekere autoriteit aan koppelt.

Eigenlijk hebben wij bij onze zoektocht op internet, naast blogs, nog maar weinig websites gevonden die volgens deze strategie werken. Wij hebben het idee dat de strategie best goed zou kunnen werken, maar we weten dat natuurlijk niet zeker. Wat denken jullie? Is het een strategie die je zelf zou toepassen en zo ja, in welke mate? Zijn er aspecten aan deze manier van werken die je aanspreken? Laat het ons weten bij de reacties!

Bronnen en extra informatie
Inside the secret world of Trader Joe’s, CNN.com
Lost in the aisles, Psychology Today

Dit artikel is geschreven met mijn collega Valeer Damen.


Delen



Er zijn 6 reacties op dit artikel

  • Interessant vraagstuk, Marjolein.
    Is een nichewebsite niet eigenlijk een beetje hetzelfde concept? In plaats van bijvoorbeeld een compleet assortiment aan producten aan te bieden focus je je op een specifieke groep producten waarvan je weet dat er een doelgroep voor is. Je biedt hierbij dan ook alleen producten uit die niche aan en levert daarnaast verder geen alternatieve soorten. Een voorbeeld is bijvoorbeeld Stoere lampen, een klant van ons die zich echt specifiek richt op een bepaald type lampen. Hierbij is wel bewust de keuze gemaakt om geen alternatieve types aan te bieden.
    Overigens is er in de psychologie ook nog een tegenhanger van de buyer's remorse, namelijk de cognitieve dissonantie theorie. Hierbij ziet een consument na aanschaf van een product juist alleen nog maar de voordelen van dat product en vindt het de alternatieven ineens veel minder goed. Ach ja, dat is ook wel pyschologie, met verschillende theorieën kan je twee tegenovergestelde effecten verklaren.

    geplaatst op
  • Ha Jeroen, dank voor je reactie! Ik zie een nichewebsite toch als een ander concept. Je kunt namelijk binnen een niche alsnog kiezen om het complete assortiment binnen die niche op je website te plaatsen, in plaats van een selecte van beste producten binnen een niche (wat een beetje de insteek van het artikel was). Overigens denk ik dat het binnen de meeste branches wel makkelijker is om succesvol te worden met een nichewebsite dan met een heel breed assortiment, dus in die zin zou ik zeggen dat het "beter" is. Is dat ook de reden dat er bij Stoere lampen bewust is gekozen voor een klein assortiment?

    Gelukkig kennen we cognitieve dissonantie, anders zou ik me na al mijn miskopen een stuk rottiger voelen ;). Ik heb nu even geen onderbouwing, maar ik denk (misschien dat iemand dit kan bevestigen?) dat cognitieve dissonantie en de buyer's remorse elkaar wel opheffen. Dus wanneer de cognitieve dissonantie hetzelfde blijft, en de buyer's remorse stijgt (er waren veel meer producten aanwezig), dat er dan alsnog een naar gevoel achterblijft bij de consument.

    geplaatst op
  • Erg leuk artikel en ik haak ook maar gelijk in op wat Jeroen van Eck zegt: niche websites passen dit in een bepaalde mate toe. Toch trekt dit artikel het iets breder. Het gaat althans niet over één productgroep, maar over het bewust hebben van een kleiner assortiment om zo de kwaliteit te waarborgen en een bepaald imago te creëren. Bij veel niche websites gaat het om één productcategorie, vaak om voor belangrijke zoekwoorden daarvoor goed te scoren.

    De kunst van het selecteren van de juiste producten wordt daar vaak niet toegepast of benadruk (als dat wel zo is). En dat vind ik nu het leuke aan dit artikel: een kleiner assortiment gebruiken om jezelf op een bepaalde manier te profileren en daar de vruchten van te plukken.

    Daarbij biedt een kleiner assortiment je de mogelijkheid om meer tijd te besteden aan je producten/productpagina's, waardoor de kwaliteit mogelijk hoger wordt en je de bezoeker meer te bieden hebt.

    Veel webshops leggen niet uit hoe ze tot het assortiment zijn gekomen, terwijl een goed gekozen assortiment juist een pré kan zijn.

    geplaatst op
  • @Marjolein Ik ben ook heel blij met cognitieve dissonantie anders zou ik me de hele dag zo ongemakkelijk voelen. Ik weet niet of je kunt zeggen dat het elkaar opheft. Het zal heel erg afhankelijk zijn van de persoon, situatie, product etc. Daarbij is het natuurlijk wel zo dat bij meer alternatieven de kans op buyer's remorse groter is. Aan de andere kant is het ook heel erg afhankelijk in hoe goed de alternatieven zijn.

    Ik denk toch dat de beste producten ook een soort niche is. Een niche draagt vaak uit dat je je specialiseert in bepaalde producten, dat gaat altijd gepaard met een kleiner assortiment. Dat kunnen dus ook kwalitatief hoogwaardige producten zijn. Een andere niche is de goedkoopste producten en weer een andere is een productgroep.

    Wat wel opvalt is dat veel merken al wel met de niche kwaliteit bezig zijn, maar dat dat inderdaad bij webshops nog niet helemaal toegepast wordt. Dat zou best wel eens een markt kunnen zijn waar nog kansen liggen.

    geplaatst op
  • Ik denk dat het ook met de uitwerking te maken heeft.
    Voor een startende webwinkel houder, of een webwinkel die wellicht niet succesvol genoeg is lijkt mij dit artikel heel interessant.
    Het lijkt mij uiteindelijk wel beter werken als inderdaad niet het hele assortiment kleiner zal worden, maar om meer webshops in te richten voor specifieke producten. Zoals slippers, of zwemboeken.
    Hierdoor krijg je sneller een specialisten status, en overtuig je mogelijke klanten volgens mij sneller van het feit dat je een betrouwbare webshop hebt, mits deze er goed uitziet natuurlijk.

    geplaatst op
  • Goed punt Marjolein,

    kijkend naar de vorige eeuw (!) en de fysieke winkels : de supermarkt kwam en de detaillist in paniek en terecht want tegen het prijsgeweld in de sector eerste levensbehoeften was niet op te boksen. Maar de kaasspecialist kwam terug, de warme bakker ook maar let op : bakker Bart c.s. komt op als grootbedrijf terug maar dan alleen in broodwaren.

    Waarom willen toch zoveel ondernemers èn affiliates een zoveelste Bijenkorf maken, die is er al. Het type is veelvuldig aanwezig. Het resultaat is dan dat je alleen nog op prijs kunt concurreren en dat is nog steeds aflopend cq wie heeft de langste adem.

    Voor webwinkeliers èn affiliates is er voldoende markt voor 1 onderwerp binnen een groter segment binnen het kader van grootbedrijf. En dáárvan biedt je veel. Soms met autoriteit, al valt me deskundigheid bij webwinkeliers steeds meer tegen.
    In ieder geval pas ik als affiliate dit wel toe. Met detail-informatie en een groot assortiment van een klein arsenaal.
    Reden : de supers en het grootwinkelbedrijf zijn tè groot geworden, te massaal. De klant van nu kijkt met de hulpmiddelen van nu, exact naar datgene wat nu nodig is, dat ene. Heeft dus geen boodschap aan al die andere artikelen, kàn dus door de verleidingen een spijtaankoop doen en komt dan niet meer terug.
    We moeten om die reden luisteren naar wat de klant wil en zoekt, geef aanbod en help kopen.
    Eigenlijk, niks nieuws onder de zon. En die is ook al oud.

    geplaatst op
  • Hoi Marjolein,

    Ik kwam jouw artikel tegen en daar moest ik even op reageren. Met http://www.monapia.nl zijn we nu ongeveer twee maanden online. Wij hebben er bewust voor gekozen om een selectie te maken van online herenkleding van diverse webshops.

    Ik denk dat het inderdaad ook afhangt van welke doelgroep je aanspreekt, welke strategie je gaat toepassen. Wij denken dat mannen betreft kleding graag een selectie zien en een overzicht van producten van de tientallen webshops die herenkleding aanbiedt.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.