De ongeveer tienduizend hypotheekadviseurs in Nederland werven veruit het grootste deel van hun nieuwe klanten via-via. Mond-tot-mondreclame blijft, hoewel de mogelijkheden voor leadgeneratie en communicatie met klanten online enorm zijn toegenomen, de belangrijkste bron voor het binnenhalen van nieuwe hypotheekklanten (persbericht, hier op NU.nl Zakelijk).
Dit blijkt uit een onderzoek van Cardif onder 277 hypotheekadviseurs. Marieke van Zuien van Cardif meldt over het onderzoek dat deze 277 adviseurs afkomstig zijn uit de samenwerkingsverbanden die Cardif heeft met 4000 tussenpersonen. Daarnaast meldt Van Zuien over het percentage van hypotheken dat via adviseurs wordt afgesloten en over het percentage dat direct via hypotheekverstrekkers ‘koopt’: ‘De verhouding wisselt jaarlijks een beetje, maar de afgelopen jaren liep gemiddeld 50 procent van de hypotheken via tussenpersonen en 50 procent rechtstreeks via de banken.’
Cardif wilde van de aangesloten tussenpersonen weten op welke manieren zij momenteel nieuwe klanten werven. Van de ondervraagde adviseurs (277) zeggen 164 (59 procent) dat mond-tot-mondreclame hun belangrijkste leadgenerator is. Op grote afstand volgen extern aangeleverde leads (14 procent) en contacten die via makelaars aangedragen worden (11 procent).
Opvallend is verder, dat de eigen website slechts 8 procent van de nieuwe klanten binnenbrengt en een nog kleiner deel van de nieuwe klanten (5 procent) voortkomen uit reclame-uitingen.
‘Het belang van persoonlijke referenties maakt dat het volledige adviestraject, inclusief after-sales, in dit kanaal cruciaal is en blijft,’ zegt Evert Jan van Waveren, channelmanager hypotheekintermediair bij Cardif in het persbericht.
Ook in dat persbericht, een zinnige opmerking van Ruud Dekker, directeur van For All Finance. ‘De totstandkoming van een lead is één ding, maar het is vervolgens ook interessant om te kijken naar de conversie van de leads. Het heeft weinig zin om veel energie te steken in leads die uiteindelijk niet tot resultaat leiden en ik denk dat, gemeten naar conversie, de score nog meer in het voordeel van mond-tot-mondreclame uitvalt.’
