12 pitchtips voor startups: hoe maak je indruk in 30 seconden?

Pitchen is een kunst. En als je een goed businessmodel hebt en een goed verhaal, kun je ver komen. Een skillset die goed van pas komt als je meedoet aan de award voor beste Europese startup van 2014, die tijdens de Web Summit in Dublin vorige week werd gehouden. Onze startup Muzze is uit meer dan 2.000 uitzendingen gekozen om als een van de 200 startups die mochten pitchen. Maar hoe bereid je je nou voor op een pitch om een onuitwisbare indruk achter te laten in 4 minuten ?

De afgelopen week was de Web Summit 2014 in Dublin. De grootste tech-conference van Europa, die in 4 jaar tijd van 400 naar 20.000 bezoekers is gegroeid. De conferentie wordt bezocht door tech-star CEO’s als Phil Liblin (Evernote), Drew Houston (Dropbox) en Werner Vogels (Amazon), om er een paar te noemen. De andere bloedgroep bestaat uit de duizenden startups die ‘the Next big thing‘ willen worden. Uit 200 uitgekozen startups die mogen pitchen worden 2 winnaars gekozen die de titel beste Europese startup 2014 mogen dragen.

Onze startup focust op de doelgroep van musea. 10 procent van de musea biedt een audiotour aan, de andere 90 procent kan dat niet vanwege te weinig budget, te weinig personeel en te weinig tijd. De curatoren van die musea kunnen echter wel veel verhalen vertellen over wat er te zien is in het museum. Voor die 90 procent willen we een oplossing bieden die makkelijk werkt, weinig kost en snel te maken is. Muzze is een app die werkt met iBeacon-technologie waardoor het locatiebewust is en alleen de verhalen achter de objecten laat zien die bij je in de buurt zijn.

De 12 pitchtips om te onthouden

Pitchen is een kunst en vereist een gedegen voorbereiding. De afgelopen weken zijn we klaargestoomd voor onze pitch met de do’s & don’ts. Pitchen doe je niet eenmalig, want van elke pitch leer je weer nieuwe dingen. Ik heb 12 tips voor je die ik vanuit allerlei experts, talks en dergelijke verzameld heb. De tips gelden in het algemeen voor pitches voor awards, voor investeerders die je aan wilt trekken, persaandacht wilt ontvangen of een presentatie in een corporate om de raad van bestuur te enthousiasmeren.

Voor iedereen die in 5 of zelfs minder minuten een goed plan uit de doeken moet doen.

1. Pas je pitch aan aan de doelgroep

Pitchen doe je om een reden. Je doet mee aan een award, je presenteert jezelf aan de pers of je bent op zoek naar investeerders in je startup. Elk publiek vereist een kleine variatie op je pitch, omdat ze naar andere accenten op zoek zijn. Een journalist wil de nieuwswaarde in kunnen schatten, een investeerder is geïnteresseerd in de bewezen tractie van je product en het team erachter en bij een award is een breder spectrum aan criteria gewenst om een in korte tijd een goede afspiegeling te maken tussen de verschillende deelnemers.

Wat je niet moet doen, is je 10-minutenverhaal in een 10-secondenpitch proberen uit te leggen. Dat werkt niet, dus maak verschillende versies en focus je op de essentie die per pitchlengte moet resoneren bij je publiek.

2. Maak pitches van verschillende lengtes

Ook de gegeven tijd verschilt per pitch. Als je een investeerder in de lift van een hotel in Dublin gevangen hebt in de liftkooi, heb je ‘letterlijk’ je elevator pitch te pakken. Deze moet in ongeveer 10 seconden zijn interesse pakken om je kaartje te geven en een afspraak te maken. Buiten de typisch Amerikaanse elevator pitch om, heb je soms meer tijd. Als je iemand treft die ergens staat te wachten, heb je 30 seconden tot een minuut.

Zorg dus altijd dat je een aantal versies hebt ingestudeerd die je volautomatisch op kunt dreunen. Doe dit overigens niet als een robot, maar laat je passie en enthousiasme zijn.

3. Zorg dat je tractie kunt aantonen

Een investeerder als Dave McClure typeert zichzelf als professioneel onbeschoft, maar claimt dat uit zelfbescherming te doen. Hij is op zoek naar je ’10 words pitch’. En hij triggert maar op één ding: tractie. Voor veel investeerders vallen pitches uiteen in twee categoriën: met en zonder tractie.

Bewijs voor tractie kan komen uit welke en hoeveel klanten je hebt, in hoeveel tijd die is gerealiseerd, de groei per week, welke omzet en welk concreet probleem je oplost. Bijvoorbeeld zaken als “ik werk met Nike” of “ik heb 1 miljoen downloads”, dan heb je z’n aandacht te pakken. Hier heb je de 10 seconden voor. Net genoeg om iemand als Dave z’n echte e-mailadres af te dwingen. Investors hebben er een hekel aan gebeld te worden.

Heb je geen tractie? Investeer daar dan eerst in en pitch pas nadat je dat hebt aangetoond. Investeerders zijn niet zozeer geënteresseerd in ideeën, maar wel in een goede executie.

4. Hoe klamp ik een investeerder aan ?

Sowieso hebben investeerders een automatisch ingebouwd spamfilter om zich heen. Als je een investeerder wilt spreken, is de beste tip om eerst iemand te leren kennen uit de bekende kring van mensen. Een ambassadeur die je wel de tijd geeft en enthousiast is over je startup om je met aanbeveling te introduceren. Dat kan een referentie zijn van een bedrijf dat door hen gefund is of een aanbeveling van een andere, bekende venture capitalist uit the valley bijvoorbeeld.

Probeer ook niet elke willekeurige VC aan te spreken, maar laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan over hun achtergrond en dat je weet uit te leggen waarom je juist hem/haar benadert. Geheel uit het niets elke VC aanklampen, getuigt van slechte voorbereiding en weinig commitment. Laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan als je verwacht dat ze naar je verhaal luisteren.

5. Laat je prototype zien

Als je een functioneel, tastbaar prototype hebt, laat het dan zien. Als je het kunt meenemen, heb het dan altijd bij je. Niet alleen als je naar een conferentie gaat, maar al-tijd. Dus voortaan is het lijstje: sleutels bij me, smartphone, portemonee en prototype/product.

Investeerders die kunnen zien dat je een product hebt waarderen dit. Helemaal als je geen slides nodig hebt die uitleggen wat het doet, maar het ook direct kunt laten zien. Dat maakt indruk. Heb je een softwareproduct of een app, zorg dan voor een link zodat ze het kunnen downloaden.

6. Originaliteit

Er zijn heel veel variaties op thema’s waar startups zich op storten. Het aantal social apps dat op de Web Summit stond, is daar een voorbeeld van. Er stonden meer dan honderd nieuwe startups, die allemaal net een andere invalshoek hadden gekozen. Ze zijn allergisch voor gimmicks, kleine variaties op een hoofdthema, maar op zoek originaliteit.

7. Publiciteit en PR

Uiteraard zijn ze er ook gevoelig voor als je al bepaalde pers hebt gehad door bijvoorbeeld Techcrunch, Business Insider of The Next Web. Dat is een indicatie dat anderen vonden dat je nieuwswaardig bent.

Overigens geldt voor de media hetzelfde. Het moet het waard zijn om erover te schrijven. Focus je dan ook op journalisten die daarin geïnteresseerd kunnen zijn. Door hun achtergrond, ervaring of topic waar ze voor schrijven. Heb je een startup, zoek dan de media uit die hierop aansluiten, zoals bijvoorbeeld Sprout of een van de vele startupblogs. Introduceer jezelf eerst en zorg dat ze je kunnen leren kennen.

8. Get to the point

Als je een e-mail stuurt naar investeerders of journalisten, zet dan de informatie op alsof je pitcht. Kom direct tot de essentie, hou het kort en bondig en sluit geen bakken bijlagen in, maar werk met linkjes naar een pagina waar alles te vinden is: recap, hele verhaal, foto’s, video’s en andere materialen.

9. Geen bijlagen

David Tisch (Boxgroup) opent principieel geen bijlagen. Hij scant wel e-mail waarin direct plaatjes te zien zijn. Maak een foto die meer zegt dan duizend woorden en zet daar eventueel tekst nog bij. Dit scannen ze graag en als je geluk hebt, krijg je een oneliner terug.

10. Voor geld ga je naar de bank

Zie investeerders ook niet als lopende zakjes geld. Ze zijn geen bank en zitten ook niet zo in de race. Ze zijn niet transactioneel, en zoals Marc Schuster aangeeft, ze zijn niet op zoek naar het punt op de horizon, maar naar de lijn die er naartoe leidt. Uiteraard zijn ze op zoek naar haakjes die aangeven dat er een goede exit in zit of een IPO. Dat is een lange rit. Ze schrijven geen cheques in de lift, maar zoeken naar een relatie.

Het geheel is dus meer een proces waarbij ze niet over één nacht ijs gaan. Het gaat meer over het leren kennen van de mensen. Funding krijg je overigens alleen voor waar je naar toe gaat met je plan, niet voor waar je vandaan komt.

11. Team, team , team

Er worden vaak allerlei zaken genoemd die belangrijk zijn om in je pitch mee te nemen als: marktgrootte, tractie, concurrenten, businessmodel, team en planning. Vooral voor de ‘early stage startups‘ zijn de mensen erachter het allerbelangrijkste voor een investeerder. Die bepalen of ze erin geloven en er geld in willen investeren. De ene investeerder is geïnteresseerd in de achtergrond van de mensen, de andere vindt alleen belangrijk wat er tot op heden gepresteerd is op basis van tractie, dus concrete resultaten er in hoeveel tijd zijn neergezet.

12. Practise before you preach

En als laatste niet onbelangrijk: werk deze tips niet alleen uit op papier. Oefen je pitch ! Niet één keer, niet tien keer, maar honderd keer. Het is anders om hardop in je hoofd een verhaal op te dreunen dan voor een publiek. Probeer ook aan meerdere pitchcompetities mee te doen. Kijk of je tijd kan krijgen in een meeting, tijdens een meetup. Overal waar je 4 minuten tijd krijgt en een publiek dat totaal niet weet waar het over gaat. Dat is dé manier om te zorgen dat je volledig vertrouwd en zonder zenuwen op een groot podium staat en het verhaal met verve en passie over kunt brengen, zonder gestotter, zweetpalmen of trillende handen.

And the winner is…

Ben je nieuwsgierig wie er dan uit de bus zijn gekomen als de beste startups van Europa? Dan nog deze laatste eindnoot.

We hebben met Muzze in onze pitchronde verloren van Mimi. Die startup is uiteindelijk tweede geworden van alle alpha startups bij de awards. Mimi is een fantastisch initiatief waarbij met een app en een innovatief gehoorapparaat het leven van mensen met een gehoorprobleem beter wordt gemaakt door de zelflerende app en apparaat.

De winnaar bij de alpha startups is Basestone (UK) geworden, een applicatie die het mogelijk maakt voor bouwbedrijven om eenvoudig en snel technische tekeningen te reviewen. Basestone heeft vrijwel direct na launch de grootste bouwbedrijven in de UK als klant gekregen vanwege de grote efficiencyvoordelen die de tool biedt, en daarmee direct zichzelf op de kaart gezet in de bouwwereld. Ongetwijfeld zal het winnen van de startup award ertoe leiden dat alle bouwbedrijven wereldwijd hun applicatie zullen overwegen.

Bij de beta startups (meer dan een jaar bezig en meer dan een miljoen aan funding) heeft Codacy gewonnen. Een codereview-tool voor developers die een online rapport krijgen met een cijfer als indicatie voor de kwaliteit van de code en een to do-lijst om de code te verbeteren met het laaghangende fruit als eerste. Codacy (Portugal) heeft al duizenden developers geholpen om zichzelf en de code die ze opleveren te verbeteren.

Succes met je eigen pitch en iedereen die advies wil van iemand met een luisterend oor, dan kun je altijd contact met me opnemen!