Weerstand bieden tegen verleidingen

Veel mensen zullen deze decembermaand weer met gemengde gevoelens zijn ingegaan. Enerzijds brengt deze tijd natuurlijk veel gezelligheid met familie en vrienden met zich mee, maar anderzijds is het in deze maand ook weer een uitdaging om jezelf niet te veel te laten verleiden tot het overmatig eten van lekker, maar vaak ongezond, eten.

Dit artikel is geschreven door Marieke Fransen, universitair docent persuasieve communicatie aan de Amsterdam School of Communication Research (ASCoR), Universiteit van Amsterdam.

Onderzoek van wetenschappers Patrick en Hagtvedt biedt mogelijk een oplossing voor dit probleem én geeft inzicht voor marketeers die zich bezighouden met gezondheidscampagnes. De onderzoekers bestudeerden hoe een ‘nee’ daadwerkelijk effect heeft.

Verzoeken weigeren

Een van de belangrijkste redenen waarom mensen ingaan op verzoeken van anderen zonder dat ze dit zelf echt willen, is dat ze niet weten hoe ze deze verzoeken kunnen weigeren. Zo stellen veel mensen dat ze moeite hebben met afvallen omdat ze het ingewikkeld vinden om weerstand te bieden aan familieleden en vrienden die hen ongezond voedsel, zoals koekjes en taart, aanbieden.

In campagnes wordt vaak het advies gegeven om gewoon ‘nee’ te zeggen. Denk aan de bekende Nancy Reagan ‘Just say No‘-campagnes tegen het gebruik van drugs. Het probleem is echter dat veel mensen niet weten hóé ze dan precies moeten weigeren.

De boodschap brengen

In hun onderzoek beargumenteren Patrick en Hagtvedt dat de effectiviteit van een weigering afhangt van de manier waarop je het brengt. Zij stellen dat weigeren door te zeggen dat je iets niet doet (‘I don’t‘) succesvoller is dan zeggen dat je iets niet mag of kan (‘I can’t‘). Bijvoorbeeld, als iemand je een taartje aanbiedt en jij zegt “Ik eet geen taart” dan is dat effectiever dan wanneer jij reageert met “Ik kan/mag geen taart eten”.

Wanneer je zegt dat je geen taart eet, komt dit vastberaden over omdat uiten dat je iets niet doet, weerspiegelt wie je bent en wat je doelen en overtuigingen zijn. Aan de andere kant laat zeggen dat je iets niet mag of kan zien dat je op dit punt niet principieel bent en biedt daardoor een opening voor discussie.

Ik eet geen taart

In twee studies onderzochten zij deze gedachte. In studie 1 kregen deelnemers de opdracht om een script voor te bereiden voor het verkopen van een krantenabonnement. Vervolgens werden zij geconfronteerd met potentiële klanten die door de onderzoekers geïnstrueerd waren om de aanbieding te weigeren met een van de twee besproken typen. Na het verkoopgesprek beantwoorden de deelnemers vragen over hoe overtuigend en effectief zij de reactie van de potentiële klant vonden.

In de tweede studie werden deelnemers gevraagd om zich voor te stellen dat ze een feestje organiseren en taart aanbieden waarop een van de gasten reageert met ofwel “Ik eet geen taart” of “Ik mag/kan geen taart eten”. In beide studies werd gevonden dat de ‘Ik doe het niet’-weigering als overtuigender en effectiever werd beoordeeld dan de ‘Ik kan/mag het niet’-weigering.

Wees specifiek

Uit dit onderzoek kan geconcludeerd worden dat de manier waarop je iets weigert, effect heeft op hoe overtuigend je overkomt. Als je zegt dat je iets niet doet, kom je overtuigender over dan wanneer je zegt dat je iets niet kan of mag doen. Aangezien de beschreven studies in de Verenigde Staten zijn uitgevoerd, is het alleen nog niet volledig duidelijk of deze verschillende weigeringen in het Nederlands precies hetzelfde effect hebben. ‘I can’t‘ kan namelijk vertaald worden in zowel ‘ik mag het niet’ als ‘ik kan het niet’. Het zou daarom interessant zijn om het effect van beide vertalingen apart te onderzoeken.

Voor campagnes die gericht zijn op het weerstaan van verleidingen (roken, drugs en alcoholgebruik) is het in ieder geval belangrijk om specifiek te zijn. Als je mensen wilt helpen om bepaald gedrag te kunnen weigeren dan is een simpel ‘zeg nee’-advies niet voldoende. Een weigering is overtuigender en zal tot minder discussie leiden wanneer je stellig bent over waar je voor staat en wie je bent. Zelf uitspreken dat je bijvoorbeeld geen alcohol drinkt is niet alleen voor de ander een duidelijk signaal maar helpt ook jezelf om achter je beslissing te blijven staan.

Voor nu: mocht je na de kerst vinden dat je wel genoeg gegeten hebt en wil je de oliebollen met oud en nieuw een keertje overslaan, probeer het eens en weiger met “Ik eet geen oliebollen!”.

Het volledig artikel van Patrick & Hagtvedt is getiteld ‘How to say “no”: Conviction and identity attributions in persuasive refusal’ en verscheen in International Journal of Research in Marketing (2012), 29, 390-394. U vindt dit artikel hier (betaald).