Schipper mag ik overvaren…JA of JA
Conversietip week 36: Kent u dat liedje? “Schipper mag ik overvaren, ja of nee. Moet ik dan een cent betalen ja of nee.”
Geinig dat dit liedje ook onze marketingkeuzes conditioneert. Punt is dat we meestal de keuze geven tussen JA en NEE. Uw klanten willen namelijk net zo lief kiezen tussen JA en JA.
In conversietip week 30 schreef ik al dat het geven van keuzes niet verkeerd is. Een gouden regel online blijkt om diep in het aankoopproces de mogelijkheden te beperken tot twee. Dit helpt ons met name om de consument te beschermen voor teveel keuzes. Maar te weinig keuze geven is ook niet goed!
Laten we eens een experiment doen.
Kies een smaak ijsje.
Welke smaak kies je?
Wat blijkt: je hebt nu eerst de hele vitrine van een Italiaanse ijszaak gevisualiseerd. En hebt vervolgens de smaken die je niet wil geëlimineerd.
Kiezen blijkt een proces te zijn van wegstrepen.
De Godfather wist dit ook. Hij zei: “I’ll give you one offer you can’t refuse…”. Handig principe voor maffiosi. Die doen niet aan klantenbinding.
Maar in praktijk doen wij het ook. Zeker offline. We komen met 1 offerte. En vragen vervolgens: JA of NEE? Je begrijpt wat er gebeurt als de klant gaat wegstrepen. Dan krijg je de opdracht niet.
Vraag daarom niet: Zullen we uw proces verbeteren voor € 4000,-? JA of Nee?
Maar geef keuze:
Kiest u voor de rigoureuze aanpak, voor € 7000,-
of
Wilt u de quick & dirty aanpak voor € 4000,-
Je zult zien dat de meeste klanten dan trouwens voor de duurste optie kiezen.
Op Psychotactics (aanrader!) staat hier een beproefd voorbeeld van online:
Het combinatie-pakket of het combinatiepakket mét MP3.
Let ook op de betaalmogelijkheden: credit card of paypal (die of die). Je kunt dit principe natuurlijk overal toepassen. In je offertes, op je website, bij je aankopen..
Probeer het deze week zelf! En laat graag even weten hoe het is verlopen.
of
bel een conversie-specialist
Heb je zelf een onderwerp voor de categorie ‘Conversietips’. Of heb je laatst een extreem goede of slechte e-mailcampagne, DM campagne, website of brochure gezien? Reageer dan even, onderaan dit bericht.
Ewald Verhoog (41) is oprichter van het Canicas. Canicas is Spaans voor knikkers en heeft als werkterrein: marketing strategie - marketing tactics - marketing operations en marketing intelligence. Wij helpen onze klanten bij het ontwikkelen en implementeren van de (interactieve) marketing & sales strategie. In Nederland loopt Canicas voorop op het gebied van Persuasion Architecture (Futurenow): basisprincipe is dat de 'gemiddelde' klant niet bestaat. Ieder type klant vraagt om een eigen aanpak, en het internet leent zich hier perfect voor. De meeste klanten maken kennis met Canicas via Canicas Conversie Management ©. CCM helpt klanten om met een beproefde methode, snel de conversie van landingspages en actiewebsites fors te verhogen. Canicas zet een team in van ervaren specialisten op het gebied van webcopy, usability, design, verkooppsychologie en webanalytics om stapsgewijs alle copy- en lay-out aspecten die voor conversie van belang zijn optimaliseren.