Lifecycle Marketing in 7 stappen #spon

Hoeveel leads komen er maandelijks bij jouw organisatie binnen? En worden deze leads allemaal netjes opgevolgd? Of verdwijnen de meesten in de ‘prullenbak’ wanneer blijkt dat ze niet direct zullen kopen? Er zijn allerlei redenen waarom leads niet of niet goed worden opgevolgd. Aan de hand van zeven stappen zien we dat dit proces niet complex hoeft te zijn.

De zeven stappen

Laten we eerst de zeven stappen op een rijtje zetten:

1. Aantrekken verkeer

Zorgen dat potentiële klanten op je organisatie afkomen door allerlei marketingactiviteiten. Online door bijvoorbeeld Google Ads en offline door beurzen en evenementen.

2. Leads verzamelen

Het hebben van een systeem waardoor je deze leads ook vastlegt en kunt opvolgen. Online door formulieren op je website en offline door bijvoorbeeld het scannen van visitekaartjes op een beurs.

3. Leads nurturen

Deze leads zijn niet allemaal direct klaar om te kopen. Door een gepersonaliseerde en automatische campagne, met name via e-mail, kun je hen voorzien van meer waardevolle content. Zo leren ze je beter kennen en gaan ze je hopelijk mogen en vertrouwen.

4. Sales conversie

In deze stap komt je verkoopproces om de hoek kijken. Voor de ene organisatie gebeurt dit volledig online, voor complexere salesprocessen offline en met meerdere stakeholders.

5. Tevredenheid en levering

Dit is het moment om te leveren wat je verkocht hebt. Maar ook om je klant te knuffelen. Dat wil zeggen net iets meer doen dan ze verwachten.

6. Meer verkopen

Doe je de voorgaande stappen goed, dan kun je in deze stap je klant informeren over andere producten en diensten waar zij wellicht ook behoefte aan hebben.

7. Referenties vragen

Deze stap wordt vaak vergeten. Je kunt echter vrij eenvoudig bestaande klanten vragen om je aan te bevelen bij anderen en zo in contact komen met nieuwe potentiële klanten tegen lagere sales en marketingkosten.

Uitgelicht: lead verzamelen

We lichten één stap uit: het verzamelen van leads. Binnen het onlineproces is het verzamelen van leads voor veel organisaties namelijk een uitdaging. Hun website stamt nog uit de tijd dat de nadruk lag op informeren en niet op converteren. Daarnaast is de website vaak ontwikkeld door designers en niet door marketeers. Smaak, huisstijl en interne politiek heeft de website gemaakt tot wat het nu is: een online visitekaartje zonder duidelijke call-to-actions.

Een call-to-action zorgt ervoor dat de bezoeker iets waardevols aangeboden krijgt waarvoor hij of zij bereid is om zijn of haar gegevens achter te laten. Of, in ieder geval een e-mailadres.

Zo’n klantmagneet, lead magnet, freebee, of give away, zorgt voor een stroom van nieuwe leads. Voorbeelden zijn een e-book, whitepaper, quiz, assessment, videoserie, minicursus, et cetera.

“Wie zijn klanten begrijpt en weet hoe je marketing verbindt met strategie, opent de deur naar nieuwe mogelijkheden”

Stel dat je per jaar 50.000 unieke bezoekers op je website hebt en 1 procent daarvan kiest ervoor om zijn of haar gegevens achter te laten in ruil voor de weggever. Dan heb je het al over veertig nieuwe leads per maand.

Het mag duidelijk zijn dat dit proces redelijk eenvoudig te realiseren is en dat het optimaliseren ervan een hoge ROI kan hebben. Een andere of betere versie van de weggever kan maar zo leiden tot 2 procent conversie en dus een verdubbeling van het aantal leads dat maandelijks in je mailbox verschijnt.

De volgende vijf stappen (stap 3 t/m 7) borduren voort op dit principe. Sommige van deze verzamelde leads zullen klaar zijn om te kopen, maar de meesten niet. Door hen op te volgen in een bewezen effectieve nurture campagne (geautomatiseerd, maar wel persoonlijk) vergroot je uiteindelijk het percentage potentiële kopers en zorg je voor een klantbeleving die net even verder gaat dan men verwacht.

In die persoonlijke lead opvolging ligt de kracht. Vanuit daar kun je weer acties ondernemen om ook andere producten te verkopen aan dezelfde klant of om ze te vragen naar aanbevelingen.

Er zijn talloze kansen om nieuwe stappen te zetten in de marketingwereld. Wie snapt hoe je je klanten het beste kunt bedienen en hoe je marketing verbindt met de strategie van de organisatie, opent de deur naar nieuwe mogelijkheden voor zichzelf en voor de organisatie.

Weet jij hoe je de optimale strategie voor jouw organisatie ontwikkelt? Zorg ervoor dat je de juiste strategische marketingkeuzes op topniveau kunt maken. Laat je inspireren tijdens de post hbo-opleiding tot Qualified Marketeer van IBO Qualified Business School. Lees meer over de opleiding.