Inbound: Klassieke Funnel binnen B2B-Marketing
Deel 10 van een bloemlezing uit het Marketingfacts Jaarboek 22-23. De inbound marketing-funnel is te verdelen in drie fasen.
Inbound marketing is een ‘klassieker’ binnen B2B-marketing en waarschijnlijk heb je er weleens van gehoord. Het is een methode die is gericht op het aantrekken van klanten door middel van hoogwaardige content en het creëren van een interactieve ervaring. Met inbound marketing focussen we op het leveren van waardevolle content/inhoud aan de doelgroep, in plaats van meteen actief proberen te verkopen.
We delen een aantal nuttige tips, lijstjes en analyses uit het recent verschenen NIMA Marketingfacts Jaarboek. Hoofdstuk 10 beschrijft B2B Marketing, en is geschreven door Wing Cheung; founder en digitaal strateeg bij Synerflow. Binnen het B2B marketingdomein heeft hij een bewezen trackrecord aan zowel de klant- als bureauzijde. Al meer dan 10 jaar helpt hij bedrijven bij het ontwikkelen en implementeren van online marketingstrategie op internationaal vlak. Veel voorkomende thema’s zijn: marketing & sales alignment, inzet van kanalen voor interactie met DMU’s en het boeken van resultaat boeken binnen complexe aankooptrajecten. Het is zijn passie is om ingewikkelde vraagstukken simpel en begrijpelijk te maken voor iedereen. Naast vakidioot is hij ook vader, fervent museumbezoeker, bourgondiër en is hij vaak te vinden op de fiets. Zijn levensmotto: “Of we vinden een weg, of we maken een nieuwe!” Onderstaande tekst is overgenomen uit zijn hoofdstuk.
Top of the funnel – TOFU
De top of de funnel (TOFU) is gelijk aan de awareness fase binnen de klassieke inbound marketing-funnel. Binnen deze fase is het publiek breed en vrij algemeen. Je probeert een grote groep mensen te bereiken die een probleem heeft. Ze zijn niet per se actief op zoek naar meer informatie over een mogelijk probleem of oplossing.
Volgens Sirius Decisions doet meer dan 70% van de B2B-kopers online onderzoek voordat ze een aankoop doen. In het TOFU-stadium wil je er dan ook zeker van zijn dat je hun meest betrouwbare en complete informatiebron bent. Doe daarom goed onderzoek naar mogelijke content voor deze fase, zodat prospects al tijdens de eerste touchpoints van de klantreis met jouw bedrijf in aanraking komen. Goede content is bijvoorbeeld te presenteren in de vorm van blogs, infographics, whitepapers en video’s over het probleem en de pijnpunten zelf, waarbij de oplossing ook genoemd mag worden.
Middle of the funnel – MOFU
De MOFU wordt meestal gezien als de belangrijkste fase van de klassieke inbound marketing-funnel. In deze fase probeer je namelijk leads aan te trekken. Deze zal je later nog moeten kwalificeren. In deze fase onderzoeken prospects hoe ze een specifiek probleem mogelijk gaan oplossen. Je hebt dus een gericht publiek.
Omdat prospects in de MOFU-fase gericht naar oplossing zoeken, kun je in deze fase het product of dienst van je bedrijf ter sprake brengen. In deze fase is blijvend informeren belangrijk. Dit gebeurt wel het beste in combinatie met een onderbouwing waarom je de ideale leverancier van de oplossing bent. De leads in de MOFU-fase zijn al opgewarmd, dus maak van deze gelegenheid gebruik om over te brengen hoe het product of dienst hen kan helpen. Ook kan deze fase een goede gelegenheid zijn om gated content aan te bieden, waarbij je contactgegevens van de prospects verzamelt. Goede content is bijvoorbeeld te maken in de vorm van case studies, blogs, checklists en expert video’s die verschillende problemen en oplossingen beschrijven.
Bottom of the funnel – BOFU
In deze fase moet de verkoop tot stand komen. Je hebt nu namelijk een aantal gekwalificeerde leads die klaar zijn voor de aankoop. Ze hebben hun onderzoek gedaan en zijn geïnteresseerd in je product of dienst. In deze fase is er ook meer concurrentie, want de prospects zullen meerdere opties en leveranciers met elkaar vergelijken. Op dit moment kan het juiste aanbod van jouw kant het beslissende zetje in de rug zijn dat de prospect nodig heeft om tot koop over te gaan.
Binnen de BOFU-fase is het van belang om je product of dienst te laten zien. Demonstreren werkt, maar je kunt ook specifieke kenmerken en functies laten zien die voordelen voor potentiële klanten opleveren. Dit is het juiste moment om te laten zien waarom jouw product of dienst het probleem van een prospect oplost en daarmee de concurrentie verslaat.
Goede contenttypen zijn in deze fase bijvoorbeeld case studies, testimonials, een productvergelijker en een plan van aanpak. Kortom, alles wat uitlegt waarom jullie de beste oplossing hebben ten opzichte van de concurrentie.
Bestel het Jaarboek 2022-2023 hier
De postings op de site worden door de redactie beoordeeld en ingepland en als we er tijd voor vinden, schrijven we zelf een artikel. Als redactie zijn we ook verantwoordelijk voor de samenstelling van het NIMA Marketingfacts Jaarboek en we treden ook geregeld op als moderator of presentator bij events met vakgenoten. In het colofon vind je onze contactgegevens.