Hogere conversies? Zet testimonials op de juiste plek

Hogere conversies? Zet testimonials op de juiste plek
, Edgeplore

Is het nog wel zinvol om testimonials in te zetten om je conversie te verhogen? Want waar ze een aantal jaar geleden nog als zeer betrouwbaar werden gezien, worden ze inmiddels ook gewantrouwd!  Iets om rekening mee te houden. Testimonials zijn een bewezen conversiebooster, maar hoe zet je ze het beste in?

Consumenten doen vaak online onderzoek voordat ze overgaan tot een aankoop. Daarom worden testimonials regelmatig ingezet als referenties om nieuwe klanten te overtuigen. Een testimonial is een korte verklaring van een tevreden klant. Deze uitgesproken succeservaringen zorgen voor meer autoriteit, bevestiging en vertrouwen. Testimonials werden de afgelopen jaren dan ook massaal ingezet. Maar de houding ten opzichte van testimonials is sterk veranderd. We weten dat bedrijven reviews kunnen kopen of dat alleen de goede reviews getoond worden. Ook zijn ze vaak subjectief, ze wekken verkeerde verwachtingen of ze kunnen als niet betrouwbaar worden gezien. Daarnaast worden consumenten steeds kritischer. Daarom is het als bedrijf cruciaal om argwaan bij de consument weg te nemen en het vertrouwen op te bouwen.

Testimonials in de buyer journey

Een onderdeel van het online onderzoek wat consumenten doen voordat ze overgaan tot een aankoop, is ook verschillende aanbieders vergelijken. Het kan dus zijn dat jouw potentiële klant wel jouw website bezoekt, maar niet direct bij jou koopt. Het zou zonde zijn als jij testimonials inzet voor producten of diensten die klanten toch niet bij jou kopen.

Zonde om testimonials in te zetten voor producten of diensten die klanten toch niet bij je kopen

Daarom is het waardevol om te weten waar jouw potentiële consument zich bevindt in de buyer journey, zodat je weet waar je testimonials het beste in kunt zetten om de klant te overtuigen. De fase waarin jouw bezoeker zit in de customer journey is te achterhalen door het gedrag van je bezoeker te analyseren. Op welke pagina’s komt de bezoeker, hoeveel pagina’s bezoekt hij en via welke bron is hij op jouw website terechtgekomen? Per fase leggen we uit hoe je testimonials het beste in kunt zetten op jouw website:

  • Oriënteren: is je potentiële consument zich nog aan het oriënteren, maar weet hij al wel wat zijn probleem of behoefte is? Zet de testimonials dan in op de homepage of bij de algemene informatie.
     
  • Vergelijken: is de bezoeker meerdere mogelijke oplossingen of opties aan het verkennen? Hier is het zinvol om te laten zien waarom het product of de dienst bij jou beter is dan bij anderen. In deze fase kun je testimonials het beste tonen bij de productdetails. Op deze pagina overweegt een bezoeker om klant bij je te worden, dus hier wil je de bezoeker overhalen en meer vertrouwen geven.
     
  • Informeren: voldoet het product of de dienst aan de verwachting? In deze fase is de consument op zoek naar meer informatie. Testimonials zijn hier dan ook ondergeschikt aan de informatie over het product. Ze kunnen daarentegen wel ondersteunen bij de uitleg. Als bedrijf heb je vaak zo veel achtergrondinformatie en misschien zelfs last van tunnelvisie dat het lastig kan zijn om iets op een simpele manier uit te leggen. Daarom kun je een testimonial hier wel gebruiken ter ondersteuning.
     
  • Beslissen: de bezoeker gaat de juiste partner of leverancier selecteren en over tot een aankoop. Hier is het belangrijk om de consument over de streep te trekken, want je wil niet dat bezoekers hier afhaken. Op de plek waar de conversie wordt gedaan is dan ook overtuiging nodig. Hier lees je vaak ‘Zo veel mensen gingen je al voor’. Ook in offertes kunnen testimonials helpen om de consument te overtuigen.

Retentie-testimonials inzetten

Een retentie-testimonial is een testimonial van een klant die vaker bij je koopt of zaken met je doet. Deze klanten zijn enorm waardevol, omdat zij positieve ervaringen met je hebben. Zij kunnen potentiële klanten laten zien dat de aankoop van het product of de dienst zo goed is bevallen dat zij vaker terugkomen.

Deze klanten zijn enorm waardevol, omdat zij positieve ervaringen met je hebben

Dit is de ultieme manier om meer overtuiging en vertrouwen te wekken. Pas wel op dat je dit soort testimonials niet te vaak inzet. Het kan wel heel zinvol zijn om deze testimonials in te zetten op de plek waar consumenten het vaakste afhaken. Per bedrijf kan het verschillen welke fase dit is. Een testimonial op de juiste plek kan een enorme boost geven aan de hele sales funnel omdat de zwakste plek uit de funnel een boost krijgt.

Plaats ze op juiste plek op juiste moment

In de eerste drie maanden van dit jaar gaven we per persoon bijna 600 euro uit bij webshops. Door de lockdown hebben nog meer consumenten het online shoppen ontdekt. De verwachting is dat mensen dit in de toekomst steeds meer blijven doen. Wanneer nog meer mensen online gaan shoppen, is het nog belangrijker om de consument aan je te binden als hij eenmaal op je website is. Testimonials kunnen een waardevolle toevoeging zijn om de consument te overtuigen en om de conversie te verhogen. Het is daarbij wel belangrijk dat testimonials op de juiste plek op het juiste moment worden geplaatst. In de volgende situaties zouden we het niet aanraden om testimonials in te zetten:

  • Op plekken waar het over jezelf, je eigen krachten en je aanbod gaat. Denk bijvoorbeeld aan een webpagina met achtergrondinformatie over je bedrijf. Bezoekers willen hier over het bedrijf lezen en niet over de mening van anderen. Blijf bij jezelf en heb vertrouwen in de kracht van je bedrijf, zonder dat daar bevestiging voor nodig is van anderen.
     
  • Helemaal aan het begin van de buyer journey. De klant moet eerst zelf een mening kunnen vormen voordat hij wordt beïnvloed door anderen. Dit bepaald ook de manier waarop de positieve en negatieve testimonials worden gelezen.
     
  • Toon geen testimonials als je geen toestemming hebt gevraagd. Tevreden consumenten geven meestal graag toestemming, maar check het altijd. Als je niet zeker weet welke toestemmingen je nodig hebt, is het slim om juridisch advies in te winnen.

Door de afzender van de testimonial te noemen en niet enkel alleen maar positieve testimonials te tonen, werk je aan de eerder genoemde vertrouwensband met de consument.

Ook bij steeds grotere aankopen

We kopen tegenwoordig alles online. De aankopen worden online ook steeds groter: auto’s, verre reizen en zelfs prefab woningen. Reviews en visueel beeldmateriaal zoals goede foto’s en video’s zijn dus belangrijker dan ooit bij het maken van online beslissingen. Wees als bedrijf trots op de goede reviews en leer van de verbeterpunten.

Testimonials kunnen dus erg waardevol zijn, mits je ze op de juiste manier inzet. De ervaringen van je bestaande klanten helpen om nieuwe klanten over te halen. Let er daarbij wel op dat je goed kijkt naar de buyer journey en de fase waarin je consument zich bevindt, zodat je de testimonials wel op de juiste plek inzet.

Credits afbeelding: 123RF, licentie: Alle rechten voorbehouden

Delen



Er zijn 1 reacties op dit artikel

  • Het is uiterst belangrijk om de consumentenpsychologie te begrijpen, zodat u weet waar u getuigenissen het beste kunt gebruiken om klanten te overtuigen. Het stadium waarin uw bezoekers zich in de klantreis bevinden, kunt u vinden door het gedrag van uw bezoeker te analyseren.
    mapquest driving directions

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.