Je bekijkt een artikel van

Een goed verhaal hoef je niet door te duwen

‘Overtuigen is een wetenschap, maar je hoeft geen wetenschapper te zijn om overtuigend over te komen.’

13 februari 2024, 12:30 860 x gelezen

Je zou gedragsbeïnvloeding met enig gevoel voor drama wel kunnen beschrijven als de heilige graal van marketing. Alle inspanningen om de markt en mensen daarin zover te krijgen om uiteindelijk producten van je te kopen is tenslotte waar de meeste marketeers op worden afgerekend en dat vereist actie. Er moet iets gebeuren.

Maar dat gedrag – de ‘Action’ uit de aloude AIDA-formule – komt natuurlijk nooit uit de lucht vallen. Je zult mensen eerst moeten overtuigen dat je voor hen het beste plan, idee, product of dienst in petto hebt, te beginnen met je eigen omgeving: Je team, directie, projectteam, partner zal moeten worden overtuigd en gek genoeg sneven de beste ideeën soms al in die fase. Niet omdat het idee niet goed is, maar omdat het ‘niet lekker verpakt’ werd opgediend aan de persoon of groep die moest worden overtuigd. Dat is niet alleen jammer van het idee, maar ook van alle goeds dat ervan te verwachten viel. Zoals prettiger werken, meer omzet, een goede richting om aan vast te klampen.

Veel mensen hebben weleens last van dat ‘gebrek aan overtuigingskracht’, maar er is goed nieuws: De technieken om je boodschap kracht bij te zetten en te laten landen zijn te leren en communicatie zó inzetten dat het allemaal gaat zoals jij dat in gedachten hebt, kán. Daniëlle Meijer doceert ‘Overtuigingskracht’ en leert haar cursisten hun eigen technieken om te overtuigen onder de loep te nemen. Wat maakt dat iets succesvol is en wat zorgt ervoor dat ons plan, idee of voorstel níet uit de verf komt? Hoe overtuigen we tot nu toe? En wat zijn super-effectieve en makkelijke tips? Hoe ga je om met weerstand, hoe leer je grenzen stellen en ‘nee’ te zeggen?

Hi Daniëlle, eerst de koe bij de horens: Heeft je overtuiging naar buiten – bijvoorbeeld richting doelgroepen als marketeer – ook iets te maken met je overtuigingskracht naar je eigen omgeving? Hoe hangt dat met elkaar samen?

‘Overtuigen heeft veel te maken met het inspelen op het communicatiepallet van je gesprekspartner. Het maakt in dat opzicht niet uit of het gaat om personen “buiten” of in je eigen omgeving. De samenhang is dat je in beide situaties woorden, tekst, beeld en/of lichaamstaal gebruikt wat aansluit bij de ander. Het is wel zo dat in onze eigen omgeving – als we mensen goed kennen – het overtuigingsproces makkelijker en vaker onbewuster gaat. We kennen die persoon of situatie en kunnen de ander dan beter “raken”’

Jij verzorgt een vaardigheidstraining overtuigingskracht en doet dat al een aantal jaar. Wat voor soort mensen dat je dan aantreft in je training? Zijn dat onzekere weifelaars?

‘Hahaha wat een leuke vraag! Een gedachte die misschien bij meer mensen leeft, maar onjuist is. De deelnemers die ik aantref in de training hebben kritisch naar zichzelf gekeken en hebben, zoals dat zo mooi heet, kwaliteiten en valkuilen ontdekt. Werken aan een vaardigheid – in dit geval overtuigen – betekent niet dat je het niet kan, het geeft aan dat je er beter in wilt worden. Handiger vooral! En ja, er worden in de training ook onzekerheden gedeeld en momenten van twijfel: “moet ik nou zus, of toch beter zo?” Maar daar geven we in de training juist richting aan. Als een deelnemer weet wat hij of zij kán doen, dan bepaalt die zelf wat hij móet doen. Weg twijfel en weer een stuk zekerder en overtuigender.’

Boeiend onderdeel van je programma is dat je laat inzien waar vaste overtuigingen je in de weg kunnen zitten bij een oordeel over je eigen overtuigingskracht… Wat kan zo’n vaste overtuiging zijn? Kun je daar voorbeelden van geven?

‘Wat het meest in de weg zit is de gedachte die iemand heeft in combinatie met de ander. En die gedachte is dan in het nadeel van het “ik”. Bijvoorbeeld: de ander heeft meer kennis, en ik weet het niet alles. De ander doet dit werk al 15 jaar, heeft meer ervaring, en ik doe het pas een jaar. Mijn gesprekspartner is dominant of overtuigend, en ik geef het dan op. Het gevolg van deze voorbeelden is dat iemand zich terugtrekt. En zich vaak, ook letterlijk, kleiner maakt. Dat iemand “ja” zegt en achteraf baalt van het toegeven. Het nadeel, naast het balen, is dat we deze dynamiek door ons eigen gedrag ook zelf in stand houden. Het voordeel is dat we het dus ook zelf kunnen doorbreken!’

Kan een mens eigenlijk ook tevéél overtuigingskracht hebben? Het lijkt de beste eigenschap van een marketeer. Tenslotte moeten mensen iets gaan doen en daartoe zul je ze moeten overtuigen. Of werkt dat niet zo?

‘Ik heb altijd geleerd, waar “te” voor staat is niet goed. Behalve tevreden. Lastige vraag, want wat is “teveel”? Laat ik het zo formuleren: als je omgeving vindt dat je teveel overtuigingskracht hebt dan is dat meestal een nette manier om te zeggen dat je de zaken aan het doorduwen bent. Als je lekker bezig bent met je overtuigingsstrategie dan heeft de ánder daar ook voordeel van en loopt het dus niet zo in de gaten.’

In je training maak je gebruik van de zeven universele principes van sociale beïnvloeding door Cialdini. Die naam blijft toch maar opduiken in marketing en gedragsbeïnvloeding. Op welke wijze gebruik jij zijn denkbeelden?

‘Hahaha ja klopt, hij is wel een begrip in de wereld. Zijn principes zijn wetenschappelijk bewezen en goed om mee te werken. Ik gebruik zijn denkbeelden vooral in een vertaalslag naar de dagelijkse praktijk van de deelnemers. Want, leuk zo’n lijstje maar wat kan ik er nu zelf mee? Hoe pas ik het toe om daadwerkelijk daadkrachtiger en overtuigender te zijn?’

Mooi compliment dat Team NIMA al-tijd weer terugkrijgen van cursisten die deelnamen aan je training is dat het zo hands-on is: Je loopt naar binnen kunt iets niet, je loopt weer naar buiten en kunt iets wel. Is het echt zo makkelijk?

‘Daar kan ik kort en krachtig over zijn: ja!’

Lees meer over de NIMA vaardigheidstraining: Overtuigingskracht 1.0 – Leer overtuigen op 6 maart

NIMA is het Nederlands Instituut voor Marketing, een beroepsvereniging voor professionals in het marketingvak. We bieden marketeers de gelegenheid elkaar te ontmoeten en van elkaar te leren op verschillende niveaus: omdat ze in dezelfde specialisatie hebben, omdat ze in elkaars directe omgeving werken of omdat ze op een vergelijkbaar niveau functioneren. NIMA heeft een divers aanbod (bij-) scholing en opleiding via korte eigen marketingtrainingen en is bekend als het instituut waar je examen kunt afleggen op NIMA A-, B- of C-niveau. NIMA is aangesloten bij de European Marketing Confederation. Sluit je aan bij NIMA!

Categorie

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!