Te weinig traffic op websites tussenpersonen

Te weinig traffic op websites tussenpersonen

Fortis-dochter Ardanta, van oorsprong een partij die enkel werkt met tussenpersonen, gaat ook rechtstreeks via internet uitvaartverzekeringen verkopen aan de consument. De consument blijft daarbij de mogelijkheid houden te kiezen voor een tussenpersoon, maar qua prijs maakt dit niet uit. Wel voor de tussenpersoon, die ontvangt normaal 4% provisie maar van de klant die via de internetmodules van Ardante alsnog besluit een tussenpersoon te willen ontvangt hij echter 2% provisie.

Ondanks een een groot distributieapparaat van 3.500 tussenpersonen waarvan 500 de internetmodule van Ardante op hun site hebben staan, wordt slechts 1 tot 2% van de nieuwe productie van Ardante gesloten via websites van tussenpersonen zo valt te lezen in Assurantie Magazine. Eerder besloot ook Allianz Duitsland al om tegen een lagere premie zelf rechtstreeks verzekeringen te gaan verkopen. Hun tussenpersonen kunnen daar ook gebruik van maken echter die krijgen wel een lagere provisie. Met het gevolg dat de intermediairs weliswaar hun productie zagen slinken, maar Allianz de totale productie zag stijgen grotendeels afkomstig uit het rechtstreekse kanaal.

Verzekeringen-online.nl vraagt zich dan ook af Who’s next? Als er één schaap over de dam is…..


Geplaatst in

Delen

0
0


Er zijn 19 reacties op dit artikel

  • Het lijkt me dat de kop van je log niet helemaal past bij de inhoud. Er zijn 500 tussenpersonen die ergens een linkje op de site hebben staan voor het rechtstreeks kopen van een begrafenispolis. Ongetwijfeld weggedrukt op de site want een tussenpersoon verdient geen pepernoot aan een begrafenispolis dus veel aandacht heeft ie er niet voor.
    Daar is dus nauwelijks een algemene conclusie uit te trekken over traffic op een site. Desondanks denk ik dat het een goede gok is dat traffic op website van tussenpersonen inderdaad heel mager zal zijn. De meeste sites zijn niet te pruimen over een onderwerp waar niemand zich wezenlijk in interesseert.

    De reden van beslissing van Allianz in Duitsland om ook rechtstreeks polissen te gaan verkopen kan alleen goed beoordeeld worden als we naar de Duitse situatie kijken. Volgens mij is daar een veel kleiner netwerk van tussenpersonen en dat zou zo’n beslissing rechtvaardigen.

    In Nederland is Zwitserleven inmiddels die weg ingeslagen. Ik verwacht dat zij op termijn een flinke omzetdaling bij tussenpersonen zullen zien. Die zullen snelin de gaten krijgen dat Zwitserleven hun in eigen huis beconcurreert.

    Verder betwijfel ik of de internetkoek zo groot zal zijn dat alle partijen er een goede boterham kunnen verdienen. Het aantal polissen blijft immers gelijk maar het aantal websites stijgt elk uur.

    geplaatst op
  • Ik geef je niet geheel ongelijk wat betreft de titel. Ik zat er zelf ook aan te twijfelen tot ik het bericht opstelde, maar zoals je zelf ook al aangeeft, welke site van een tussenpersoon blinkt uit qua concept c.q. traffic laat staan online verkoop voor simpele polissen? Ik ken er eerlijk gezegd geen één, dus om die reden toch maar laten staan.

    Die verzekeringsagent mag dan geen pepernoot verdienen aan de begrafenispolis, als je achteroverleunend 2% provisie kunt krijgen via je site en wellicht een leuke lead voor andere verzekeringen, begrijp ik niet waarom je niet die module zou plaatsen. Als je dan toch een website hebt?

    Waar ligt het überhaupt aan dat de meeste sites van tussenpersonen niet te pruimen zijn? Als ik de sites bezoekt krijg ik alijd het gevoel "die heeft een site geopend omdat die vervelende klant zonodig vond dat hij online bereikbaar moest zijn". Waarom is het zo vaak de sluitpost? Ze mogen dan wellicht nog niets/weinig online verdienen, het is wel een eerste indruk die je maakt.

    geplaatst op
  • We kunnen de verklaring wellicht zoeken in jouw (onbedoelde?) woordspeling "sluitpost".

    De verzekeringsbranche geeft advies om te kunnen verkopen. Dat ruikt een bezoeker door bijna elke verzekeringswebsite heen. Het zijn letterlijk (af)sluitposten. Het lukt ze nauwelijks om het belang van de websitebezoeker voorop te zetten. Jarenlang zijn het verkopers geweest en nu moeten ze (plotseling
    ) adviseren, informeren en enthousiasmeren. Dat is op de meeste sites nog niet terug te zien.

    (Even terzijde, snelle polisverkopers worden ook wel sluitspieren genoemd.)

    geplaatst op
  • Leuke discussie die zeker momenteel erg actueel is. Axa begrijpt de problematiek grotendeels en heeft ipv. rechtstreekse verkoop ervoor gekozen om haar tussenpersonen te ondersteunen in hun online marketing acties doormiddel van trainingen etc. Op deze manier kan de tussenpersoon ook haar graantje meepikken in het online gedrag van de consument en hopelijk zal Axa hierin (indirect) van meeprofiteren. Dat het merendeel van de V.A. sites bedroefend is ben ik het absoluut mee eens, maar er zijn er genoeg die het al begrijpen en ook daadwerkelijk afsluit modules aanbieden en online portefeuilles ter beschikking stellen.

    geplaatst op
  • Van producten verkopen naar klanten adviseren is inderdaad een hele stap, waar de meeste intermediairs moeite mee hebben. De adviesmatch dwingt kantoren om na te denken over een ander business model, namelijk ook verdienen aan de klant als deze bepaalde diensten wil/moet afnemen (SLA). Wie bepaalt eigenlijk de prijs van een product .....uhh...advies.

    De omzethonger van verzekeraars zal aan deze ontwikkeling (van product naar klant) geen positieve bijdrage leveren. Dus doen intermediairs er verstandig aan zelf positie te bepalen.

    Axa is hopelijk een goed voorbeeld, maar bij een volledig doorlopende provisie, zal menig verzekeraar ook zelf de boer op gaan.

    Suggestie voor de Titel; Te weinig websites tussenpersonen?

    geplaatst op
  • Frank je legt het fijntjes uit. Een (klein?) groepje tussenpersonen is al druk bezig met wijzigen van hun businessmodel.

    Het lastige aan een goed model is het feit dat in de premie van veel polissen al rekening wordt gehouden met de advieskosten. Dit wordt aan de tussenpersoon uitgekeerd als afsluitprovisie. Maar uiteraard alleen als er ook een polis gesloten wordt. Wordt er geen verzekering gesloten dan blijft de tussenpersoon achter met een onbetaalde rekening aan advieskosten.
    Breng je die advieskosten wel driect in rekening, dan verhoogt dat de prijs voor de consument flink. Dat is alleen te corrigeren richting de consument door (een gedelte) van de afsluitprovisie weer terug te geven aan de consument.

    Enfin, zet dat maar eens lekker duidelijk op een website zonder bezoekers kwijt te raken.

    geplaatst op
  • Het is een hele lastige wereld. Ik denk dat je een groot onderscheid moet gaan maken tussen type klanten en type producten in deze sector. Ik ken hem een beetje en je hebt producten die per definitie te lastig zijn om goed af te sluiten. Zeker voor zeg... 75% van Nederland. Ik denk aan pensioen en aanverwante (koopsommen, lijfrentes, etc). Dit is een adviesproduct dat ik niet denk dat je snel voor de massa in een website kan gieten.

    Hypotheken is al weer een lastigeren, daar zal het eerder afhankelijk zijn van het type persoon (ervaren / onervaren).

    Autoverzekeringen, etc zijn low interest, puur prijs, dat past weer perfect. Maar daar hebben tussenpersonen dus eigenlijk nauwelijks meer toegevoegde waarde in.

    Je moet je dus als tussenpersoon serieus afvragen wat je toegevoegde waarde is. En misschien wel zeggen: die ligt niet in low key producten. Willen we die dan nog afsluiten? En indien ja: hoe? Of richten we ons enkel nog op 'financiel planning' en laten we dat pakket buiten ons pakket (of werken we samen met een derde die het besluit anders neemt?)

    geplaatst op
  • [quoute]een tussenpersoon verdient geen pepernoot aan een begrafenispolis[/unquote]

    Hoe kom je daar in godsnaam bij?

    geplaatst op
  • Geert-Jan,

    De provisie teruggeven vind de omgedraaide wereld; een klant betaald 0,2% extra rente over de hoofdsom hypotheek en krijgt een deel retour. Probleem?; bij beeindiging heeft de klant de retour al ontvangen die de tp kan nog een keer kan betalen maar dan aan de bank.
    Voor spaarverzekeringen geldt hetzelfde.

    Oplossing? Netto producten waarbij de adviseur de afsluitkosten moet verantwoorden aan de klant. Dat kan een factuur zijn (besluit minfin 11-2006; art 1.7 lib b IB) maar ook apart gespecificeerde afsluitprovisie. Dan heb je meteen de SLA (wat doen we en wanneer) met de klant vastgesteld en kan de doorlopende bemiddelingsvergoeding zeker op doorlopende provisie.
    Het zeker niet zo dat dit kostenverhogend werkt. Kan wel als de klant een heel pakket aan wensen heeft.

    Het doel van een onderneming is toch continuiteit? Regelgeving leidt bijna per definitie tot een hogere eindprijs voor de klant. Dus waarom moet het goedkoper en tegen dezelfde prijs?

    Het moet duidelijker!, zodat de klant de prijs en de kwaliteit van de dienstverlening kan beoordelen. Nu weet een klant niet wat we aan een uitvaartverzekering verdienen, Peter. Laat staan dat ie een oordeel kan geven of dat veel of weinig is.

    Mijn ervaring is dat steeds meer intermediairs het nieuwe businessmodel willen testen, om ervaring op te doen.

    geplaatst op
  • @Frank,

    Je hebt gelijk dat het de omgekeerde wereld is. Maar helaas is het huidige provisiesysteem nog steeds een feit. Je oplossing is dus theoretisch juist; de praktijk is weerbarstiger. De enige oplossing is inderdaad om je als adviseur te beperken tot netto producten. Maar verzekeraars bieden die nog in onvoldoende mate aan.

    Maar ook dat lost nog niet alles op. Zo is de branche nog niet gewend uurtjes te schrijven en zijn er tientallen miljoenen polis op de “oude” manier gesloten. Het zou onrechtvaardig zijn deze klanten plotseling te confronteren met extra nota’s voor dienstverlening. Je stipt nog even en passant de verdientermijn aan van polissen. Dat erbij te betrekken zorgt er voor dat een fatsoenlijke transparante opstelling voor een klant al helemaal niet meer te maken is.

    Je wens “Het moet duidelijker!” lijkt me, gezien de perikelen van de laatste maanden, niets op aan te merken. Maar zolang belangenorganisaties zoals de NVA en de NBVA en verzekeraars het provisiesysteem niet willen loslaten, zal het nog een tijdje aanmodderen blijven.

    Nog één opmerking over je opmerking dat het nieuwe systeem niet kostenverhogend zou zijn. Ik ben het dara niet mee eens. Het bestaande systeem heeft een solidariteitsgedachte. Je krijgt een advies maar las je het produkt niet afneemt, betaal je ook niets. Bij een uurtje – factuurtje worden de advieskosten altijd in rekening gebracht, ook als je niets koopt. Ook de extra eisen van de toezichthouder AFM zullen door iemand betaalt moeten gaan worden. Die rekening komt ook gewoon weer bij de klant te liggen.

    geplaatst op
  • Geert-Jan,

    Met een beetje creativiteit kun je wel netto producten aanbieden, verzekeraars staan inderdaad niet te trappelen om dat te doen. Goed om te lezen dat je met "netto" eens bent.

    De klant wil ook geen uurtje factuurtje; heeft een huis gezien en wil een hypotheek. Een product dus. Maak duidelijk wat je doet en spreek een pakketprijs af; minimaal, tussenin en maximaal. En wat kan ik daarna voor u betekenen?; rente bewaken, incl 2 adviesuren ja-nee, VT en IB aangifte etc.

    Mocht het dan zo zijn dat het duurder worden (stel uitgangspunt) hoe lossen we dat dan op? Het verlaten van de solidariteitsgedachte is immers een maatschappelijke trend. Klanten willen blijkbaar niet voor de adviesuren betalen (middels provisie) die de vorige klant niet heeft betaald.

    Kortom; kosten verlagen en de klant overtuigen van onze advieskennis. Service te verhogen en op het juiste moment met het goede aanbod te komen.

    Het zal je niet verbazen dat we hier de tools voor in huis hebben.

    geplaatst op
  • Dat Ardanta niet scoort op internet komt omdat ze eenvoudigweg niet op de juiste websites adverteren. En tussenpersonen verdienen wel degelijk behoorlijk met uitvaartverzekeringen.

    geplaatst op
  • @Frank, Geert-Jan

    Komt er niet een ander probleem ook om de hoek kijken als alles volledig transparant wordt? Namelijk dat je op bepaalde verzekeringen genoeg aan provisie verdiend, maar op een aantal (auto als ik me niet vergis b.v.) gewoon zo weinig dat je dat als het ware kruis-financiert met b.v. de premies op leven en pensioen? Dat heb ik altijd begrepen namelijk. Als je dan naar netto gaat zal je zien dat de provisies op die twee laatste dalen, de kruisfinanciering wegvalt en... men moet betalen als er iets moet gebeuren aan je auto verzekering. Iets waar de klant niet op zit te wachten.

    geplaatst op
  • Inderdaad Bas. Het huidige provisiesysteem zorgt (zorgde) ervoor dat er een "solidariteit" tussen de provisieinkomsten van verschillende verzekeringen bestond. Ondanks alle kritiek die je op het systeem kunt hebben, is dat het groot voordeel. Dat pad wordt steeds verder verlaten. Consumenten worden nu, veelal door intermediairs gedwongen "Simple Risk" produkten, online, zonder persoonlijk advies, af te sluiten. Het is goed om te bedenken dat het woord "Simple Risk" verzekeraarsjargon is voor makkelijke risico's. Dat zegt weinig over de complexiteit van zo'n product voor een consument.

    geplaatst op
  • Transparantie, dames en heren. Dat is het toverwoord. Maak die verwende consument maar eens duidelijk hoeveel kosten zij veroorzaakt bij de goede adviseurs, zonder dat daar wat tegenover staat.

    En dat het allemaal moeilijk zal zijn om dit systeem om te draaien : tuurlijk, logisch. Maar wat ik niet begrijp is dat de echt goede adviseurs hier niet om staan te springen : krijgen ze een voorzet om ineens hun toegevoegde waarde extreem duidelijk te maken, koppen ze hem nog niet in.

    Maar goed, we praten hier ook wel van een proces dat al 30 jaar aan het schuiven is. Ben benieuwd wanneer de drempelwaarde bereikt is en ineens veel schapen over de dam komen.

    geplaatst op
  • Door druk ontstaat creativiteit; en los van megatrends als:
    - meer transparantie, en daardoor margedruk
    - lagere premies, daardoor lagere provisies
    - beter geïnformeerde klanten
    - stijgende advertentietarieven op het internet
    - provisietransparantie (waarschijnlijk ook voor zgn “Simple Risk” verzekeringen)

    Zijn er ook nog genoeg mogelijkheden voor financieel adviseurs (met klem niet het woord “tussenpersoon”), hierbij denk ik aan:
    - lokale webmarketing
    - lokale marketing
    - persoonlijke binding met de klant
    - onderdeel van een kwaliteitsnetwerk van adviseurs (belasting, accountant, makelaar)

    Wellicht gebeurt het al lang, dan is het gewoon iets wat ik niet heb opgemerkt, maar ik snap bijvoorbeeld niet dat een financieel adviseur geen deal maakt met een voetbalvereniging uit het dorp dat deze gedurende een jaar lang in elke pauze van elke voetbalwedstrijd wordt omgeroepen. “Op zoek naar een lagere premie voor uw autoverzekering? Surf dan naar http://www.jansenassurantien.nl !”. Of meer van dit soort mogelijkheden… ’t Is maar een idee…

    geplaatst op
  • @Ewout

    Nu allemaal lekker druk met de WFT, maar denk eens aan juridische aansprakelijkheid.

    Kun je beperken door heel duidelijk te maken wat je wel en niet doet, en daar kan je dan een prijskaartje aanhangen. Twee vliegen in één klap?

    geplaatst op
  • Deze hele discussie kan één-op-één worden gekopiëerd naar de reisbranche. Hier komt het netto-pricing model ook steeds dichterbij. Voor vliegtickets is dat al een hele tijd het geval. Hier rekenen de meeste reisbureaus dan ook gewoon een "adviesfee". Maar de meeste handel hierin verschuift naar internet.

    Maar ben jij bereidt te betalen voor advies in het reisbureau o.b.v. uurtje-factuurtje?

    geplaatst op
  • @Pieter

    Afgelopen winter hebben we via internet een chalet geboekt in Dachstein, twee weken voor vertrek geen volk sneeuw. Gebeld met online reisbureau en hebben spontaan een ander chalet geboekt in Kaprun met wel veel sneeuw. Prijsverschil chalet 600 Euro, hebben we niet betaald, service van de organisatie; "we verkopen sneeuwvakanties en geen zomervakanties!"

    Internet blijft een middel, het gaat om de kwaliteit van de (online of fysiek) dienst.
    En ja, daar wil ik best voor betalen, de volgende vakantie is al geboekt!

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.