Waarom u dit moet lezen . . .
Conversietip week 38
U moet deze posting even lezen, omdat ik ga vertellen wat het belangrijkste woord is in Marketing.
Het belangrijkste woord om een haast automatische JA van uw klanten te krijgen is ‘omdat’ (of in sommige zinsconstructies ‘want’)
Ellen Langer, een Harvard psychologe heeft eens een experiment opgezet, waarbij iemand moest vragen of zij even voor mocht piepen. Aan de mensen in een lange wachtrij voor de copieermachine vroeg ze:
Pardon. Ik moet 5 pagina’s copieren. Mag ik even voor, omdat ik haast heb?
(Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine because I’m in a hurry?)
94% van de mensen liet haar voorgaan.
Daarna liet ze het woord omdat weg.
Pardon. Ik moet 5 pagina’s copieren. Mag ik even voor?
(Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine?)
Daarop liet nog maar 60% van de mensen liet haar voorgaan.
Het woord “omdat” of “want” is dus goud waard.
Zeg dus niet:
Wees er snel bij. Het aanbod is beperkt.
Maar zeg:
Wees er snel bij omdat het aanbod beperkt is.
Of,
Wees er snel bij, want vol is vol.
Hierbij nog een paar voorbeelden:
- BIZZ: Schrijf u vandaag nog in, want een slimme ondernemer doet het beter!
- En wat dacht je van deze naam: Because We Care
Mijn favoriete verstrekkers van zinloze fysieke mailings (Albert Heijn) hadden samen met Danio de volgende tekst bedacht:
- Danio, zo lekker omdat het langzaam geroerd is. Glijdt er lekker in toch?
Ook Remi van Beekum was hier op Marketingfacts binnen 2 uur door zijn uitnodigingen heen met de super-copy:
- P.s. wees er snel bij, want ik heb niet zoveel invites meer over…
Probeer dit deze week ook uit op je website, want niet geschoten is altijd mis.
Binnenkort volgt een conversietip over het effect van proefabonnementen (en samples). Als je daar leuke voorbeelden van weet, mail me dan even: info at canicas punt nl.
Ewald Verhoog (41) is oprichter van het Canicas. Canicas is Spaans voor knikkers en heeft als werkterrein: marketing strategie - marketing tactics - marketing operations en marketing intelligence. Wij helpen onze klanten bij het ontwikkelen en implementeren van de (interactieve) marketing & sales strategie. In Nederland loopt Canicas voorop op het gebied van Persuasion Architecture (Futurenow): basisprincipe is dat de 'gemiddelde' klant niet bestaat. Ieder type klant vraagt om een eigen aanpak, en het internet leent zich hier perfect voor. De meeste klanten maken kennis met Canicas via Canicas Conversie Management ©. CCM helpt klanten om met een beproefde methode, snel de conversie van landingspages en actiewebsites fors te verhogen. Canicas zet een team in van ervaren specialisten op het gebied van webcopy, usability, design, verkooppsychologie en webanalytics om stapsgewijs alle copy- en lay-out aspecten die voor conversie van belang zijn optimaliseren.
Een tip waar iedereen wel wat mee kan. Eigenlijk heel simpel. Maar een goede oneliner staat of valt inderdaad bij kleine subtiele dingetjes.
De vergelijking is niet helemaal eerlijk. Het woord omdat / because wordt idd weggelaten, maar ook de reden zelf. Wil je ontdekken hoe belangrijk het woord omdat is, zul je de volgende zinnen tegen elkaar af moeten zetten:
Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine because I’m in a hurry?
en
Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine. I’m in a hurry.
Ik geloof best dat de eerste zin beter converteert dan de tweede, maar dat blijkt hier niet uit. Overigens vind ik 60% en 94% hele mooie percentages voor voordringen.
Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine because I’m in a hurry?
Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine?
In je voorbeeld laat Ms Langer meer weg dan alleen ‘because’. Ze beargumenteert haar verzoek om voor te gaan. Ik denk dat de argumentatie belangrijker is dan het gebruik van ‘omdat’ of ‘want’.
Zou de volgende zin net zo goed werken alleen omdat er ‘because’ in staat?
Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine because my work is far more important than yours!
Sublieme opmerking Ton!
Is er iemand bereid het even uit te testen in de Amsterdamse bibliotheek.
“Hallo, mag ik even voor, omdat mijn tijd kostbaarder is dan de uwe?”
Ik ben het overigens niet met je eens dat “I am in a hurry” veelzeggende argumentatie is.
Maar ben het met je eens dat er meerdere variabelen zijn. In de rij zullen lichaamshouding en toon eveneens doorslaggevend zijn.
C’est le ton qui fait la musique!
Heb je wat weggelaten Ewalt, want ik kom nog meer gegevens van die studie tegen?
(Even zoeken in Google met tekst “Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine”).
——————–
A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do. Ellen Langer, a social psychologist, demonstrated this unsurprising fact by asking a small favor of people waiting in line to use a library copying machine.
“Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine because I’m in a rush?” – 94% let her skip in line.
“Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine?” – only 60% let her skip in line.
“Excuse me, I have five pages. May I use the Xerox machine because I have to make some copies?” – 93% let her skip in line.
At first glance, it appears the crucial difference between the two requests was the additional information provided by the words because I’m in a rush. However, a third type of request showed that this was not the case. It seems that it was not the whole series of words, but the first one, because, that made the difference. Instead of including a real reason for compliance, Langer’s third type of request used the word because and then, adding nothing new, merely restated the obvious.
—————————-
Op deze manier lijkt deze studie wel aan te tonen dat het niet om de inhoudelijke argumentatie gaat maar om het feit dat er een argument genoemd wordt. Dus dat het wel het woord “omdat” gaat. En dan klopt je verhaal weer wel!
Interessant, zou deze studie ooit wel eens gereproduceerd zijn? Hij wordt in ieder geval zeer vaak geciteerd!
😉 Ik ben een beetje traag met typen geloof ik. Mijn antwoorden komen steeds als mosterd na de maaltijd, want er is me steeds iemand voor.
Wat dacht je van: “I’ve got a gun. May I use the Xerox machine?” 😉
Dan zeg ik: “Over mijn lijk!”
“Het word “omdat” of “want” is dus goud waard.”
@ Ewald: je hebt het steeds over ‘zeggen’ en daarom gaat het waarschijnlijk fout, maar ik neem aan dat je “woord” bedoelt 😉
@ Xander. ik zal mijn typo aanpassen. Het woord “word” wordt aangepast. Thanks
@ Ton
Dank voor de extra info, bovenstaande toont idd aan dat het geven van een reden helpt (ongeacht de reden zelf) – maar dat zegt nog niets over het woord omdat / want. Maar het is wel een leuke studie 🙂
Overigens is cialdini een aanrader (ook in het NL te verkrijgen), maar toch vraag ik mij af? Zij hebben een experiment gedaan in de off-line wereld waarbij face-to-face contact was. Dit laatste ontbreekt in een on-line situatie, heeft dit invloed?
Immers weigeren is eenvoudig ik klik gewoon niet, terwijl in een Real Live situatie de reactie mogelijk anders zou zijn.
Zo zie je maar weer: succes zit in details. Wat ook goed schijnt te werken en een alternatief is voor de woorden “want” en “omdat” is het woord “win” 🙂
Schrijf u vandaag nog in, en win een weekendje Parijs
@jw. Ik geloof absoluut dat het effect offline sterker is. Heb online helaas nog nooit 94% conversie gehaald. (niet verder vertellen hoor!)
Maar dat hoeft niemand ervan te weerhouden om de truc ook online in te zetten, en zo wat procenten conversie-verhoging erbij te sprokkelen, toch?
@ martin: in plaats van de inleiding
“U moet deze posting even lezen, omdat ” zal ik binnenkort eens een conversietip plaatsen met de titel:
“Lees deze posting, en win…..” Zullen wij eens kijken wat beter klikt.
Het gaat hier volgens mij om de achterliggende betekenis van deze twee woorden. Deze woorden staan voor een verdieping van de communicatie. Waar het omgaat is dat deze twee woorden (omdat en want) een verklaring geven voor je wensen of het gewenste gedrag. Vele ouders gebruiken deze woorden om hun boodschap te onderbouwen. Ze leggen uit wat de bedoeling is en daarvoor worden de woorden ‘want’ en ‘omdat’ gebruikt. Veel groepsleiders die met het competentiemodel werken hanteren deze woorden tijdens hun gesprekken met jongeren op het moment dat zij feedback geven of op het moment dat zij een gedragsinstructie geven. Opvoeders die deze woorden gebruiken roep je begrip op en instemming op.
Bijvoorbeeld; je mag niet met vuur spelen, want anders kan de boel in de fik vliegen of je moet niet teveel snoepen omdat je anders gaatjes kunt krijgen.
Groet,
Arnoud
Leuke post Ewald! Ik ben het met Arnoud eens, ik denk ook dat het goed is om jezelf te leren bij elke vraag omdat/want te gebruiken. Dit dwingt je te beargumenteren waarom je iets doet en dat is bij alles wat je doet vaak een voordeel.
Beste Ewald,
Je kunt er ook nog een woord aan toevoegen, namelijk: omdat. Dit woord kun je gebruiken als je iemand wilt beïnvloeden door zelf het voorbeeld te geven. Je spreekt dan vanuit de ik-vorm.
Bijvoorbeeld: Ik koop altijd …..omdat het goed is voor …..
Groet,
Arnoud
Sorry…ik bedoelde eigenlijk het gebruik van het woord ‘omdat’ in een stellende zin. Dus niet alleen in een vragende zin. Je vervult dan de rol aan van een ‘voorbeeldfunctie’.
Arnoud
Deze post is nu al 1337 ‘doorgeklikt’ omdat………… juist! Het werkt!
Hoi Erwin,
Het Paedologisch Instituut Amsterdam/Duivendrecht heeft een aantal redenen gegeven om ‘waaroms’ te gebruiken. Deze staan in hun trainingsmap “competentievergroting in een tehuis (1996)” beschreven. Deze map wordt (werd?) gebruikt in orthopedagogische instituten om jongeren nieuwe vaardigheden aan te leren. Deze map is geschreven Hans Spanjaard en Marianne Haspels.
Zij stellen dat het gebruik van een ‘waarom’ vooral van educatieve aard is. De resultaten zijn goed. Maar dat blijkt ook al uit het artikel van Ewald.
Op het moment dat je aan de ander uitlegt waarom je iets wilt, is de kans groot dat de ander in veel situaties ontvankelijker wordt om je wensen te honoreren. Het is daarmee ook een pedagogische kwestie.
Heb je wat aan deze onderbouwing? Helaas mag ik niets uit de map overnemen. Het is me teveel werkl om aan de auteurs toestemming te vragen.)
Groet,
Arnoud
Experiment komt mij bekend voor … van tijdens de lessen consumentengedrag
Meen me te herinneren dat indien er 25 bladzijden moesten gekopieerd worden, er geen effect was van het gebruik van omdat.
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!