Het beïnvloeden van archetypes met Cialdini’s technieken

8 juli 2019, 06:00

Snelle beslissers en competitieve bezoekers: hoe je de persoonlijkheden van Myers-Briggs koppelt aan Cialdini

Een website of landingspagina (door)ontwikkelen voor ‘de’ bezoeker bestaat niet. Geen enkele bezoeker is hetzelfde. Een handige manier om je website vanuit meerdere brillen te bekijken is de MBTI-methode. Het leuke en leerzame van het MBTI-model is dat je je website vanuit verschillende invalshoeken gaat bekijken. Handig om wat vanaf te weten. Maar wat heeft dit met de wereldberoemde beïnvloedingsprincipes van Cialdini te maken? Meer dan je denkt.

De Myers-Briggs Type Indicator (MBTI) is een psychologisch model dat inzicht geeft in de koopstijlvoorkeuren van klanten. Niet iedereen beslist op dezelfde manier. De één wil veel feiten, de ander zoekt persoonlijk contact. De één beslist op emotie, de ander beslist op ratio. Het model is ontwikkeld door Katharine Cook Briggs en haar dochter Isabel Briggs Myers op basis van theorieën van Carl Gustav Jung (Psychological Types, 1921).

Vier typen bezoekers om te overtuigen

De competitieve bezoeker is een snelle beslisser op basis van feiten. De competitieve bezoeker is heel doelgericht. Hij wil snel weten wat hij hier kan doen. Wat dit aanbod voor hem betekent. De methodische bezoeker beslist, net als de competitieve bezoeker, op feiten. Het beslissingsproces is vaak tergend langzaam. De methodische bezoeker zoekt zekerheid. Hij is bang om fouten te maken, wil alles goed afwegen. Hij is op zoek naar hoe het allemaal werkt. De methodische bezoeker is dol op lijstjes en onderzoekt alles. De spontane bezoeker (de naam zegt het al) is een snelle bezoeker die beslist op basis van emotie. Als het gevoel maar goed is. Hij laat zich niet leiden door feiten, maar door gevoel. Goede service is belangrijk. Ze zijn gevoelig voor aanbiedingen en acties. De humanistische bezoeker is een langzame beslisser, die beslist op basis van emotie. Weldoordacht dus. Hij wil graag weten wie het bedrijf achter een website is. Ervaringen van anderen zijn erg belangrijk. Hoe kan ik je vertrouwen? Wie gebruiken je producten allemaal? Dit zijn typische humanistische vragen.

Hoe beïnvloed je de competitieve bezoeker?

De competitieve bezoeker is een snelle bezoeker. Deze bezoeker baseert zich op feiten en vraagt zich af wat de waarde voor hem of haar is. Hij wil razendsnel het voordeel kunnen vinden. Een competitieve bezoeker wil de pagina snel kunnen scannen. Korte feitelijke informatie is waar dit type naar op zoek is. De five second-test is een leuke test voor de competitieve bezoeker. Is het binnen 5 seconden duidelijk of je op de juiste landingspagina bent geland? En is het meteen duidelijk waarom je hier moet zijn en niet ergens anders? Wil je weten hoe zo’n vijfseconden-test werkt? Maak hier je eigen five-second-test.

“Het principe van autoriteit is belangrijk voor deze bezoeker”

De competitieve bezoeker heeft een echte winnaarsmentaliteit. Effectiviteit is zeer belangrijk. Het helpt als je direct bewijs laat zien in de vorm van logo’s of awards. Het principe van autoriteit is belangrijk. Zet daarom altijd dat soort logo’s prominent op je website. Niet alleen op de homepage, maar in alle stappen van de funnel. Naast logo’s vinden competitieve bezoekers de mening van experts belangrijk. Als een expert het zegt, zal het wel goed zijn.

Cialdini en de competitieve bezoeker

Hotjar is inmiddels een onmisbare speler op het gebied van het analyseren van het gedrag van bezoekers op een website. Hotjar is een veel belovende tool voor gebruikersfeedback. Op hun eigen website tonen ze reviews van gebruikers. Naast de reviews van gebruikers tonen ze ook de mening van enkele experts. Voldoende informatie voor de competitieve bezoeker om tot actie over te gaan. De drempel is laag, want je kan de tool gratis uitproberen. Er is geen enkel risico. Conversie verhogen door onzekerheid te verminderen.

Hoe beïnvloed je de spontane bezoeker?

De spontane bezoeker is een snelle beslisser op basis van emotie. Dit type let minder op feiten en moet je snel, bovenaan de pagina, met korte krachtige teksten overtuigen. Gebruik hiervoor drie of vier korte zinnen en zet er een groen vinkje voor. Groene vinkjes doen het sowieso goed om het brein een vertrouwd gevoel te geven.

“Dit type let minder op feiten en moet je snel overtuigen”

Cialdini en de spontane bezoeker

Camping ’t Veld is de kleinste vijf-sterren ANWB-camping van Nederland. Op de homepage van Camping ’t Veld wordt de snelle beslisser op zijn wenken bediend. Let op de groene vinkjes en de korte en krachtige formulering. Less is more voor de spontane bezoeker. Daarnaast is de spontane bezoeker gevoelig voor sfeer. De uitstraling moet de bezoeker een goed gevoel geven. Camping ‘t Veld speelt hier goed op in door een video op de homepage te tonen, waardoor je meteen een compleet overzicht krijgt van de camping en de voorzieningen.

Hoe beïnvloed je de methodische bezoeker?

De methodische bezoeker is een langzame beslisser op basis van feiten. Een methodische bezoeker neemt echt de tijd om een besluit te nemen. Hij is dol op details, lijstjes en wil precies weten hoe het werkt. Het liefst wil hij dat jij hem er stap voor stap doorheen kan leiden. De methodische bezoeker is op zoek naar bewijs en garanties over wat er beweerd wordt. Hij controleert alles tot in de puntjes. Hij zal de productspecificaties zeker doorlezen en bij voorkeur ook de leveringsvoorwaarden. De methodische bezoeker zal er alles aan doen om uiteindelijk een weloverwegen keuze te nemen. Hoe werkt dit allemaal? Hoe kan jouw oplossing zijn probleem oplossen?

Cialdini en de methodische bezoeker

Conversion is trust! De methodische bezoeker is gevoelig voor autoriteit en social proof. Zaken doen draait om vertrouwen. Logo’s scheppen vertrouwen en hiermee kan je de methodische bezoeker onbewust beïnvloeden. De methodische bezoeker wordt bij de homepage van Creon Kozijnen op zijn wenken bedient. Het thuiswinkellogo is goed zichtbaar, maar ook de hoge Trustpilot-reviewscore zorgt voor de sociale bevestiging. Nog niet overtuigd? Je kan Creon ook horen op Qmusic. Ok, het moet wel een bekende en vertrouwde webshop zijn waar je met een gerust hart kan kopen.

Hoe beïnvloed je de humanistische bezoeker?

De humanistische bezoeker is iemand die langzaam beslist, veelal op basis van emotie. De humanist is zeer gevoelig voor wat anderen vinden. De humanist vindt het ook belangrijk om te weten hoeveel mensen er al gebruik maken van een product of dienst. Dit type bezoeker wil weten wie er achter een bedrijf zit. Het is dan vooral de humanistische bezoeker die de ‘over ons’-pagina van een bedrijf bezoekt om te kijken of ze een klik hebben met de mensen achter het bedrijf. Als je dan een foto van het pand op de ‘over ons’-pagina zet en wat bakstenen tekst, dan haakt de humanistische bezoeker meteen af. Weg conversie.

“De humanist is zeer gevoelig voor wat anderen vinden”

Cialdini en de humanistische bezoeker

Ter inspiratie, deze ‘over ons’-pagina van Dansk vertelt het verhaal van het bedrijf. Veel organisaties hebben hun bestaansrecht te danken aan een goed verhaal, waarmee het bedrijf ooit is gestart. Dat biedt een mooi aanknopingspunt voor de ‘over ons’-pagina.

Zo! Hoop dat bovenstaande je nieuwe inzichten heeft gegeven, en dat je bij de volgende landingspagina die je schrijft rekening houdt met de verschillende typen bezoekers. Veel plezier met de nieuwe inzichten!

Martin van Kranenburg
CRO en Neuromarketing expert bij Schrijven voor het Brein

Martin van Kranenburg is een van de meest gevraagde conversie- en neuromarketing sprekers in Nederland. In 2021 docent van het jaar bij Beeckestijn Business School en in 2020 de best beoordeelde spreker op de Webwinkel Vakdagen. Martin is schrijver van de populaire whitepaper ‘online beïnvloeden’, waarin hij de principes van Robert B. Cialdini heeft vertaald naar een online omgeving. In 2019 stond hij als eerste Nederlandse marketeer zelfs met Cialdini op het podium bij De Pscyhologie van het overtuigen van Denkproducties. Martin partner en ontwikkelaar van de populaire e-learning Schrijven voor het Brein waar ondernemers en marketing professionals leren hoe ze winstgevende copy kunnen schrijven.

Categorie
Tags

8 Reacties

    Jaap van Baar

    Martin, Allereerst mijn complimenten voor dit een zeer lezenswaardige artikel waarin je 2 bekende standaarden (MBTI en Cialdini) aan elkaar koppelt. Ik heb nog een vraag aan je:

    Cialdini hanteert 7 principes. En mensen zijn gevoelig voor alle 7 (in meer of mindere mate). Ik zie in onze projecten dat de volgorde waarin je iets benadrukt erg belangrijk is. Teveel focus op schaarste in het begin van het koopproces kan negatief werken bijvoorbeeld. Wat kun je in algemene zin zeggen over de prioritering (welk principe krijgt voorrang)?


    8 juli 2019 om 07:53
    Stefan

    Ontzettend goed artikel, Martin. Mooi om te zien hoe je 2 losstaande modellen verbindt tot een stukje synergetische magie: 1+1=3. Dit gaat me helpen bij het bedenken van nieuwe tests voor onze doelgroepen.


    8 juli 2019 om 12:16
    mvkranenburg

    Thanks Stefan! Vooral voor een product detailpagina of eigenlijk voor iedere landingspagina is het handig om de MBTI/Cialdini check te doen :-). Hoe verleiden we de snelle beslisser, de langzame, degene op emotie en ratio? Weer voldoende stof om over na te denken. Wat een mooi vak hebben we toch 🙂


    8 juli 2019 om 13:07
    Gerben Busch

    Mooi stuk over een onderwerp waar wat mij betreft nog veel te weinig aandacht voor is. Uiteindelijk ga je toch ‘Frankensteinen’, want je gaat niet voor iedere koopstijl een aparte landing page ontwikkelen. Personalisatie op koopstijlniveau kan, als je daarvoor budget wilt uittrekken, vermits je je prospects en klanten in je database hebt getagd op een van de 4 koopstijlen. En dat is een kwestie van langduriger testen. Ook zo’n ondergeschoven kindje.


    8 juli 2019 om 16:06
    mvkranenburg

    Hi Gerben, dank voor je reactie! Mee eens dat het een mooi onderwerp is wat meer aandacht mag krijgen :-)! In mijn optiek bedien je (zeker als je een grote doelgroep hebt) de verschillende persona’s op 1 pagina. De snelle lezer meteen bij het begin van de pagina (boven de vouw) en de langzame lezer die scrollt toch wel en die geef je dan ook onderin een verwijzing naar een video voor een uitgebreide uitleg en een overzicht van de veel gestelde vragen. Stel dat je nu een hele specifieke doelgroep bedient (een niche markt) dan kan het zijn dat een of meerdere MBTI types de overhand hebben en dan richt je de indeling van de pagina en tone of voice daar op in.


    8 juli 2019 om 20:08
    mvkranenburg

    Dank je Sjoerd. Om dat van jou – als MBTI-koning van Nederland – te horen voelt als een groot compliment :-). Dank ook voor het delen van de MBTI presentatie weer mooie, voorbeelden en inzichten. Top!


    17 juli 2019 om 06:07

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!