• Usability & design
    wordt gesponsord door

Verdubbel je omzet met de juiste primer

Verdubbel je omzet met de juiste primer
,

Marketingfacts Cursus ConversietipsBen Tiggelaar wees me vorig jaar  op de kracht van primers. In een test bleken mensen die iets naars hadden gelezen, bijna 4 keer zo negatief te reageren op een volgende gebeurtenis als mensen die iets vrolijks hadden gelezen. Dit gegeven kan je prima gebruiken om je conversie te verbeteren.

Laten we beginnen met een experiment uit 1982, waardoor een kabelmaatschappij haar omzet wist te verdubbelen.

Voor de invoering van kabel TV in Arizona gingen studenten bij huiseigenaren langs voor een enquete. Nou moet je je bedenken dat de meeste mensen op dat moment nog onbekend waren met het fenomeen kabel TV. In de ene enquete stond de volgende tekst:

Kabel TV biedt een breder aanbod in entertainment en informatie. Indien juist gebruikt, kan de gebruiker vantevoren inplannen wat hij gaat zien. Men hoeft geen geld meer uit te geven aan de babysitter, of benzine. En men heeft geen last meer van de rompslomp die gepaard gaat met het kijken van een film buiten de deur. In plaats daarvan kan men meer tijd thuis doorbrengen, met familie, alleen of met vrienden.

De tweede groep werd gevraagd om zich een gedetailleerd scenario voor te stellen:

Neem een moment om je een voorstelling te maken hoe Kabel TV je een breder aanbod in entertainment en informatie zal bieden. Als je er op de juiste manier gebruik van maakt, kan je vantevoren inplannen wat je gaat zien. Neem even de tijd om je in te denken hoe je straks meer tijd thuis kunt doorbrengen met familie, alleen of met vrienden. In plaats van geld uit te geven aan de babysitter en benzine, en ook nog al die rompslomp te hebben die gepaard gaat met het kijken van een film buiten de deur.

Natuurlijk wordt in het eerste voorbeeld veel meer gepraat over abstracte benefits, terwijl het tweede voorbeeld ingaat op de persoonlijke benefits van de gebruiker. Met andere woorden: het tweede voorbeeld scoort veel beter in de ikke-ikke test; er komt veel vaker het woord U of JIJ in voor. En het is veel concreter. Maar belangrijker nog: In het tweede voorbeeld wordt gevraagd om zich een voorstelling te maken van het gebruik van een bepaalde dienst.

Toen vervolgens Kabel TV echt werd geintroduceerd, bleek 20% van de mensen die de eerste vragenlijst onder ogen had gehad over te willen stappen op Kabel TV. Precies eenzelfde aantal als de nulmeting. De conversie van de mensen die gevraagd was zich een voorstelling te maken hoe cable TV hun leven kon veranderen was 47%. (bron: made to stick, Chip & Dan Heath). Een conversieverbetering van 135%.

Het is te verklaren met de voorbeelden van Roy H. Williams, te vinden in deze .pdf.

Een consument kan niets doen als hij het zichzelf nog niet heeft zien doen in zijn gedachten. “A customer can do nothing that he has not ‘seen himself do’ in his mind. The goal () is to cause your customer to imagine doing the thing you want him to do.”

Stel nou dat je autoverkoper bent. Dan maak je waarschijnlijk advertenties met de volgende tekst:

Bij Carrera Exclusief vind U een grote selectie schone recente modellen passend bij

elk

budget. En

niemand

geeft u een betere inruilprijs dan Carrera Exclusief. Ge-importeerde wagens, sportwagens, exclusieve auto’s, SUV’s en 4wds; je zult zeker slagen bij Carrera Exclusief. Open van 9 tot 5. Zes dagen per week op de Zwarte Marktweg in Beverwijk. Financiering mogelijk. Bel ons op 0123-456789.

Nu een tekst die uitgaat van de klant, in plaats van het bedrijf. Waarbij we de klant helpen een voorstelling te maken van zichzelf in zijn nieuwe bolide:

Vanaf het moment dat je je sleutel in het contactslot stak, wist je dat dit

jouw

auto was. Je smult van haar wegligging….. hoe je de bochten kan nemen. Hoe je optrekt bij het stoplicht. Geef maar toe…., je geniet zelfs van alle mensen die jaloers omkijken als je langskomt. Er is maar één perfecte auto voor ieder mens. En die van jou staat

nu

op

jou

te wachten,  bij Carrera Exclusief. Bel ons op 0123-456789.

Je ziet het haast voor je. Bij de eerste advertentie hoort een vrouw op de motorkap. Of in ieder geval een foto van de auto zoals ze ‘m nog steeds (!) in de brochures gebruiken. Maar het doel is juist dat de klant zichzelf voorstelt hoe hij achter het stuur zit. We tonen daarom beelden van een heerlijke bocht, een glimp van een stoplicht dat op groen springt. Of van de jaloerse blikken van mensen in de straat.

Het is hetzelfde verschil als een foto van de Koningin die zwaait vanuit de koets. Als je wilt dat de klant zich koning voelt, dan kan je dat beeld beter omdraaien. En een foto tonen waardoor de klant zich een voorstelling kan maken hoe het om in de Gouden Koets te zitten. En mensen naar je te zien zwaaien.


Wat me trouwens doet denken…..
Stel je nou eens voor dat je in 1 dag honderden conversietips als deze kunt leren. Neem eens een moment de tijd om te bedenken hoe het zou zijn om na een enerverende cursus vol energie in je auto te stappen. Met een concreet actieplan in handen om de effectiviteit van je eigen website spectaculair te verbeteren. Het kan. Met de Marketingfacts Cursus Conversie-tips.

Deze cursus wordt dit jaar nog maar 1 keer gegeven. Je kunt er nu je plek voor veilig stellen door kosteloos te reserveren.


Geplaatst in

Delen

0
0


Er zijn 7 reacties op dit artikel

  • Het kan aan mij liggen maar ik vindt de 'u' en 'jij' teksten nogal slijmerig over komen. Of die nou beter of slechter is dan de ander kan ik niet zeggen.

    geplaatst op
  • @ ate. Ik begrijp wat je bedoelt. vooral de vertaalde: your car is waiting for you at ..... komt nogal amerikaans over. zouden we in nederland niet zo doen. maar het gaat om het idee. Vanuit welk perspectief zet je je tekst op; vanuit het bedrijf, of vanuit de klant.
    Onderzoek met de amerikaanse (originele) versie van de ikke-ikke test heeft aangetoond dat de bedrijven die teksten vanuit de klant opzetten (al dan niet slijmerig) substantieel betere conversie halen.

    geplaatst op
  • Inderdaad kan teveel u, je en jij en beeld je in erg slecht overkomen als je er overnadenkt. Maar... daar zit de clue. Men denkt er niet over na. Men voelt en ervaart het, en dan werkt het veelal goed. Marketing en psychologie zijn bijzondere vakgebieden. Veel van mijn tips voor betere recruitment stuiten op opmerkingen als 'nou, dat zou ik dus nooit willen' of 'daar reageer ik dus nooit op' en onderbewust doen ze het massaal wel.

    geplaatst op
  • 'Neem even de tijd om je in te denken hoe je, in plaats van GEEN geld uit te geven aan de babysitter en benzine, en OOK NOG al die rompslomp te hebben die gepaard gaat met het kijken van een film buiten de deur, straks meer tijd thuis TE KUNNEN doorbrengen met familie, alleen of met vrienden.'

    Ligt het aan mij of klopt deze zin van geen kant?

    geplaatst op
  • @walter. het ligt niet aan jou. mijn vertaling deugt van geen kant. de echte zin is: "take a moment to think how, instead of spending money on the babysitter and gas, and then having to put up with the hassles of going out, you will be able to spend your time at home, with your family, alone or with friends." ik zal er morgen nog eens met een fris oog naar kijken en eea aanpassen. thanks

    geplaatst op
  • Beste Ewald,

    Ik las dit artikel ook in Twinkle magazine. Wat ik in onze e-mailcampagne en onze communicatie doe. Schrijf concreet en direct naar de mensen toe. Uw voorbeeld zou ik zo hebben geschreven:

    "Nu een breder aanbod in entertainment en informatie via de kabeltelevisie! Plan vooraf in wat je wilt kijken en doe vervolgens meer met de tijd die overblijft."

    Nog iets teasender en directer. Kortom haal de lezer over om tot actie over te gaan..

    Martin Post Uiterweer
    Marketing & Communicatie Manager van Companeo Nederland

    geplaatst op
  • @ martin post. In het algemeen ben ik het met je eens dat je direct en (voor de meeste doelgroepen) concreet moet zijn in je communicatie. Jouw voorbeeld is dan ook prima copy.
    Ben het ook met je eens dat je ook een duidelijke call to action moet gebruiken als je wilt dat je lezer direct iets gaat doen. je zou er dus nog [url=http://www.marketingfacts.nl/berichten/20070119_hou_je_van_me]een mooie hyperlink/url] achter moeten plaatsen.

    Met andere woorden: denk bij alles wat je schrijft, en elke webpagina: wat wil ik dat de lezer denkt, en wat wil ik dat hij doet.

    In het voorbeeld van de kabel tv ging het echter niet om direct tot actie over te gaan. Daar ging het testje meer om de beinvloeding "wat wil ik dat men denkt" (primer). De tekst daarvan kan inderdaad mooier. Maar dit is mijn vertaling van de origineel (25 jaar terug, offline) in een enquete gebruikte bewoording.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.