Waarom heeft u uw vrouw vermoord?
Conversie-tip week 34
Mijn vriendin beklaagt zich wel eens dat ik geen aandacht voor haar heb, als ik geconcentreerd met iets anders bezig ben. Die klacht schijnt in meer families ge-uit (en heel soms gehoord) te worden.
Het is echter goed verklaarbaar. Het schijnt dat het menselijk brein maar op 1 ding tegelijk kan focussen. Pubers van Generatie Einstein daargelaten..
Zo kocht ik in de vorige eeuw eens een kast in Parijs voor eenderde van de vraagprijs. Simpelweg door de gedachte van de verkoper af te leiden.
“Kunt u mij straks wel helpen de kast in de auto te tillen? Dan geef ik u 300,-“
De verkoper bleek last van zijn rug te hebben, en dacht na mijn vraag alleen nog maar na over het sjouwen. We hebben geen woord meer gewisseld over de prijs.
Maria Veloso beschijft ditzelfde principe mooi in haar boek: ‘webcopy that sells’
“Wat gaat u doen met de extra €2500,- die u volgende maand gaat verdienen?”
Ons brein blijkt spontaan de eerste vraag te willen be-antwoorden. We concentreren ons op: Wat gaat u doen? En in ons onderbewustzijn vergeten we te letten op de juistheid van het tweede deel. We nemen voor waar aan dat we inderdaad €2500,- gaan verdienen.
In de rechtzaal wordt ditzelfde principe gebruikt:
De aanklager vraagt dan: Waarom heeft u uw vrouw vermoord? Het veronderstelt dat de vrouw vermoord is, dat degene die tegenover hem staat dit heeft gedaan. En dat diegene ook een reden heeft. De vraag impliceert van alles, wat ongemerkt voor waar aangenomen kan worden.
“Bent u een van de 16 miljoen Nederlanders die een eigen bedrijf wilt beginnen? “ In deze vraag zit de vooronderstelling opgesloten dat er in Nederland alleen al 16 miljoen mensen een eigen bedrijf willen beginnen. Glijdt er soepel in, niet?
Het gebruik van een zogenaamde ‘vooronderstelling’ is op verschillende manieren bruikbaar in het verkoop-proces.
Soms zit de vooronderstelling opgesloten in een ‘waarom vraag’.
Zoals bij Viking Direct Waarom u graag bij Viking wilt kopen?
(wat vooronderstelt dat u graag bij Viking Direct wilt kopen)
Maar ook in andere vormen, zelfs met kleine woorden als:
Zoals u weet….
Ongetwijfeld…
Waardoor vanzelfsprekend..
Uiteraard …
Natuurlijk …
Hierbij wat voorbeelden hoe een statement (al dan niet terecht) de vorm aan kan nemen van een feit:
•Waarom is het een goed idee om voor een vast stroomtarief te kiezen? Energietarieven worden steeds aangepast aan de dan geldende marktprijzen en zoals u weet zijn die de afgelopen jaren alleen maar omhoog gegaan….
Waarbij de statements zijn: het is een goed idee en de marktprijzen stijgen. Maar zelfs als de marktprijzen zouden zijn gedaald, zou je bovenstaande statement voor zoete koek aannemen.
Op Bizz las ik ook zo’n mooie:
•Wat gaat u doen met een miljoen? Zoals iedereen ongetwijfeld inmiddels wel weet levert een spaarrekening u het minste rendement op.
Dr Schoemacher: Uiteraard biedt onze kliniek u ook adequate nazorg.
De statement die hier ongemerkt als botox wordt ‘ingebracht’: wij zijn fan-tas-tisch.
Je kan dit principe als trucje gebruiken op je website, e-mailcommunicatie en verkoopgesprekken. Ik zeg niet dat je je hiermee moet verlagen tot het verdraaien van de werkelijkheid. Maar het is ongetwijfeld de beste manier voor u om uw verkoopargumenten wat soepeler te laten landen.
Of om echtelijke irritaties te vermijden 😉
Heb je zelf een onderwerp voor de categorie ‘Conversietips’. Of heb je laatst een extreem goede of slechte e-mailcampagne, DM campagne, website of brochure gezien? Meldt het dan even door te reageren op dit artikel.
Ewald Verhoog (41) is oprichter van het Canicas. Canicas is Spaans voor knikkers en heeft als werkterrein: marketing strategie - marketing tactics - marketing operations en marketing intelligence. Wij helpen onze klanten bij het ontwikkelen en implementeren van de (interactieve) marketing & sales strategie. In Nederland loopt Canicas voorop op het gebied van Persuasion Architecture (Futurenow): basisprincipe is dat de 'gemiddelde' klant niet bestaat. Ieder type klant vraagt om een eigen aanpak, en het internet leent zich hier perfect voor. De meeste klanten maken kennis met Canicas via Canicas Conversie Management ©. CCM helpt klanten om met een beproefde methode, snel de conversie van landingspages en actiewebsites fors te verhogen. Canicas zet een team in van ervaren specialisten op het gebied van webcopy, usability, design, verkooppsychologie en webanalytics om stapsgewijs alle copy- en lay-out aspecten die voor conversie van belang zijn optimaliseren.
Het koste mij deze keer wat meer moeite om er in te komen maar begrijp wat je bedoeld Ewald. Kan me er zelf echter niet in herkennen en heb dan ook moeite met een tip als deze. Wat kan ik er nu zelf mee? Wat levert het me op? Zijn er testresultaten bekend? Zijn er wellicht referenties die hetzelfde beschrijven?
Kortom, leuk gevonden maar zou je dit soort tips niet wat verder moeten uitwerken?
Het hangt heel erg af van de context waarin je zo’n zin gebruikt: ik hoor een telefonische verkoper van Oxxio dit soort dingen al zeggen en weet nu al: bij zo’n overdreven positief toontje haak ik gelijk af… “U weet toch dat…?” “Nee, geen interesse!”
marco, ik begrijp dat je moeite hebt om erin te komen, als je om half zes dit soort dingen leest.
maar ik zal de volgende tip (week 36) inderdaad weer wat concreter maken. Ga ga nu eerst op vakantie. eens even wat onverdeelde aandacht (!) geven aan mijn meissie (en kids)
Tja, 5 uur gaat hier de haan af en dan ga ik aan het werk. En met een beetje mazzel heb ik het werk voor marketingfacts gedaan nog voordat ik de kids naar school breng. Je moet er wat voor over hebben om te bloggen 😉
Goede vakantie overigens!
Het valt me de laatste tijd erg veel op dat marketing steeds meer gaat over mind playing games.
Eigenlijk was dit al tijden zo, maar iedereen hield het verborgen. Sinds een half jaar lijken mensen er open voor uit te durven komen hoe de techniek werkt.
Ik mis hier een mooi logo Marco 😉
Gaat marketing pas sinds een half jaar over ‘mind playing games’? Dat klopt niet, hoor. Al een paar jaar blijkt uit TvM’s Grote Marketing Enquete (graag gedaan, Theo) dat marketeers zich er zorgen over maken dat de consument ‘niet meer in zijn trucs trapt’. Sterker nog: ze krijgen zelf steeds meer een aversie tegen hun eigen spelletjes…
‘Terechtstaan’ veronderstelt al een vooringenomen indruk van de rechter… maar is het wel terecht?
Lijkt me perfect om hier eens mee te A/B testen met twee landingspagina’s. Op de ene gewone neutrale copy en de andere wat meer vullen met vooronderstellingen bij de punten waar je iets probeert duidelijk te maken.
Ik vind het een goede conversietip. Misschien was het goed geweest iets meer van de context of mogelijke toepassing uit te leggen.
Drogredeneringen noemen we dat! Leuk artikel
Gerelateerde artikelen
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!
Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!