Vier account based marketing strategieën die werken

Kijk bij ABM ook eens naar waarom JIJ interessant kan zijn voor bedrijven...

19 mei 2023, 07:00 4064 x gelezen

Veel van onze opdrachtgevers kiezen voor een account based marketing strategie (ABM). Dit vraagt om een gestructureerde, campagnematige aanpak. Mijn advies is om ook eerst te bedenken hoe je bij deze accounts wil binnenkomen. Hier pas je de targeting op aan. In dit artikel deel ik vier strategieën waarbij wij dit op grote schaal inzetten. Bij account based marketing (zie ook: “Account Based Marketing: Winnende strategie voor B2B-bedrijven“) ga je uiteraard op zoek naar bedrijven die interessant zijn voor jou, maar kijk ook eens waarom jij interessant kan zijn voor deze bedrijven. Eerst moet de basis op orde zijn, daarna geef ik nog vier strategieën hoe je de accounts identificeert die ook interesse in jou hebben.

De basis: Goede marketing is aligned

Goede marketing is altijd ‘aligned’ zei good old Philip Kotler altijd. Benader je de prospect via LinkedIn? Zorg er dan voor dat je personal branding aansluit bij je doelgroep. Te vaak zien we dat een LinkedIn-profiel is geschreven alsof het een cv betreft, maar is je doel een nieuwe baan te verwerven, of wil je potentiële klanten aan je netwerk toevoegen? Bekijk dus voordat je start met account based markering via LinkedIn kritisch naar je profiel en post updates die passen bij de belevingswereld van de accounts die je benadert.

Zoek de look-a-likes

Nu de basis op orde is, ga je op zoek naar bedrijven die interesse in jou kunnen hebben. Een goede manier is nog altijd het vinden van look-a-likes. Kijk eens kritisch naar je klantportfolio en vis de pareltjes eruit. Zoek vervolgens prospects die vergelijkbaar zijn met jouw ideale klant. Wanneer je deze bedrijven benadert vertel je uiteraard dat je ervaring hebt in hun branche en stuur je een relevante case. Wil je de response rate met 50% verhogen? Vertel dan niet dat je de prospect kunt helpen, maar vraag of ze willen zien wat je voor hun concurrent doet. Een subtiel, maar essentieel verschil.

Vergeet de buurman niet

Lokale ondernemers zoeken elkaar graag op. Bij de businessclub van de voetbal- of hockeyclub en bij netwerkevenementen. Waarom doe je dit online dan niet? De meeste ondernemers waarderen het als een andere lokale ondernemer contact zoekt. Ook als je een heel specifieke doelgroep bedient raden we aan om eerst in de buurt naar relevante prospects te zoeken. Je maakt makkelijker contact en het scheelt ook nog eens een eind rijden.

Zaken doe je met bekenden

Ieder bedrijf heeft ex-klanten, prospects die ooit een offerte hebben gehad of lijsten met prospects die ooit op een beurs zijn gesproken. Ook al is het lang geleden, het eerste contact is al gelegd. Maar hier gebruik van en refereer aan de eerdere ontmoeting. Zullen we wedden dat je drie keer zoveel reacties krijgt dan wanneer je iemand koud benadert?

Upsell kan ook bij een ander contactpersoon

Als je voor grote organisaties werkt of voor een vestiging van een grotere holding, dan is een goede strategie om ook binnen die klant aan koude acquisitie te blijven doen. Je interne contactpersoon hoeft de prospect helemaal niet te kennen. Het vertrouwen is er al, want je werkt immers voor ze. De drempel om het gesprek aan te gaan is wederom veel lager dan wanneer je iemand koud benadert.

Uiteraard zijn er nog veel meer mooie haakjes te verzinnen, maar dit zijn strategieën die wij veel toepassen als we een account based marketing strategie hanteren. Welke strategie het beste bij jou past, verschilt uiteraard per organisatie. Test vooral meerdere strategieën naast elkaar en schaal de meest succesvolle op.

Interim CMO en projectmanager. Voormalig eigenaar van Conversational Marketing bureaus SocioMerce en Recruitment.nu. Ik heb brede interesse in (digital) marketing / strategie en schrijf hier met regelmaat over op mijn eigen websites zoals Managementgoeroes.nl en sinds kort weer op Marketingfacts.

Categorie

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!