Account Based Marketing: Winnende strategie voor B2B-bedrijven

Dé gamechanger in B2B Marketing 2023 komt in drie smaken - One-to-One, One-to-Few en One-to-Many.

28 april 2023, 09:27 3941 x gelezen

Account Based Marketing (ABM) is een doelgerichte en strategische marketingbenadering om je belangrijkste prospects te identificeren, aan te trekken én te converteren. ABM richt zich op individuele accounts en hun specifieke behoeften. Hierdoor is het een zeer effectieve methode voor het genereren van leads en sales.

Sterker nog: volgens onderzoek van Momentum ITSMA stellen veel B2B marketeers ABM centraal in hun marketingstrategieën, waarbij ABM al sinds 2020 bovenaan de prioriteitenlijst staat. Maar liefst 28% van het marketingbudget in 2022 spendeerde men aan ABM. En dat is niet voor niets: ABM werkt!

Dus staat ABM nog niet bovenaan jouw prioriteitenlijstje? Dan is deze blog voor jou. Doe er je voordeel mee!

ABM: de gamechanger in B2B Marketing

Normaal gesproken gebruiken bedrijven de marketingtrechter om leads op een traditionele manier binnen te halen. Het pad van deze trechter begint met een introductie en eindigt met de aankoop van een product of dienst. Door veel leads bovenaan in de trechter te stoppen, hopen bedrijven dat er genoeg prospects onderaan de trechter blijven plakken.

Maar bij ABM gaat dit proces precies andersom. De trechter wordt namelijk omgekeerd. Bij ABM draait het om het identificeren van de juiste accounts, die je vervolgens specifiek aantrekt met gepersonaliseerde berichten en campagnes.

Waarom Account Based Marketing onmisbaar is voor B2B-succes

De waarde van Account Based Marketing gaat veel verder dan lead generatie. Met ABM bouw je direct een diepere relatie op met potentiële klanten, met als doel deze vooraf geselecteerde accounts te converteren. Dit is dus heel anders dan de traditionele benadering, waarbij men willekeurige leads binnenhaalt en hoopt dat deze uiteindelijk klant worden.

En dat is precies waarom ABM zo effectief is: de focus ligt op het bouwen van relaties met potentiële en bestaande klanten. Dit doe je door je marketing direct zorgvuldig af te stemmen op een specifiek geselecteerde doelgroep. Content personaliseer je meteen al en het sluit nauwkeurig aan bij de behoeften en uitdagingen van de individuele accounts.

Dit zorgt vervolgens voor een hogere ROI, betere klantretentie en meer autoriteit.

Ongekende business-impact met ABM

Volgens het onderzoek van Momentum ITSMA onder zo’n 150 bedrijven zorgde ABM voor:

  • 90% actieve betrokkenheid van geselecteerde accounts
  • 84% groei in de pijplijn
  • 77% groei in inkomsten
  • 72% ABM levert een hogere ROI op dan andere soorten marketing programma’s
  • 66% van de ondervraagde bedrijven zegt dat ABM de afstemming tussen marketing en verkoop significant verbetert.

De cijfers spreken dus voor zich. De B2B-markt ziet ABM steeds meer als de meest effectieve en efficiënte manier om zakelijke groei te realiseren. Account Based Marketing vormt dus een nieuwe snelweg naar marketingsucces in 2023.

De 3 smaken van ABM: vind de beste strategie voor jouw bedrijf

Account Based Marketing biedt bedrijven 3 verschillende benaderingen om uit te kiezen, elk met hun eigen unieke voordelen: One-to-One, One-to-Few en One-to-Many.  In de praktijk combineert 50% van de bedrijven tenminste 2 van deze benaderingen. Ontdek welke ABM-strategie het beste past bij de behoeften van jouw bedrijf:

One-to-One Account Based Marketing

One-to-One ABM is in principe de meest intensieve en persoonlijke vorm van ABM. Hierbij richt je je op enkele, specifieke bedrijven als doelwit. Deze strategie vereist een behoorlijke investering in tijd en geld, maar kan wél de hoogste ROI opleveren.

Het doel bij One-to-One is om sterke, persoonlijke relaties op te bouwen met individuele prospects en klanten.

Deze benadering is bijvoorbeeld geschikt voor bedrijven:

  • met een beperkt aantal zeer waardevolle accounts;
  • die zich richten op high-value accounts;
  • waar klantloyaliteit en langetermijnrelaties van groot belang zijn.

One-to-Few ABM

One-to-Few Account Based Marketing richt zich op een selecte groep accounts met vergelijkbare kenmerken en behoeften. Je gepersonaliseerde marketingstrategieën mikken dus op een bepaalde sector. Hierbij is het belangrijk de gemeenschappelijke kenmerken en behoeften van de doel-accounts te identificeren.

One-to-Few ABM kost minder tijd en geld dan One-to-One ABM, maar biedt nog steeds de voordelen van een gerichte en gepersonaliseerde benadering.

Het is effectief voor bedrijven die:

  • zich richten op middelgrote accounts;
  • een groter aantal potentiële klanten willen aanspreken dan bij One-to-One ABM.

One-to-Many ABM

One-to-Many Account Based Marketing is de meest brede en schaalbare vorm van ABM. Hierbij richt je je op een groot aantal (= honderden) accounts met vergelijkbare bedrijfskenmerken en behoeften. Hoe dieper de leads in de funnel duiken, hoe persoonlijker de benadering wordt.

Ook lijkt deze benadering het meest op de traditionele funnel. Het verschil hiertussen is dat bij de One-to-Many-benadering de doelgroep wel duidelijk begrensd is. Het doel is om uit die afgebakende doelgroep de leads te halen. En bij de traditionele benadering gaat het immers om zoveel mogelijk leads te vangen.

One-to-Many ABM is geschikt voor bedrijven die:

  • zich richten op grotere markten;
  • die marketingberichten willen uitvoeren op een grotere schaal;
  • een persoonlijkere benadering willen dan bij traditionele marketing.
  • gebruikmaken van technologie om op te schalen.

Jouw ABM reis: 4 tips voor een succesvolle start

Tip 1: Definieer je Ideale Klantprofiel

Een succesvolle ABM-strategie begint met het nauwkeurig definiëren van jouw ideale klantprofiel. Op deze manier zoek en kies je de juiste accounts uit. Zorg hierbij dat je doelgroepkennis accuraat en gedetailleerd is. Gebruik data en klantinzichten om een gedetailleerd beeld te schetsen van de bedrijven en besluitvormers waarmee je wilt samenwerken.

Tip 2: Creëer Gepersonaliseerde en Impactvolle Content

Content is de drijvende kracht achter ABM. Zorg ervoor dat jouw content relevant en waardevol is voor elk specifiek account. Dit kan variëren van case studies en whitepapers tot gepersonaliseerde video’s en infographics. Maak hierbij gebruik van de inzichten die je hebt verkregen uit jouw ideale klantprofiel.

Tip 3: Ga voor Multi-Channel Engagement

Maak gebruik van meerdere kanalen om accounts te bereiken en ze erbij te betrekken. Denk aan:

  • e-mailmarketing,
  • sociale media,
  • evenementen,
  • webinars,
  • direct mail.

Test en meet welke kanalen het meest effectief zijn voor jouw doelgroep. En zorg voor een consistente merkbeleving op alle platforms.

Tip 4: Werk samen met Sales voor betere resultaten

Voor de beste resultaten, vereist ABM een nauwe samenwerking tussen marketing- en salesteams. Zo stem je de strategieën goed op elkaar af, waarmee je de kans op conversie vergroot. Dus zorg ervoor dat beide teams goed op de hoogte zijn van elkaars doelen, strategieën en resultaten. En werk samen om leads en prospects te benaderen en te converteren.

Account Based Marketing, Jouw Ticket naar B2B Groei

Ontdek de kracht van Account Based Marketing en zet de eerste stap naar meer groei en succes.

Volg de praktische tips in dit artikel en profiteer van de voordelen van ABM, zoals:

  • een verhoogde ROI
  • betere klantretentie
  • langdurige klantrelaties

Klaar om jouw ABM-strategie te starten?

Wing Cheung
Founder en Digital strategist bij Synerflow

Wing Cheung is founder en digitaal strateeg bij Synerflow. Binnen het B2B- marketingdomein heeft hij een bewezen trackrecord aan zowel de klant- als bureauzijde. Al meer dan 15 jaar helpt hij bedrijven bij het ontwikkelen en implementeren van online marketing-strategie op inter-nationaal vlak. Veel voorkomende thema’s zijn: marketing & sales alignment, inzet van kanalen voor interactie met DMU’s en het boeken van resultaat binnen complexe aankooptrajecten. Het is zijn passie om ingewikkelde vraagstukken simpel en begrijpelijk te maken voor iedereen. Naast vakidioot is hij ook vader, fervent museumbezoeker, bourgondiër en is hij vaak te vinden op de fiets. Zijn levensmotto: “Of we vinden een weg, of we maken een nieuwe!”

Categorie

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!