Keuzehulp: Meer focus en meer omzet

Hoe zorg je dat je in een online context goed advies kunt geven aan klanten die je begeleidt richting een aankoop? Met een keuzehulp realiseer je meer focus en meer omzet.

11 augustus 2022, 14:30 2312 x gelezen

Grotere kans op meer omzet

Hoe zorg je dat je echt waarde toevoegt en een klant helpt een juiste keuze te maken in een online context? In een fysieke winkel weten we de oplossing. Wanneer je de kans van slagen op een verkoop wil vergroten, dan kan je dat doen door goed te luisteren en vragen te stellen. In het voorbeeld van een fysieke winkel is dat eenvoudig toe te passen. 

Een goede verkoper stelt vragen om de behoefte van een klant te achterhalen en helpt de klant vanuit daar een keuze te maken tussen de voor hem of haar relevante keuze opties. Dit artikel gaat in op de voordelen van het implementeren van een keuzehulp, zodat je het volgende bereikt

  • Meer focus op je eigen toegevoegde waarde
  • Leads overtuigen zichzelf en worden makkelijker klant
  • Automatisering doet een deel van je werk in het oriëntatieproces
  • Inspireer meer vertrouwen en kom professioneel over op je doelgroep

De behoefte achterhalen verhoogt omzet

Wanneer je de achterliggende behoefte van een klant achterhaalt, ben je beter in staat om mee te denken over een passende oplossing. Er zijn ontzettend veel voorbeelden die dit op een leuke manier duidelijk maken.

Heb je wel eens in een biercafé gezeten waar meer dan duizend bieren op de kaart staan? Zelf moet ik toegeven dat ik vaak kies voor het biertje met de leukste naam. En soms laat ik me adviseren. Ik heb zin in een licht biertje, en dat mag best een beetje bitter zijn. De barman sprint richting koelkast, pakt een klein proefglaasje, en zegt; Hoe vind je dit? Lekker! Doe daar maar een fles van, antwoord ik vervolgens enthousiast. Even later ging ik er terug met het hele team van Company Fuel, en lieten we ons de hele avond adviseren, om vervolgens (grotendeels rechtdoor) naar huis te fietsen. Een mooie manier om de omzet te verhogen dus, voor het biercafé.

Een collega ondernemer vertelde ooit over zijn ervaring als eigenaar van een beddenwinkel. Er kwam een stel binnen die op zoek waren naar een bed van een bepaald merk. “Heb je die?”, luidde de vraag. Technisch gezien was het antwoord nee, en toch was dat niet het antwoord.

Waarom ben je op zoek naar dat bed? Er volgde snel een gesprek waaruit bleek dat ze gehoord hadden dat het merk waar ze naar zochten hen een goede nachtrust zou geven. Door in te gaan op de specifieke uitdagingen die het stel ervaarde, wist de verkoper veel beter in te spelen op de behoeften, en kon hij (ondanks dat hij niet het product had waar ze in eerste instantie naar vroegen) de mensen goed helpen, wat resulteerde in een succesvolle verkoop, en een nieuwe tevreden klant. Tel uit je winst.

Hoe achterhaal je de behoefte online?

Nu je weet dat het achterhalen van iemand zijn/haar behoefte een effectieve manier is om de kans op verkoop te vergroten, en de omzet kan verhogen, wil je dit natuurlijk ook online toepassen. Maar hoe doe je dat? 

De essentie is dus om de gebruiker zo snel mogelijk te helpen vinden wat hij/zij zoekt. Afhankelijk van de diensten of producten die je levert, kan dit een vrij complex verhaal zijn. Je mag je realiseren dat je in een online context veel minder controle hebt over wat de gebruiker doet. Met de uitzondering van een live chat functie, is het in principe niet mogelijk om direct te interacteren met een gebruiker.

Dat maakt dat het extra belangrijk is, dat je goed nadenkt over dit proces, om gebruikers te helpen om een keuze te maken voor het product of de dienst die het beste bij hun behoefte past. En idealiter wil je dan natuurlijk dat ze kiezen voor jou, en niet voor een concurrent. Een belangrijk onderscheid wat gemaakt mag worden, is het verschil tussen de vraag en het aanbod. Vraag en aanbod blijft het belangrijkste onderliggende principe van het leveren van toegevoegde waarde. Ook online.

Een goed advies (ook in de vorm van een website of webshop) slaat daar een brug tussen. Tussen de uitdagingen en vragen die zij hebben, en het aanbod wat je levert. Daar bied je namelijk een oplossing voor aan. Een online keuzehulp is daar de perfecte manier voor. We leggen je graag uit hoe je dit kunt gebruiken.

De voordelen van gebruikers helpen kiezen

In de essentie komt het dus neer op het begeleiden van iemand met een vraag, naar de voor hem/haar beste oplossing voor de onderliggende uitdaging. Op die manier wordt de toegevoegde waarde die je levert groter. En dan gebeuren er een aantal dingen;

  • Bezoekers zijn meer eerder overtuigd van je toegevoegde waarde
  • Het vertrouwen in je bedrijf en expertise groeit
  • Bezoekers blijven langer op je website
  • Leads begeleiden zichzelf
  • Je genereert meer leads zonder dat het je veel tijd kost
  • Klanten overtuigen wordt makkelijker

Manieren om dit te realiseren

Nu je begrijpt waarom een keuzehulp waarde kan toevoegen, en weet hoe dit je gebruiker kan helpen, terwijl jij meer leads en klanten kunt genereren, is het tijd om concreet te worden. 

Er zijn een aantal verschillende manieren om dit te realiseren. Daarbij beschrijven we vier verschillende opties om dit te realiseren. We starten met de beste manier om dit te implementeren.

Online keuzehulp

De makkelijkste manier om gebruikers te sturen is met een keuzehulp. Dit is een advies tool die in je website kan worden geïmplementeerd of op maat kan worden gemaakt, en die op basis van antwoorden van een gebruiker een specifiek advies genereert.

Op deze manier kan je een vertaalslag maken tussen de behoefte van de gebruiker en kan je snel een passend advies geven dat de gebruiker helpt het best passende product te vinden. Door in te spelen op de specifieke situatie, kan je met een aantal verschillende realiseren dat de situatie wordt gekoppeld aan een beste antwoord. 

Door vooraf goed na te denken over deze opties, kan hier een gebruiksvriendelijke keuzehulp voor ontwikkeld worden, die een advies geeft in de vorm van de beste optie(s). In het voorbeeld van Duux zoals hierboven weergegeven, kan je op basis van drie simpele vragen ontdekken welke luchtreiniger het beste bij je past, op basis van jouw specifieke situatie.

Chatbot

Een andere manier om een keuzehulp aan te bieden is door een chatbot te implementeren in je website. Er zijn veel verschillende chatbot tools beschikbaar die je vrij eenvoudig (en betaalbaar) kunt instellen. 

In veel gevallen kan je daarin ook een flow uitwerken die op basis van de (meerkeuze) antwoorden van een gebruiker, je doorstuurt naar de juiste plek op de website, zodat je daar specifiek kunt ingaan op de problematiek van een gebruiker, en in conversatie stijl kunt antwoorden, en kunt triggeren om gegevens achter te laten of te converteren richting een macro- of micro conversie.

Navigatie en website structuur

De navigatie en de structuur van de website spelen ook een belangrijke rol, omdat dit een gebruiker helpt om te vinden wat hij/zij zoekt. Het inspelen op uitdagingen is dan ook vaak op deze manier al te optimaliseren. Een belangrijk onderdeel hiervan is wederom het verschil tussen vraag een aanbod. 

Veel bedrijven richten hun website in op basis van de oplossingen die ze bieden, zonder dat duidelijk is welk probleem dit oplost. Met een overzichtelijke website structuur, realiseer je dat er specifiek wordt ingegaan op een bepaalde doelstelling of behoefte. Dit zorgt ervoor dat je het gevoel van relevantie verder kunt vergroten, en dat je beter kunt inspelen op de onderliggende behoefte van een potentiële klant, en daarmee meer waarde kunt toevoegen.

Hoewel dit in de context van dit artikel een low-end manier is om gebruikers te helpen een keuze te maken, is deze methode toch op veel websites de gebruikte methode. Een overzichtelijke website is dan nog altijd een goede manier om goed op de behoefte van de gebruiker in te spelen, en een goed advies te geven.

Een aantal belangrijke uitgangspunten hierin zijn dat je goed rekening houdt met de volgorde waarin je dit deelt, en dat je de gebruiker stap voor stap begeleidt naar een specifieker antwoord. Op het gebied van conversie optimalisatie, is de truc daarbij om genoeg informatie te geven om een gebruiker te overtuigen, en te triggeren om contact op te nemen, maar niet zó veel dat de gebruiker geen toegevoegde waarde meer ziet in het contacten.

Tekstueel hulp bieden bij een keuze

De meest eenvoudige optie om gebruikers te helpen kiezen in hun zoektocht naar een oplossing voor de uitdaging die zij ervaren, is om tekstueel te beschrijven welke opties er zijn, en dit op een overzichtelijke manier te presenteren. Het is dan ook ontzettend belangrijk om goed na te gaan welke uitdagingen of problemen een bepaalde doelgroep ervaart. Daar sluit je immers je oplossing, en je dienstverlening en/of productaanbod op aan.

Wanneer je serieus gaat kijken naar de vragen die gebruikers stellen, kan je dit opdelen in een aantal verschillende categorieën. De kunst is hierbij om te kijken naar symptomen die een bepaalde doelgroep ervaart, en uit te leggen waarom jouw oplossing die uitdagingen verhelpt. 

Hoewel dit op zich kan voelen als een open deur, is dit een veelgemaakte fout wanneer het gaat om het optimaliseren van de conversie van je website. Veel ondernemers focussen zich namelijk op wat zij doen, terwijl het onderliggende probleem niet de aandacht krijgt die het verdient.

Wanneer je dit goed toepast, dan kom je in de situatie dat je in staat bent om met je website de klant het gevoel te geven dat je hun uitdaging of problematiek begrijpt. Inherent aan het begrijpen van de uitdaging is dan het begrijpen van de oplossing. 

Om dit goed toe te passen, adviseren we je de volgende tips te raadplegen:

  • Onderzoek welke vragen klanten stellen en welke uitdagingen zij ervaren
  • Beschrijf uitdagingen in de woorden van de klant om herkenbaarheid te vergroten
  • Leg uit waarom jouw aanbod de uitdaging/symptomen van de klant verhelpt
  • Voeg een duidelijke call to action toe en bied een logische vervolgstap aan

Focus op je toegevoegde waarde

Zo focus jij je als ondernemer meer op je unieke toegevoegde waarde, en realiseer je tijdwinst door het één keer goed uit te werken, zodat je meer leads en klanten genereert, terwijl jij je focust op het werk dat voor jou het leukste is, of het meeste waarde toevoegt. 

Het effect van de keuzehulp – wanneer je dit goed toepast – is dat klanten en leads in staat zijn om zichzelf warm te maken, zodat jij alleen nog maar de sale hoeft te maken. Optimale focus op je eigen toegevoegde waarde dus.

Michel Winkels
Business Director bij Company Fuel

Michel helpt ondernemers groeien, en staat aan het roer van creatief bureau Company Fuel. Hij krijgt enorm veel energie ondernemers die slim willen groeien, zodat zij zich kunnen focussen op hun toegevoegde waarde.

Categorie
Tags

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!