Webinars als marketingtool: Saai of super?

9 juni 2010, 05:49

Twee jaar geleden in het voorjaar van 2008, verscheen een onderzoeksrapport van MarketingProfs getiteld: “B2B Sales Lead Generation: Integration of Web 1.0 and Web 2.0.” Uit het rapport bleek dat 46% van de respondenten webinars inzetten als een marketingtool. De shortlist voor meest gebruikte marketingtools voor het genereren van leads, lead nurturing, en voor het onderhouden van klantrelaties in business-to-business marketing zag er als volgt uit:

1. Nieuwsbrieven

2. Persberichten

3. Case Studies

4. White Papers

5. Webinars

Sinds het verschijnen van dit rapport is er vooral veel geschreven over de opkomst van Social Media, videomarketing en allerlei nieuwe trends daarbinnen. Onderwerpen als ‘case studies’ en ‘webinars’ krijgen nog maar nauwelijks de inhoudelijke aandacht die ze verdienen. Vandaag wil ik eens stil staan bij het onderwerp webinars. Dit zijn websessies waarbij deelnemers online kunnen luisteren naar een spreker en tegelijkertijd een presentatie kunnen bekijken. Ook kunnen er vragen via de chat gesteld worden of zelfs live via de telefoon. Zo kun je met een webinar met tientallen of wel honderdtallen deelnemers tegelijk ‘communiceren’. Niet gek, toch?

Alternatief voor face-to-face

Vooral in de VS worden webinars vaak ingezet. Waarschijnlijk geboren uit het willen overbruggen van grote afstanden en als suboptimaal alternatief voor face-to-face afspraken. Ook worden webinars vaak ingezet voor de interne communicatie bij grote internationale bedrijven.

Intussen wordt een webinar als een zeer effectief middel ervaren. Als intern en extern communicatietool, maar ook als een marketingtool waarbij je jezelf kunt positioneren als thought leader. En niet te vergeten bieden webinars de kans om afdelingen en collega’s op een nauwe manier met de marketingafdeling inhoudelijk samen te laten werken. Goed dus ook voor het aanzien van de marketing en/of communicatie-afdeling! Toch is er heel erg weinig geschreven over hoe je dan zo’n webinar effectief kan inzetten, waar je op moet letten en wat nu echt de voordelen zijn.

Voordelen van webinars

  • Leads: Je komt al vroeg in de verkoopcyclus in contact met potentiële klanten
  • Interesse: De deelnemers, prospects of klanten registreren zich en geven daarmee aan dat ze in jouw materie geïnteresseerd zijn
  • Lage kosten: Je kunt een webinar tegen erg lage kosten herhalen en nog eens herhalen
  • Vrijblijvend: Je kunt op een veel vrijblijvender manier jouw expertise aanbieden aan je doelgroep
  • Goedkoop: Je kunt kosten besparen op je event / marketing / account management budget
  • Effectief: Je kunt heel veel mensen tegelijk bedienen, ik volg weleens webinars met 800 mensen tegelijkertijd aan de lijn.
  • Recycling: Je kunt de content heel goed recyclen; waarom niet de inhoud van de webinars na afloop verpakken in een whitepaper of een serie artikelen?

Onbekend maakt onbemind

Het valt mij op dat in veel sectoren in Nederlands het webinar nog niet of nauwelijks wordt ingezet. Als ik het wel eens aanreik, wordt het in eerste instantie als te ingewikkeld, onbekend of technisch gezien. Of, men gelooft er niet in omdat het minder persoonlijk is dan face-to-face.

Ja, er zijn ook nadelen aan webinars

  • Het is minder persoonlijk dan face-to-face contact
  • Je moet net iets beter presteren dan offline
  • Je moet harder werken om de aandacht van de deelnemer vast te houden
  • Sommige mensen vinden het al heel snel saai

Het succes van een webinar valt of staat met het onderwerp, dit moet een onderwerp zijn waarvoor deelnemers graag 45 minuten of een uur van hun tijd willen geven. De wereld van jouw doelgroep is dus je uitgangspunt. Het is geen verkooppresentatie maar heeft veel meer met educatie te maken. Het is daarmee een tool dat heel goed in te zetten is in de business-to-business, omdat daar over het algemeen veel kennis in huis is. Met een webinar kunnen prospects of klanten op een laagdrempelige manier kennis met je maken. Het past bovendien erg goed in een content marketing strategie waar je tegenwoordig sowieso niet meer omheen kan.

Als je je webinars goed opzet en integreert in je marketingmix, zul je zien dat je jezelf heel veel tijd en geld bespaart, je kunt heel veel prospects en klanten tegelijk bedienen. En als iemand toch niet aanwezig kon zijn, dan kan die persoon de webinaropnames op een ander moment alsnog beluisteren. Je gaat heel effectief met de tijd van jouw doelgroep om, men hoeft ‘maar een uurtje’ in te plannen.

Ingrid Archer is mede-oprichter van B2B marketingbureau SPOTONVISION en het B2B Marketing Forum. Als marketing- en communicatieprofessional heeft zij ruim 20 jaar ervaring in B2B. Zij initieerde succesvolle campagnes in diverse sectoren en is een van dé experts in Nederland op het gebied van buyer persona’s, customer journeys, account-based marketing en buyer enablement in B2B. Ingrid schrijft voor verschillende blogs en geeft regelmatig webinars en masterclasses over B2B-marketing. Ook is zij docent persona-ontwikkeling aan de Beeckestijn Business School. Voordat Ingrid spotONvision oprichtte in 2006 werkte zij onder meer als Manager Marketing en Communicatie bij Stater (onderdeel ABN AMRO) en als Global Product Launch Manager bij Baan Company. Ingrid werkte in meerdere nationale en internationale functies en kent de uitdagingen van B2B marketing in de meest brede zin.

Categorie
Tags

4 Reacties

    Mick72

    Hi Ingrid. Wij maken gebruik van webinars omdat het ons in staat stelt ineens 20 tot 25 mensen te voorzien van kennis. In up sell processen is dat is veel efficiënter dan 25 keer in de auto te springen. Daar komt bij dat het ons in staat stelt de echte interesse te peilen en na het webinar contact te onderhouden en opvolging te doen.

    Veel van onze klanten waarderen deze manier van kennisoverdracht omdat zij weten dat het maximaal 1 uur duurt en eenvoudig is te plannen. Leuk artikel en een aanrader voor bedrijven om eens te experimenteren met webinars. Ok, als je business zich ervoor leent uiteraard.


    14 juni 2010 om 12:42
    Marleen

    Bedankt voor je enthousiaste reactie 🙂 Ik heb jouw bericht doorgestuurd naar Trinicom en houd je op de hoogte!


    23 juni 2010 om 07:47

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!