Personalisatie in B2B: 3 richtingen

Voordat we daarmee aan de slag gaan is het goed om te melden dat onze ervaring voortkomt vanuit de personalisatie werkzaamheden die we uitvoeren op basis van SalesFeed. Het kan dus voorkomen dat andere software bepaalde zaken niet goed kan personaliseren of juist zaken/onderdelen kan personaliseren die hiermee niet mogelijk zijn.

Kenmerken

Hier gebruik je kenmerken van een organisatie om je content aan te passen. Denk aan kenmerken als vestigingsplaats, aantal FTE of branche. Wanneer er op basis van dit soort kenmerken mogelijkheden zijn om de relevantie te vergroten, biedt het een uitstekende basis voor personaliatie.

Een voorbeeld: Op basis van herkenning op postcode, wordt automatisch de dichtstbijzijnde vestiging getoond. Ook de accountmanager en het telefoonnummer van deze vestiging worden op de website getoond. Zo heeft de bezoeker echt het gevoel dat je in de buurt zit.

Extra voorbeeld: Bezoekers die actief zijn in de IT-branche, krijgen een aangepaste tekst op de homepage te zien. Een tekst die specifiek ingaat op uitdagingen waar alleen de IT-branche mee te maken heeft. Ook zijn de getoonde referenties aangepast, zodat hier alleen maar andere IT-bedrijven staan.

Gedrag

‘Gedrag’ is natuurlijk een vrij brede richting. Concrete zaken waar je aan kunt denken zijn het aantal pageviews, bepaalde conversie-acties die zijn uitgevoerd, het bekijken van een aantal pagina’s over een bepaald thema. Daarnaast kun je op dit vlak onderscheid maken tussen nieuwe en terugkerende bezoekers.

Een voorbeeld: De homepage is aangepast voor terugkerende bezoekers. Omdat deze in de basis al ‘digitaal kennisgemaakt’ hebben, wordt de bezoeker wat nadrukkelijker en minder vrijblijvend opgeroepen tot actie.

Extra voorbeeld: Een bezoeker heeft een aantal pagina’s bekeken over een specifiek onderwerp. Op basis daarvan worden de call-to-actions aangepast, gericht op dit onderwerp. Ook wordt dit onderwerp nadrukkelijker belicht op de homepage.

Fase in de Customer Journey

Als je met één van je klanten in overleg gaat, dan vertel je toch niet keer op keer wat het bedrijf waar je voor werkt doet? Nou, dat hoeft online dus ook niet. Afhankelijk van de fase in de customer journey, kun je bestaande klanten, leads waarmee je in gesprek bent, prospects maar ook ex-klanten anders behandelen.

Een voorbeeld: Als IT bedrijf heb je een aantal leads die heel dichtbij het moment zijn waarop de overeenkomst getekend gaat worden. Omdat software-implementaties high-impact zijn en er een hoge risicoperceptie is (op uitlopen van projecten in termen van tijd en geld), besluit je hierop in te spelen. Je verwijdert voor deze bezoekers een nieuwsitem en vervangt dit door een onderdeel: “De implementatie: op tijd en binnen budget”.

Extra voorbeeld: Een bezoeker is klant of lead en is gekoppeld aan een accountmanager. Op basis van de herkenning vervang je de algemene call-to-action op je website door een persoonlijke van de bijbehorende accountmanager.

Begin vooral

Natuurlijk zijn dit maar een paar voorbeelden. Er is op het gebied van personalisatie nog veel meer mogelijk. De richtingen en voorbeelden zijn vooral bedoeld om je aan de slag te laten gaan met personalisatie. Voor wie er meer over wil weten, is er zelfs een website personalisatie dossier met nog meer informatie.

Begin vooral. Begin klein en eenvoudig. Zorg vervolgens dat je nieuwe onderdelen van je website gaat personaliseren of personalisatie in gaat zetten voor extra doelgroepsegmenten. Zo wordt je steeds relevanter voor je bezoeker. Daar gaat je marketinghart toch sneller van kloppen?