Impact maken? Start Compounding!
Met enkele speldenprikjes overtuig je niemand. Je moet touchpoints stapelen om echt impact te maken. Wist je dat we soms over 40 of 50 touchpoints praten om een MQL te generen?
Een groter bereik, meer impressies en hogere conversie percentages. We zoeken allemaal naar de ‘’big bang’’ die ons snel helpt aan die indrukwekkende resultaten.
Maar nee, niet iedereen heeft die brute kracht (groot budget) in huis dus je kan niet altijd zes gooien. Maar wat als ik zeg dat je wel steeds vaker succes kan hebben door je initiatieven te stapelen, je publiek letterlijk binnen te trekken en zowel op korte als midden-lange termijn succes te hebben.
Ofwel, zorg dat je consistent goed bezig bent in plaats van af en toe uitstekend.
Compounding Effect: mooi woord voor het sneeuwbaleffect
Het compounding effect, ook wel bekend als de kracht van samengestelde groei, verwijst naar het fenomeen waarbij kleine, incrementele verbeteringen zich in de loop van de tijd opstapelen en uiteindelijk leiden tot aanzienlijke, exponentiële resultaten. Het is de idee dat kleine winsten zich stapelen en elkaar versterken, waardoor een sneeuwbaleffect ontstaat dat resulteert in aanzienlijke groei op de lange termijn.
Voor zowel marketing- als sales biedt het compounding effect een waardevolle benadering om duurzame groei te realiseren. Door te focussen op het verbeteren van verschillende marketing- en salesinspanningen, zoals betrokkenheid, kunnen we een compounding effect creëren. Hierbij is het van belang dat iedereen op de hoogte is van alle nieuwe, soms ogenschijnlijk, kleine initiatieven. Denk hierbij aan verhogen van social media engagement of specifieke sales outbound acties. Alle signalen die uit deze touchpoints volgen zijn van belang.
Tell je touchpoints
Ik was bekend met de frequentie van 6 tot 9 om merkherkenning te realiseren. Inmiddels is duidelijk geworden dat we voor kwalitatieve MQL’s naar andere cijfers qua touchpoints moeten kijken. Zo deelde Hockeystack een heel interessant artikel van eigen onderzoek waarin duidelijk wordt dat het aantal touchpoints een zeer grote rol speelt.
Uit het onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld B2B SaaS-bedrijf 54 touchpoints nodig zijn om een MQL te genereren na het eerste bezoek aan de website. Dit betekent dat het niet voldoende is om slechts een paar interacties te hebben; een aanzienlijk aantal contactmomenten is vereist om een prospect te overtuigen.
Het initiële contact begint vaak met impressies op LinkedIn, waaruit blijkt dat een bedrijf gemiddeld 723 impressies nodig heeft voordat iemand van dat bedrijf daadwerkelijk de website bezoekt.
Moet je nagaan aan welke aantallen je moet denken om tot een closed-won te komen.
Bovendien laat het onderzoek van Hockeystack zien dat er een duidelijk verband is tussen het aantal touchpoints en de waarde van de deal (ACV – Annual Contract Value). Voor bedrijven met een lagere ACV is het aantal benodigde touchpoints lager, terwijl voor bedrijven met een hogere ACV het aantal touchpoints toeneemt. Dit suggereert dat prospects met grotere budgetten vaak meer overtuiging nodig hebben voordat ze tot actie overgaan.
Uiteraard zitten hier afhankelijkheden in als in welk segment, contract value en je eigen merkwaarde. Eén ding is duidelijk; het aantal touchpoints is van groot belang omdat het aangeeft hoe vaak een bedrijf in contact moet komen met prospects om hen te converteren naar waardevolle MQLs. Ofwel, stapelen mensen!
De verborgen touchpoints
Iedereen is inmiddels bekend met de termen dark social en dark funnel, waar natuurlijk ook heel belangrijk signalen plaatsvinden die voor het compounding effect meetellen.
Hoewel deze verborgen touchpoints uitdagend zijn om direct te traceren, kunnen we nog steeds investeren in waardevolle content, conversie-optimalisatie en experimenten met trackingmethoden om het compounding effect te benutten.
Meet wat je kan meten en leg verbanden tussen de datapunten. Zo kunnen mogelijke verborgen patronen en touchpoints worden ontdekt die van belang zijn.
Geen quick-fix, wel de moeite waard
Compound marketing is geen quick fix omdat het draait om het stapelen van kleine, incrementele verbeteringen over de tijd, in plaats van te vertrouwen op één grote, directe actie. Hoewel het geduld vergt en niet onmiddellijk indrukwekkende resultaten oplevert, is het de moeite waard omdat het uiteindelijk leidt tot aanzienlijke, exponentiële groei op de lange termijn. Het opbouwen van een sterke merkherkenning, het vergroten van betrokkenheid en het creëren van vertrouwen bij je publiek zijn cruciale elementen die consistentie en doorzettingsvermogen vereisen. Uiteindelijk zorgt het voor duurzaam succes en een sterkere band met je doelgroep.
Twan is een gepassioneerde B2B-marketeer die de dynamiek van demand generation omarmt, het spannend vindt om merken te ontwikkelen en te versterken, en een sterke affiniteit heeft met productmarketing.