Drie manieren waarop je beïnvloed wordt om iets te kopen

Prijzen schatten door ankers

Wil jij mensen overhalen om je producten of diensten te kopen? Dan is kennis van gedragswetenschap precies wat jij nodig hebt. De eerste stap is om naar je prijzen te kijken. Niet hoeveel je product eigenlijk kost maar hoe je je prijzen presenteert aan je klanten.

We hebben vaak geen idee wat iets moet kosten of wat iets waard is.

De manier waarop ons brein een waarde inschat van een prijs is door naar signalen uit de omgeving te kijken waarin een product of dienst gepresenteerd wordt. Een signaal dat je een referentiepunt geeft om je inschatting van een prijs van een product op te baseren heet een “anker”. Op een dagelijkse basis worden we beïnvloed door deze ankers. Dit gebeurt onbewust, dus je hebt niet eens door dat dit ook jou overkomt. Dit maakt het een fantastische techniek om klanten zo te beïnvloeden dat ze jouw producten gaan kopen.

Drie manieren waarop je beïnvloed wordt om een product te kopen

We laten je zien op welke 3 manieren je beïnvloed wordt iets te kopen door het gebruik van “ankers.

1. Het decoy effect

Wanneer er twee items in de verkoop zijn, is het “decoy” item zo geprijsd dat het andere item (het item dat de fabrikant graag wil verkopen) aantrekkelijker lijkt. Stel dat je een koffiezetapparaat koopt. Als je twee opties voorgeschoteld krijgt, waarvan de ene aanzienlijk duurder is dan de andere, heb je waarschijnlijk te maken met een decoy-item.

Deze tactiek maakt het gemakkelijker voor je om te kiezen, omdat je waarschijnlijk een goedkopere versie kiest (als de kwaliteit hetzelfde is). Je kunt dit principe gebruiken om je eigen producten aantrekkelijker te maken. Voeg een ander product voor een veel hogere prijs toe aan je winkel, zodat mensen zich meer aangetrokken voelen tot het originele, en nu goedkopere, product.

2. Presenteer drie opties

Mensen neigen als ze kopen de optie in het “midden” te kiezen. Wanneer mensen meer dan twee opties worden aangeboden treedt er namelijk een ander fenomeen op: het center-stage effect. Wanneer we beslissingen nemen hebben we de neiging om aangetrokken te zijn tot de middelste optie. Je ziet dit vaak in tariefplannen. Je krijgt drie opties aangeboden: klein – middelgroot – groot. Een klein pakket lijkt misschien te weinig, maar een groot pakket lijkt misschien wat veel. Dus ons onbewuste brein zal de middelste optie kiezen.

Het is belangrijk om te beseffen dat je de pakketten misschien anders had beoordeeld als er maar twee opties waren geweest. Je kunt van deze techniek gebruik maken door je producten of diensten in drie mogelijkheden te presenteren. Zorg er dan dus voor dat de meest gewenste optie wordt gepresenteerd als de middelste optie.

3. Oude prijs in beeld

De originele hoge prijs is doorgehaald en de nieuwe, lagere prijs is hiervoor in de plaats gezet. Deze techniek zie je heel vaak. Ons onbewuste brein gebruikt de originele prijs als ankerpunt. De nieuwe prijs zal worden gezien als een koopje doordat je het vergelijkt met de hoge, oude prijs. Dit gebeurt automatisch. We stoppen niet om erover na te denken of het wel echt een koopje is voor dit specifieke product. Dus de tip: wanneer je een product of dienst koopt, wees je er dan van bewust dat ankers de aantrekkelijkheid van een product of service kunnen vergroten.