De B2B buyers journey in Nederland (onderzoek)
Van leadgeneratie naar winstmaximalisatie
Je zoekt naar klanten waarmee je graag wilt samenwerken en die niet alleen omzet genereren, maar vooral een gezonde marge opleveren. Om dit te bereiken, heb je iets essentieels nodig: de juiste klanten. Een onderzoek naar de B2B-klantreis in Nederland.
Hoe zoeken je klanten naar een nieuwe leverancier? Het begrijpen van de buyer journey is cruciaal bij B2B-marketing om een succesvolle strategie te ontwikkelen. In Nederland, waar nuchterheid hoog in het vaandel staat, verloopt de klantreis echter iets anders dan in andere landen. Om die reden heeft ons bureau onderzoek gedaan naar de B2B-buyer journey in Nederland. 438 beslissers door heel Nederland hebben hun ervaring gedeeld over hun journey.
Hoeveel werkt de Decision Making Unit?
Je weet dat er niet slechts één persoon invloed heeft op de keuze om met je bedrijf in zee te gaan. Maar hoeveel mensen hebben invloed op de beslissing? Gemiddeld bestaat de Decision Making Unit uit 3 tot 5 personen. Uit ons onderzoek blijkt dat er vaak maar één persoon eindverantwoordelijk is. Naast individuele personen komt het ook voor dat een hele afdeling iets mag vinden van een beslissing. Zo heeft ‘Accounting en Finance’ relatief vaak inspraak.
Aanleiding voor een nieuwe partner
De klantreis begint als dat vuurtje is aangestoken: de aanleiding (en noodzaak) is helder. Maar wanneer gaat dat vlammetje branden? De meest voorkomende aanleidingen:
Hoe verricht een klant onderzoek?
Het bedrijf ziet het belang van een nieuwe samenwerking. Maar hoe gaat het op onderzoek uit. Welke kanalen worden gebruikt om te oriënteren?
Nog meer data vind je terug in het volledige onderzoek.
Key takeaways:
- Gemiddeld concurreert een bedrijf met 2 tot 4 andere bedrijven voor een samenwerking.
- De B2B-klantreis begint vaak gedreven door de behoefte aan betere kwaliteit, service, innovatie, lagere prijzen of een nieuwe koers binnen het eigen bedrijf.
- Informatie wordt vaak ingewonnen via zakelijke netwerken, websites en social media.
- Er zijn heldere verwachtingen bij de start van de zoektocht, maar 33% vindt het moeilijk om de juiste partner te vinden, vooral door de uitdaging van het vergelijken van verschillende partijen.
- Prijs is niet doorslaggevend. Betrouwbaarheid en hoge kwaliteit zijn de belangrijkste factoren aan het begin van de klantreis.
Wat betekent dit onderzoek? Het B2B-beslissingsproces duurt lang en is complex. Klanten willen waarde voor hun investering. Hoe maak je je potentiële klanten hongerig? We moeten aan de slag met winstmaximalisatie. Om precies te zijn, van leadgeneratie naar winstmaximalisatie. Je moet langere tijd zichtbaar zijn bij verschillende stakeholders.
| VAN LEADGENERATIE | NAAR WINSTMAXIMALISATIE |
| Focus op klanten die op dit moment bewust op zoek zijn
(3% in de markt) |
Focus op de volledige markt
(3% in de markt, 40% latente behoefte, 56% nog niet klaar om te kopen) |
| Snel succes | Duurzame lange termijn groei |
| Bezoekers om de funnel te vullen | Reputatie en relaties (creëren van herinneringen en vertrouwen) |
| # Marketing Qualified Leads | € Winst per lead |
| # Afspraken (kwantiteit) | # Afspraken met ICP’s én echte winstkansen (kwaliteit) |
Met een nieuwe salesfunnel vlieg je van leadgeneratie naar winstmaximalisatie. En bouw je aan reputatie en voorkeur, met als uitkomst kwalitatieve klanten. Wil je meer weten over deze nieuwe aanpak?
Lees meer over deze funnel in het boek Stoïcijns groeien zonder Leadgeneratie.
Jaap Jacobs is managing director bij Fingerspitz, een data-gedreven digital marketingbureau in Breda en Eindhoven met 45+ specialisten.