De 10 meest gemaakte fouten bij leadgeneratie

Leadgeneratie wordt steeds professioneler in Nederland. Het proces om een leadcampagne te creëren staat bol van belangrijke beslissingen, nuances en druk vanuit verschillende betrokken partijen of zelfs organisaties. Met dit gegeven in het achterhoofd is het niet vreemd dat er vele valkuilen ontstaan voor marketeers. De meest gemaakte fouten op een rijtje.

1. Verkeerde interpretatie funnel

Veel organisaties hebben leadgeneratie op de agenda staan. Hierbij worden doelen gesteld en is het realiseren van een lead topprioriteit. Waar het echter daadwerkelijk om gaat is de gehele customer lifecycle van een lead, dus: het kwalificeren, converteren en de verdere ontwikkeling van de klant. Veel marketeers hebben geen duidelijk zicht op de gehele acquisitie strategie, die zich vaak over meerdere channels afspeelt. Met andere woorden, ken je funnel! Leadgeneratie is niet het doel, het is een stap in de funnel naar het einddoel. Te aggressieve leadgeneratie kan ervoor zorgen dat dit einddoel niet bereikt wordt. Uiteindelijk kan er een situatie ontstaan waar de gehele organisatie niet kan voldoen aan de verwachtingen die in de leadcampagnes worden geschept. Dit kost niet alleen geld, maar ook potentieel goede klanten.

2. Verkeerde tracking

Web analytics zijn goed voor het analyseren van activiteiten op websites. Marketeers die bezig zijn met leadgeneratie moeten resultaten kunnen meten. Zorg er dus voor dat je KPI’s meet die er daadwerkelijk toe doen. Bijvoorbeeld bounceratio’s in formulieren, clickthrough rates, lead naar sale conversie etc.

3. Niet weten wie je doelgroep is

Het is heel makkelijk om blind achter de bekende bronnen aan te rennen die voor andere marketeers goed werken. Hopelijk is het voor jou ook de “leadgeneratie-jackpot”. De kans is echter heel groot dat het niet de juiste consumenten zijn voor jouw organisatie. En de verkeerde doelgroep in je funnel sturen staat garant voor frustratie en een lage ROI. Dalende conversies, opdrogen van bronnen en het najagen van een klantengroep dat niet specifiek geïnteresseerd is in je product zijn dodelijk voor je leadcampagne.

4. Niet testen

Hoe weet je welke marketing acties het beste converteren? Komt de conversie door de poster in de etalage, de e-mail campagne die je verstuurd hebt of het nieuwe design van je website? Het wijzigen van meerdere onderdelen op een moment kan een grote invloed hebben op de campagne. Echter welke verandering heeft écht voor een betere ROI gezorgd? Door selectief te testen kun je dit succes vinden. Blijf erbij en zorg dat er meer budget voor beschikbaar komt.

5. Automatische controles

Er zijn diverse automatische tools om je werk te controleren. Spellingscontrole in Word is makkelijk, maar niet de beste methode. Helaas is handmatige controle op bijvoorbeeld spelling en grammatica nog steeds de beste methode. Denk hierbij vooral ook aan de spelling van iemands naam. Personalisatie blijft belangrijk, ook bij leadgeneratie.

6. Te veel call to actions

Je investeert tijd en geld om potentiële klanten naar je pagina’s te krijgen. Houd er dan rekening mee met welke uiting / belofte / artikel de klanten naar je landingspagina komen. Zorg ervoor dat je boodschap door de gehele funnel consistent is en ook kloppen met de doelen die je stelt. Het heeft geen zin om bezoekers te laten landen op pagina’s vol aanbiedingen en acties. Als de boodschap overal gelijk is dan zal churn van je leadcampagne zo laag mogelijk zijn.

7. Focus op jezelf leggen in plaats van op klanten

Het gaat er niet om wat jij als organisatie wil zeggen tegen je klanten. Het gaat er juist om wat de klant verwacht dat je gaat zeggen. Als je aan dit verwachtingspatroon voldoet dan ligt de weg naar een winstgevende klantrelatie open.

8. Saai zijn

Kanalen voor leadgeneratie en de toe te passen tactieken zijn makkelijker, goedkoper en sneller in te zetten dan ooit tevoren. De grootste successen behaal je echter met nieuwe, brutale en gekke concepten. Uiteraard binnen de grenzen van van de merkdoelstellingen. Zolang je goed de toegevoegde waarde aan je klant kan tonen zijn de wegen ernaartoe onuitputtelijk.

9. Niet praten over kosten

Het is belangrijk om vroeg in het klantcontact al te praten over de investering die je van je klanten verwacht. Zo weet je zeker dat je ze het juiste product aanbiedt voor de juiste investering. De klant weet dan direct of het product past bij het budget dat hiervoor beschikbaar is. Zo prijs je jezelf niet uit de markt in een later stadium van de funnel.

10. Geen goede eerste indruk

Het is echt waar, je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Draag zorg voor een professionele uiting en een intuïtieve lay-out met een goede user-experience. Het eerste initiële contact is van groot belang en zet de toon voor alle communicatie met je organisatie.