Sociale media en verkopers: een perfect huwelijk
Een goede verkoper is iemand die kan luisteren, de nodige empathie aan boord kan leggen en oplossingen kan aanreiken die gebaseerd zijn op de ware noden van zijn of haar klanten. Het is een uitstekende communicator die relaties bouwt op basis van vertrouwen en met de klant meedenkt. Het is dus geen verrassing dat ook verkopers sociale media als een instrument beschouwen om hun opdracht te volbrengen. Een recente OgilvyOne studie heeft aangetoond dat voor 49% van de bevraagde verkopers sociale media belangrijk zijn om successen te boeken.
Bij de topverkopers was dit zelfs 65%. Er lijkt dus een verband te bestaan tussen het gebruik van sociale media door verkopers en hun resultaten.
De studie werd uitgevoerd bij 1000 sales professionals uit 4 landen.
Marketing op sociale media gaat niet over het vertellen aan mensen wat ze nodig hebben zoals marketeers nog vaak doen. Het gaat over het vragen aan mensen wat ze nodig hebben en het luisteren naar de antwoorden. Onderdeel uitmaken van de ‘conversaties’, inzichten verwerven, merkenstrategieën uitbouwen die de consument centraal plaatsen in plaats van het product: het hoort er allemaal bij.
Goede verkopers hebben steeds geluisterd
Topverkopers hebben altijd geweten dat luisteren en het begrijpen van de noden van de prospect cruciale succesfactoren zijn. Als je geen degelijk inzicht hebt in wat je klant (en diens klant) wil, hoe kan je dan überhaupt een mogelijke oplossing bieden en het aankoopproces faciliteren?
Sociale media en Internet hebben verkopers iets geboden waar ze altijd naar op zoek zijn: een voet tussen de deur. Maar het is niet de opdringerige voet van ‘slechte’ (lees: ‘roepende’ en ‘pushy’ verkopers). Met sociale media en het web kunnen onderlegde verkopers luisteren naar de dialogen van hun prospects, beter begrijpen in welke richting hun aankoopproces en noden gaan en op tijd de juiste informatie bezorgen of participeren. De voet tussen de sociale verkoopsdeur is er dus één van wederzijds respect en waarde. Het bijzondere er aan is dat je zelfs niet eens hoeft aan te bellen: de deur staat altijd open.
Zodra de tijd rijp is om je prospect persoonlijker te benaderen kun je dit via een kanaal dat niet te schreeuwerig en aangepast is aan de communicatievoorkeuren van de prospect. Het is ook een gradueel proces. Als je op het goede moment met een helpende hand en de juiste informatie komt, sta je veel verder dan je concurrenten.
Is je bedrijf zich bewust van de belangrijke rol die sociale media spelen voor verkopers? Wordt er aandacht aan hen besteed bij het definiëren van een social media marketing strategie en training? Is je marketing en PR zich bewust van de realiteit dat goede verkopers sociale media aanwenden om hun verkoopvaardigheden te verbeteren of rem je hen af? Moedig ze aan en steun ze!
Sociale verkoopvaardigheden
Volgens de studie blijken verkopers alvast in de social media kou te staan. Ze krijgen niet de opleiding die ze zouden moeten krijgen, alhoewel ze vragende partij zijn. Van de ondervraagden uit de VS blijkt slechts 9% een social media opleiding vanuit de onderneming te krijgen terwijl 46% van de respondenten er om vragen. Bij de respondenten uit het VK, China en Brazilië is de situatie nog erger.
De meeste sociale media vaardigheden zijn intrinsiek en niet aangeleerd. Mensen die uitblinken in sociale media hebben bepaalde sociale en communicatieve vaardigheden. Veel van die vaardigheden zijn te vergelijken met die van een goede verkoper. Dankzij sociale media wordt je verkoopsteam zelfs groter: ook andere werknemers en zelfs ‘volstrekte vreemden’ (je fans bijvoorbeeld) maken er deel van uit in het word-of-mouth tijdperk.
De digitale gereedschapskist van de verkoper
Blogs, Twitter, Facebook en LinkedIn zijn allemaal perfect gereedschap voor verkopers om mee aan de slag te gaan want ze zijn een ideale manier om relaties op te bouwen en informatie te vergaren. Om nog betere en sterkere relaties op te bouwen met klanten kun je dus best tijd investeren in het trainen van je ‘fronttroepen’ zodat ze dit gereedschap nog beter kunnen gebruiken.
Er zijn natuurlijk nog heel wat andere werktuigen die het de verkoper mogelijk maken om meer controle te verwerven in het lead management proces en de ‘buying journey’ van de klant.
Denk bijvoorbeeld aan een toepassing als Brainshark waarmee je verkopers heel wat waardevolle inzichten kunnen verwerven over de individuele klant. Maar de belangrijkste uitdaging in het gebruik van al deze hulpmiddelen is misschien wel een organisatorische: hoe dik zijn de muren tussen sales, marketing, PR, enz. in jouw bedrijf?
Hoe dan ook: betrek je verkopers en andere gemotiveerde medewerkers in je social media strategie. Je wordt er alleen beter van. En zij en je klanten ook. Je werknemers gebruiken trouwens toch sociale media. Of je dat nu leuk vindt of niet.
