SlideshareReview: B-to-b sales in tijden van recessie

5 maart 2009, 12:35


In deze zware tijden waar bedrijven bezuinigen op alle niet-noodzakelijke kosten zit er voor een verkoper maar 1 ding op: zorgen dat je iets noodzakelijks verkoopt. Dus kom niet aan met termen zoals beter, sneller en mooier.. het gaat nu om overleven. Bedrijven zoeken geen oplossing maar een redding van de ondergang en tenzij je dat verkoopt, kun je beter niemand lastig vallen. Dit vergt voor de Harvard Business Review: provocative based selling. Letterlijk is dat: provocerend verkopen of uitdagend verkopen. De verkoper moet de koper overbluffen en hoop geven. Het is de bedoeling dat de verkoper gezien wordt als de redder-in-nood, de deus-ex-machina, de wonder-dokter (let wel: geen kwakzalver, vertrouwen is essentieel).

Het begint met het vinden van de pijnpunten die de CEO wakker houden en het voortbestaan van het bedrijf bedreigen. Voor deze pijnpunten zal namelijk altijd budget beschikbaar zijn. Voorwaarde is wel dat deze pijnpunten nog ongrijpbaar en ondefinieerbaar zijn voor de klant. Het zijn nieuwe problemen waarover ze in hun MBA nog nooit iets gehoord hebben.

Stap twee is het formuleren van een provocatie om de aandacht te trekken. Je moet wel met een opvallend origineel wondermiddel komen dat je vervolgens moet je dit lanceren bij de juiste persoon namelijk… de budgethouder.

Het doet me denken aan een management-theorie die ik lang geleden gehoord heb om mensen in beweging te krijgen: als mensen heel onzeker zijn, schotel ze dan een visie voor om ze zekerheid te bieden. Als mensen heel zeker van zichzelf zijn, schotel ze dan een risico voor om ze onrustig te maken. In tijden van crisis geldt vooral de eerste situatie, mensen zijn onzeker, weten niet meer wat te doen en staan open voor oplossingen, maar hebben niet de tijd om wat te experimenteren of verschillende oplossingen te vergelijken in een uitgebreid leveranciersselectie.

Hopelijk biedt dit wat inspiratie voor de verkopers en accountmanagers onder u in deze zware tijden. Kop op, verkopen begint bij ‘NEE’ toch?

SlideShare Review is de wekelijkse rubriek op Marketingfacts, waarin “marketing-gerelateerde” presentaties worden belicht en besproken. Heeft u een suggestie voor SlideShare Review? Tip ons! Mail Carole (Carole[at]HetLampjeLinksonder.nl) of Wichert (Wichert[at]HetLampjeLinksonder.nl

Structurerend en inspirerend met een zachte G. Beschikt over een stevige basis op het gebied van multichanneling en CRM (de twee hangen nu eenmaal sterk samen) door 10 jaar werkervaring bij ING in de functies Project & Changemanagement, Sales Support en Innovation. Aangevuld met 1 jaar ervaring in de online media. Nu manager bij de Gemeente Nijmegen.

Categorie
Tags

4 Reacties

    Linda87

    Hij weergeeft de presentatie bij mij niet.


    5 maart 2009 om 13:31
    maarten stramrood

    Interessant stuk. Ik geloof hier ook absoluut in, maar op dit moment is iedereen naar binnen gekeerd behalve de ondernemingen met een echt sterk business plan. Zo valt mij de reclame van de Nederlandse Energie Maatschappij met dat vreselijke mens van Froger mij op. Zij doen ongeveer hetzelfde als in de presentatie alleen dan meer gericht op consumenten.


    5 maart 2009 om 16:57
    Ron Toekook

    Maar zo verkoop je toch eigenlijk altijd….?


    5 maart 2009 om 18:22
    Matthijn

    Het geeft een interessante visie, zoals wel meer stukken van HBR. Echt praktisch en nieuw is het niet. De uitdaging blijft namelijk “het vinden van de pijnpunten die de CEO wakker houden en het voortbestaan van het bedrijf bedreigen”. Maar “voorwaarde is wel dat deze pijnpunten nog ongrijpbaar en ondefinieerbaar zijn”. Als die CEO zelf al niet weet wat de pijnpunten zijn, waarom zou hij/zij dan open staan voor verandering?


    6 maart 2009 om 07:03

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!

Welke nieuwsbrief