Kansen tijdens de grote depressie: B2B

Kansen tijdens de grote depressie: B2B

{title}Toevallig kwam ik dit artikel van twee jaar geleden tegen op de site van Dutchcowboys. In dit artikel wordt dieper in gegaan op de gebruiks(on)vriendelijkheid van B2B sites en de onnauwkeurigheden op diverse zakelijke sites.

In de tussentijd is er niet heel veel veranderd en zijn er nog steeds zeer weinig echt succesvolle zakelijke sites. Ook binnen bedrijven waar ik voor gewerkt heb zoals ABN AMRO, T-Mobile, Vodafone en KPN ligt de focus binnen de distributie niet op internet. Een rondgang langs deze sites levert een vrij somber beeld op en wordt ook nog eens ondersteund door bijvoorbeeld dit onderzoek van Indenty (pdf). Dit is vreemd te noemen, omdat de websites voor consumenten vaak wel zeer succesvol zijn. De vraag is dan ook waarom er dan geen duidelijke online strategie voor de zakelijke markt is ontwikkeld.

Argumenten voor het opzetten van een degelijk online distributiekanaal zijn legio; een grote ordergrootte, grote kans op herhalingsverkopen, eenvoudiger aanbieden van een groot assortiment, een kleinere sales force, betere aansluiting op de voorraadsystemen.

Toch blijken de toetredingsbarrières in Nederland steeds lager te worden en betreden met name grote buitenlandse ondernemingen via internet de Nederlandse markt.

Succesvolle voorbeelden zijn (imho):

Toch kiezen veel ondernemingen toch nog voor een klassiek distributiemodel waarbij de indirecte dealer en een account force de voornaamste omzettrekkers zijn. De vraag is echter nog voor hoe lang; welke ondernemer bestelt niet liever online dan de verhalen aan te moeten horen van een in het C&A groen gestoken en besnorde senior account manager?


Geplaatst in

Delen

0
0


Er zijn 5 reacties op dit artikel

  • Goede vraag Maarten,

    Vanuit de contacten die ik heb in klassieke distributie branches proef ik dat vanuit de marketing de wens absoluut wel leeft om serieus aan de slag te gaan met eCommerce, behavioral targetting en het aanboren van nieuwe markten via internet. Dat zijn ook de professionals die zich verdiepen in de materie, seminars volgen, blogs lezen, opleidingen boeken enz. Ze hebben echter vaak een te kleine stem in de besluitvorming.

    Zonde want ik ben ervan overtuigd dat de leverancier die de ideale combinatie kan maken van een volledig assortiment, goede fulfillment en een B2B site met B2C functionaliteit mijlen voorloopt op de concurrentie. Maar soms willen ze het niet zien of aarzelt men de noodzakelijke investering aan te gaan.

    geplaatst op
  • Al een paar keer gezien dat de kennis en wil er wel is, maar dat het management het niet aan wil of dat het zo snel niet past binnen de interne organisatie. Website en een organisatie worden regelmatig los van elkaar gezien.

    geplaatst op
  • Momenteel ben ik bezig om een B2B site voor een onderneming op te zetten, maar e-commerce vormt daar geen onderdeel van. De reden is simpel: Het gaat om maatwerk waarbij de details doorgesproken worden via de telefoon. Dat kun je gewoon niet alleen via het Internet afhandelen.

    Het hangt er dus ook sterk van af wát je levert. Maar dat veel B2B sites niet goed in elkaar zitten dat heb ik inmiddels ook wel gemerkt... Met name in de vertaalbranche waar ik nu bezig ben is de online aanwezigheid dramatisch slecht.... Maar dat biedt de organisatie waar ik nu voor bezig ben dan weer een concurrentievoordeel :)

    geplaatst op
  • Wij hebben een soortgelijke ervaring als Roel van Alebeek. Ook wij merken in de markt dat er wel degelijk ambitieuze en professionele B2B partijen zijn die met een goede site haar klanten een sterk verbeterde commerciële dienstverlening wil leveren en tegelijkertijd daarmee ook een verbeterde efficiency en daarmee kostenbesparingen realiseert. De laatste tijd worden B2B partijen steeds bewuster van het feit dat e-Commerce voor hen een onmisbaar verkoop- en informatie kanaal voor hun klanten aan het worden is. Met de inzet van e-Commerce kunnen zij geheel nieuwe business modellen optuigen die met de huidige kanalen onhaalbaar zijn. Partijen als bijvoorbeeld Euretco, Intronics, Descours&Cabaud;, Auping en Xerox weten wel degelijk hoe zij hun e-commerce kanalen kunnen inzetten voor verbeterde klantservice en verkoop aan hun bedrijfsmatige klanten.

    Er zijn natuurlijk ook nog genoeg andere voorbeelden te noemen van partijen die minder ver ontwikkeld zijn. Mede omdat de welbekende e-commerce markt zo duidelijk B2C gefocust is, weten veel B2B organisaties vaak niet goed hoe zij een e-Commerce project moeten gaan aanpakken. Voor hen is dat vakgebied volledig nieuw en laten zij zich daarin graag leiden door professionele e-commerce specialisten die ervaring hebben met deze B2B markt.

    Wat wij duidelijk merken is dat de insteek van B2B partijen duidelijk anders is dan consumenten webshops. Alle nieuwe B2C features ten spijt, de focus ligt aldaar veelal op efficiency: duidelijke prijslijsten, handige ordertools, goede en snelle interfaces, daarna wordt er eventueel energie in optische verbeteringen en functionaliteiten gestoken. Dat laatste blijft vaak door gebrek aan een capaciteit binnen dit soort bedrijven dan toch vaak achter.

    Al met al dus een markt die in moeilijker economisch tij zeker bestaat. Geld besparen, tegelijkertijd bestaande klanten beter bedienen en tevens nieuwe klanten beter werven, is altijd het streven van succesvolle ondernemers.

    geplaatst op
  • Veel organisaties die ik ken, werven klanten bijna op persoonlijke titel. Dus de accountmanager gaat fysiek langs. Er ontstaat een band, en vervolgens 'gunning'.
    Zijn de klanten eenmaal binnen, dan is het mijns insziens inderdaad makkelijker om herhalingsaankopen via een e-commerce oplossing/webshop te doen en alleen de bijzonderheden (kortingen, maatwerk etc.) telefonisch of persoonlijk af te handelen.
    Ik denk dat voor de meeste bedrijven precies daar de crux ligt.

    Er wordt zo vaak over offertes en randvoorwaarden onderhandeld, dat het bijna niet te doen is om dit te verwerken in een B2B webshop. Niet alle afspraken kunnen in het systeem zodanig worden vastgelegd, dat bij het inloggen de herkenning plaatsvindt en automatisch de juiste prijzen an andere voorwaarden opgehaald worden. Nou ja, het kan natuurlijk technisch allemaal wel, maar volgens mij is dat wel de bottleneck in de meeste bedrijfsprocessen.

    Plus dat de accountmanagers hun (veelal vrije) job op alle mogelijke manieren willen behouden en ontwikkelingen tegenhouden die hun rol doen veranderen. Mensen zij nu eenmaal niet snel veranderingsgezind...

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.