The Digital Future of B2B. To be or not to be? #ADV

De digitalisering van de maatschappij gaat razendsnel. Er is niemand die nog twijfelt aan de kracht en het nut van digital marketing, ook in b2b. Toch? Maar waarom zien we dan nog zo weinig beweging op digitaal vlak bij veel b2b-bedrijven? En dat terwijl er al zoveel bewijs is geleverd dat investeringen op marketing en sales gebied – juist in die b2b-sector – sterk bijdragen aan de groei, winstgevendheid en levensduur van een organisatie. Neem het voorbeeld van Maarten Vernooij, marketing director bij Philips Lighting Benelux en winnaar van de B2B Marketing Award 2014.

Maarten Vernooij wordt door mensen in zijn omgeving ‘digitally savvy‘ genoemd en dat blijft niet alleen bij woorden. Toen hij binnenkwam bij Philips stelde hij zichzelf en zijn collega’s een doel: op 1 januari 2015 volledig papierloos communiceren. Wellicht heeft dit streven, samen met het feit dat hij in de top 100 van beste marketeers van Nederland staat, ertoe geleid dat Maarten als keynotespreker de aftrap van het middagprogramma van aankomend event The Digital Future of B2B zal verzorgen.

Waar in de ochtend door verschillende sprekers de ogen wordt geopend als het gaat om digitale ontwikkelingen en het op de agenda krijgen van online op directieniveau (‘why‘) zal Maarten ons een uniek inkijkje gaan geven in de ‘how‘: hoe dan te veranderen? Dit doet hij aan de hand van een aantal interessante cases die aantonen dat je met digitale marketing en sales erg succesvol kunt zijn. Wij spraken Maarten en vroegen hem of hij ons iets kon vertellen over zijn digitale drijfveren.

Hoe zou je de rol van marketeer vandaag de dag verwoorden?

“Mijn visie is dat marketing verantwoordelijk is voor leadgeneratie. Ik wil klanten op het juiste moment benaderen met de juiste content. Dat gaat in the end gekwalificeerde leads opleveren.”

“Mijn doel is enerzijds zo relevant mogelijk te zijn voor de klant. Hiervoor moet je de klant goed kennen. Anderzijds proberen wij de klant op het juiste moment, afhankelijk van de fase in het aankoop- of evaluatieproces van relevante prikkels en informatie te voorzien. Om dit succesvol te kunnen doen, moet je inzicht hebben in de customer journey.”

“Toen ik hier bijvoorbeeld binnenkwam als marketing director, waren er al flinke stappen in digitalisering gemaakt. We deden echter veel dingen die we altijd al deden, alleen dan digitaal: denk aan een papieren brochure die nu ook online gedownload kon worden. In dat geval sta je nog maar aan het begin van de twee assen van relevantie en de juiste timing.”

“Om hier een slag in te maken, dien je inzicht te verkrijgen in de customer journey: wanneer heeft iemand ergens behoefte aan of wanneer speelt het vraagstuk waar wij wellicht een oplossing voor hebben? En áls de klant iets heeft gedaan, what’s next? In de ultieme situatie ben je heel relevant én kom je op het juiste moment binnen. Wij proberen deze disciplines te relateren aan alles wat we doen. Dit dan vervolgens ook meetbaar maken is een tweede!”

Kun je hier al concreet gemaakte stappen benoemen?

“In plaats van zomaar een bannertje op een willekeurige website te zetten, pakken we dingen nu veel grondiger aan en willen we in directer contact komen met de doelgroep. Om relevant te zijn voor de klant zijn wij daarom steeds meer bezig met gericht online targeten door middel van datadrivenmarketing.”

“We werken bijvoorbeeld samen met een partij die de ‘B.V. Nederland’ in kaart heeft gebracht door verschillende databronnen en website-informatie aan elkaar te koppelen. Hier ontdekten wij dat we in bepaalde segmenten nog maar 10 procent van de markt kennen, terwijl wij dachten alles afgedekt te hebben. Het inzicht door middel van data wordt vergroot, maar bovenal wordt de kwaliteit van prospects en leads veel sterker. Hier valt dus nog een grote slag te slaan.”

“Een ander voorbeeld van hoe wij ons digitaal steeds willen blijven ontwikkelen, is de manier waarop wij de rol als leverancier van de electrotechnische groothandel invullen. De bestelplatformen van deze partijen zijn waarschijnlijk de grootste e-commerceplatformen van Nederland, zonder dat het grote publiek die kent. Wij proberen samen met onze klanten stappen te maken om van een bestelsite ook daadwerkelijk een interactieve salesportal te maken. Wij testen daarom met rich content, tonen videomateriaal en laten bijvoorbeeld vergelijkbare producten aan de installateur zien. Middels SEO werken we er actief aan om onze posities op de platformen van onze klanten te optimaliseren.”

Heb je al een idee welke case(s) je 30 juni tijdens The Digital Future of B2B gaat presenteren?

“Ik zag dat Bastian Verhulst van LinkedIn ook een presentatie komt geven op het event. Wij zijn recentelijk samen met LinkedIn een case gestart waarin we meerdere soorten content in verschillende fasen van de funnel gaan presenteren aan onze doelgroep. Doel is wederom relevante content aanbieden aan de prospect op het juiste moment, in de juiste fase van de customer journey. Samen zijn we ervan overtuigd dat dit ons effectief meer leads gaat opleveren. Wellicht hebben we 30 juni tijdens The Digital Future of B2B met deze case een succesverhaal liggen? Het is maar goed dat ik vóór Bastian aan de beurt ben!” sluit Maarten zijn verhaal lachend af.

The Digital Future of B2B

Vraag jij je ook af hoe jouw website en alle online activiteiten substantieel kunnen bijdragen aan de resultaten van je onderneming?

Om die vraag te beantwoorden organiseren de High Tech Campus Eindhoven, Beeckestijn Business School en Webs op dinsdag 30 juni het event over online business to business communicatie, marketing & sales, oftewel The Digital Future of B2B.

Met cases van onder andere NXP, Makita, TNS Nipo, Vlerick Business School, Philips Lighting en 20+ andere b2b-toppers. Een dag voor directieleden, marketing- en salesmanagers om kennis en inspiratie op te doen voor een succesvolle online aanpak op de High Tech Campus in Eindhoven.

Meer info en tickets: http://www.digitalfutureb2b.nl/