Hoe wordt HR vrienden met sales?

De salesmentaliteit: geconditioneerd om van punt A naar punt B te gaan. Welke 6 saleselementen helpen HR verder?

16 januari 2024, 14:45 1482 x gelezen

Eerder schreef ik dat HR en sales tegenwoordig door één deur moeten. Want recruitment is sales geworden. In plaats van ‘natuurlijke vijanden’ te blijven, kunnen HR en sales ook van elkaar leren. Zeker nu de vraag naar schaars talent steeds groter wordt en HR dus niet meer zonder sales-skills kán, zou ik willen zeggen: waarom sluiten deze twee oorspronkelijke tegenpolen niet gewoon vriendschap om een win-winsituatie te creëren?

Onlangs ben ik teruggekomen van een rondreis door Chili en Bolivia. Zoiets bereid je voor (vind ik), dus ik was ruim van tevoren begonnen met het bepalen van de binnenlandse routes die ik daar zou gaan afleggen. Ik plotte niet alleen de mooiste hikes en tochtjes, maar regelde ook de broodnodige zaken. Denk aan vragen als: Waar kunnen we het beste wat eten? En welke highlights mag je echt niet missen? Ik kreeg er ontzettend veel energie van. Op een gegeven moment vroeg een vriend: “Heb je ook wel wat rust ingebouwd?” Hij doelde op dagen aan het zwembad liggen met een cocktail. Maar dat niets doen, daar word ik helemaal gek van. Mijn hoofd gaat altijd dóór. Ik ben een doener. Een aanpakker. Als ik de route van punt A naar punt B definieer, ontspan ik. Ik moet bezig blijven. En dat ligt in mijn ‘saleswortels’.

Toen ik tijdens mijn vakantie bijvoorbeeld een paar uurtjes aan een hotelzwembad aan het relaxen was, begon ik dus alweer te denken aan de facturen die ik nog moest sturen. In mijn ervaring is sales een manier van denken. Een vaardigheid die je op allerlei momenten in je leven kan gebruiken. En dat komt doordat salesmensen geconditioneerd zijn door hun beroep. Wij zijn gewend om afgerekend te worden op targets en het al dan niet nakomen van afspraken. Door de jaren heen heeft mijn brein zich daaraan aangepast. En die knop staat nu dus altijd aan — ook in mijn privéleven.

Kort gezegd, de salesmentaliteit sijpelt door in je persoonlijkheid. (Of misschien is dat andersom: je karakter bepaalt of je een salesprofessional bent of niet. Maar dat kip-of-ei-vraagstuk is hier niet echt relevant.)

Maar goed: wat heeft HR hier nu aan? Dat vertel ik je graag! Als recruiter met een bak aan saleservaring doe ik graag een handreiking. Hierbij 6 saleselementen die HR verder kunnen helpen!

1 Het aloude ‘afspraak is afspraak’

Een golden oldie? Misschien. Maar daarom niet minder waar. Als salesprofessional moet je snel, professioneel, duidelijk en betrouwbaar zijn. Ben je dat niet, dan voel je dat in je portemonnee (dag, bonus!). Sterker nog, je ligt er binnen de kortste keren uit. ‘Afspraak is afspraak’ is dan ook hét motto van sales.

Wat als je dit principe naar recruitment brengt? Ik kan je zeggen dat kandidaten het enorm waarderen als je op het afgesproken tijdstip terugbelt of überhaupt de moeite neemt om contact op te nemen. Wat dat betreft valt er zowel bij HR als in de recruitmentbranche voldoende te verbeteren. Andere zaken die kandidaten op prijs stellen: meteen transparant zijn over het salaris, de bonusregeling, de secundaire arbeidsvoorwaarden en de target earnings. Het is belangrijk dat een recruiter en een HR-professional deze zaken goed met elkaar afstemmen voordat zij met de werving starten. Je wilt ze vooral niet te rooskleurig voorstellen. Dan lok je kandidaten misschien wel snel een procedure in, maar wanneer zij de waarheid ontdekken, haken ze meestal alsnog af. Dan heb je al die tijd voor niets in het proces gestoken.

Kom ik dit dan vaak tegen? Jazeker! Menig HR-professional vindt het matchen van het salarisaanbod met het huidige salaris van de kandidaat ‘genoeg’. Dat werkt in deze tijd écht niet meer. Goede kandidaten hebben al een baan en wagen alleen nog een overstap als zij er (stevig) op vooruitgaan. De meesten willen (en hoeven!) niet te onderhandelen. Doe dus een goed aanbod en houd je eraan. Inderdaad: afspraak is afspraak.

2 Stroomlijn het proces!

Ronde na ronde na ronde doorlopen: de gemiddelde kandidaat wordt er moe van. Vooral als er veel tijd tussen al die rondes zit. Kan het niet wat simpeler?

Meestal wel. Ik hoor met regelmaat dat een kandidaat tweemaal precies hetzelfde gesprek heeft gevoerd. De HR-manager en de directeur hadden dezelfde vragenlijsten, maar gingen apart van elkaar met de kandidaat om de tafel. Mijn vraag is: waarom?

Stroomlijn het proces! Plan gesprekken efficiënt in en voeg stappen samen waar mogelijk. Een voorbeeld: als een kandidaat toch op kantoor is voor ronde 2 en je wilt in ronde 3 alleen even een voorstelrondje doen aan de teamleden, plan die twee zaken dan achter elkaar in. En laat alsjeblieft niet drie weken tussen twee rondes zitten. Dan kaapt je concurrent die felbegeerde kandidaat hoogstwaarschijnlijk voor je neus weg door wél een VIP-behandeling te bieden.

Het kan mijn to-the-point-saleshouding zijn, maar het lijkt mij toch écht handiger dat je tijdens het gehele proces je momentum behoudt. Dan is de kans namelijk groot dat je een goede kandidaat daadwerkelijk binnenhaalt.

3 Leer jezelf te verkopen (inkoppertje, maar waar)

Je leest het goed: ik zeg dat jíj de functie en je bedrijf moet verkopen. Beste HR-professional, de tijd waarin kandidaten in de rij stonden voor een vacature is voorbij. Het is tijd om je pitchvaardigheden te ontwikkelen. Dat klinkt als een inkoppertje, want pitches zijn natuurlijk het hart van sales. Maar je móet talent vandaag de dag echt overtuigen om voor jou te komen werken.

Zie de zaken even vanuit het perspectief van steengoede kandidaten. Zij blinken uit in hun vak én hebben momenteel al een prima baan. Dat ze in trek zijn, weten ze. Waarom zouden ze dus naar jouw bedrijf overstappen? Dat vertel je ze in een ijzersterke salespitch. Die houd je onder de minuut, want de drukbezette (en in deze fase mild geïnteresseerde) kandidaat heeft meer te doen.

Maar: doen recruiters dit dan niet voor je? Wél in de eerste fase. Wij ploegen honderden cv’s door, selecteren enkele geschikte kandidaten en wekken hun interesse met een pitch waar ze geen nee tegen kunnen zeggen. Daarna gaan ze echter met jou om de tafel. Dan willen ze van jou horen waarom jouw vacature het waard is om hun vaste contract bij de huidige werkgever op te geven. Zorg dat je dit razendsnel kunt uitleggen!

4 Reageer met de snelheid van het licht

Oké, ‘de snelheid van het licht’ is misschien niet haalbaar. Maar als dat je motto is, maak je meer kans om de war for talent te winnen. Om voort te borduren op punt 2: als je een kandidaat na de eerste kennismaking twee weken laat wachten op feedback, bekoelt het enthousiasme aanzienlijk.

Bovendien doen andere potentiële werkgevers dit niet. En wanneer een ander wél snel antwoord geeft, heeft deze direct een flinke streep voor. Gedraag jij je in de volgende ronde wederom traag, dan kiest de kandidaat hoogstwaarschijnlijk voor je concurrent. Zelfs wanneer jouw functie inhoudelijk eigenlijk op de eerste plek stond.

5 Laat kandidaten geen hindernisbaan lopen

Als er al sprake is van een wedstrijd, vindt deze tussen jou en andere potentiële werkgevers plaats — níet tussen de kandidaten! Ik kan het niet genoeg zeggen: we bewegen ons in een kandidatenmarkt. Talent is schaars en heeft het voor het zeggen. Ga dus geen hindernisbaan leggen. Dan haken kandidaten kort na het startsignaal af.

Wat bedoel ik daarmee? Simpel gezegd, het proces is vaak erg vaag. Als sales-recruiter weet ik dat alles valt en staat bij transparantie. Hoeveel rondes zijn er? Wanneer vinden deze plaats? Wat kan de kandidaat van elke ronde verwachten? Wie schuift wanneer aan? Zet dat allemaal op papier. Dat is een kleine moeite en dan heb je meteen een mooie routekaart. Net als ik die voor mijn reis heb gecreëerd. Geloof me: je creëert rust voor de kandidaat, voor jezelf én voor de recruiter. En dan is dat ‘afspraak-is-afspraak-principe’ ineens ook veel haalbaarder.

6 Geef thuis in deze 24/7-economie

Eén HR-professional verantwoordelijk maken voor het gehele recruitmentproces? Dat is niet verstandig! Wat als deze persoon ziek wordt, op vakantie gaat of simpelweg parttime werkt? Dan loopt het proces onnodig veel vertraging op. En — je raadt al wat ik ga zeggen — dan ben je de kandidaat snel kwijt.

Begrijp me goed: ik zeg niet dat jij persoonlijk 24/7 beschikbaar moet zijn. Maar in deze 24/7-economie wil je wel dat jouw bedrijf héél goed bereikbaar is wanneer de recruiter een interessante kandidaat heeft gevonden. Misschien niet in de avonden en weekenden (hoewel wij dan ook weleens gesprekken inplannen als dat de kandidaat beter uitkomt, vragen we dit niet van jou). Maar zorg dat je razendsnel een terugkoppeling kunt geven. Dat verwachten kandidaten gewoon. Ben je geïnteresseerd? En zijn zij het ook? Doe dan binnen 48 uur een fantastisch aanbod. Dan kan de HR-professional de nieuwe medewerker de hand schudden. En dat doet onze opbloeiende vriendschap óók heel goed.

Leon Spek
Eigenaar bij SalesSupply

Leon Spek is meer dan 20 jaar werkzaam binnen de vakgebieden sales, recruitment, management, training en marketing. Sinds 2015 is hij directeur van SalesSupply, een recruitmentbureau dat zich uitsluitend richt op de werving van management- en salesprofessionals. Alle recruiters van SalesSupply zijn zelf senior professionals die jarenlang hebben gewerkt in management- en salesfuncties. Daarom spreken zij de taal van de kandidaat als geen ander en weten ze vacatures keer op keer effectief te pitchen.

Categorie
Tags

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!