Latente klantbehoeften als verborgen schat: Start digging!
‘Het lijkt me helemaal niet fijn om altijd bereikbaar te zijn.’ zegt Frans Bromet, in een filmpje uit 1998 over over de mobiele telefoon.
Dit is, met de kennis van nu, een hilarische compilatie van allerlei mensen die vertellen dat ze geen mobiele telefoon nodig hebben en waarom. The rest, as they say, is history. Een mooi voorbeeld van ‘latente klantbehoefte’. Dit kan worden omschreven als een behoefte van consumenten die ‘onzichtbaar aanwezig’ is: de behoefte bestaat, maar men is zich er niet van bewust.
Bedrijven die de latente klantbehoefte in kaart brengen, kunnen met die inzichten innovaties in de markt zetten waarmee ze vooruitlopen op concurrenten. Je verrast de consument met zulke innovaties, omdat deze problemen oplossen waar de consument zich nog niet van bewust was. Toen de smartwatch geïntroduceerd werd, geloofden maar weinig mensen dat dit product een succes zou worden omdat ze niet wisten waar ze een smartwatch voor nodig hadden. Inmiddels zijn de slimme horloges razend populair en stijgt de verkoop elk jaar.
Bijvoorbeeld bij deze apps dacht ik direct; ‘Hé, dat is handig!’ Ze speelden dan ook precies in op mijn latente behoefte:
- My Wheels speelde in op mijn behoefte om auto te kunnen rijden in Amsterdam zonder dat ik zelf in het bezit van een auto ben. Voor ik de app gebruikte, fietste ik met een poncho door de regen of stond ik te wachten op een overvolle bus.
- Dankzij ResQ Club haal ik ’s middags een sapje op voor de helft van de verkoopprijs omdat ik dit ’s ochtends al gereserveerd en betaald heb. Voor ik ResQ Club gebruikte, stond ik ’s ochtends vroeg op om zelf een smoothie te maken of gaf ik ‘s middags veel geld uit aan dure sapjes.
- HelloFresh bezorgt mij wekelijks boodschappen zodat ik niet meer aan het eind van de werkdag hoef te bedenken wat ik ga eten. Voordat ik HelloFresh mijn boodschappen liet bezorgen, moest ik in het weekend al plannen wat ik de rest van de week ging eten of ging ik elke dag na mijn werk nog snel boodschappen doen.
Latente klantbehoeften in kaart brengen
Om de latente klantbehoeften in kaart te brengen, is een hoop creativiteit en slim inzicht nodig. Er zijn wel een paar manieren om toch zicht te krijgen op deze nog niet zichtbare behoeften. Met de volgende tips help ik je op weg:
- Breng het belangrijkste doel van je klanten in kaart en probeer hier verschillende oplossingen voor te bieden. Door kwalitatief marktonderzoek zijn ook de minder voor de hand liggende doelen beter in kaart te brengen. Een bedrijf dat schoonmaakartikelen verkoopt, heeft waarschijnlijk klanten die als doel ‘een schoon huis’ hebben. Zo’n bedrijf zou kunnen overwegen om naast schoonmaakartikelen ook een schoonmaakdienst aan te bieden. Het is verstandig om hierbij ook direct na te gaan hoe je deze doelen het best aan bestaande klanten kunt aanbieden. Contentmarketing zou voor dit doel bijvoorbeeld een effectief middel kunnen zijn waardoor de klanten ‘ontdekken’ dat zij ook wel gebaat zouden zijn bij een schoonmaakhulp.
- Denk na over de stap die plaatsvindt vóórdat de behoefte aan jouw product ontstaat. In sommige gevallen ontstaat de behoefte door een bepaalde trigger. Dit kan bijvoorbeeld door warme temperaturen zijn, die zorgen dan voor een stijging in de behoefte aan producten zoals barbecues, zwembaden en ijsjes. Maar ook (inter)nationale happenings zoals de Tour de France of de Prideweek kunnen bij mensen de behoefte opwekken aan racefietsen of aan extravagante kleding. Deze triggers zijn meestal al lang van tevoren bekend.
- Ontstaat er plotseling een trend? Bedenk dan wat hiervan de gevolgen voor consumenten kunnen zijn en speel hierop in. Google Trends en openbare databronnen kunnen je veel informatie geven over welke trends er zijn en wat nevenbehoeften (kunnen) zijn bij het navolgen van die trends. Een mooi voorbeeld van zo’n trend was Pokémon Go. Door te onderzoeken waar de spelers van dit spel naar Pokémon zochten, konden horecaondernemers in Kijkduin in de zomer van 2016 inspelen op deze rage door artikelen te verkopen die interessant waren voor de mensen die speciaal voor dit spelletje naar Kijkduin kwamen.
- Online zijn er dankzij grote hoeveelheden data allerlei mogelijkheden om de latente klantbehoefte in kaart te brengen. Ook kan het helpen je buyer persona aan te scherpen en binnen de groepen waarin zij zich bevinden onderzoek te doen wat er leeft en wat neveninteresses zijn.
Je kunt al heel eenvoudig relevante data vinden via de zoekfunctie van je eigen website. Hiermee kun je analyseren waarnaar klanten op zoek zijn. Andere tools zijn de eerdergenoemde Google Trends, en de Zoekwoordplanner van Google Ads; deze geven je informatie over zoekvolumes in de latente fase. Kijk goed naar waar men op zoekt, nog vóórdat de concrete behoefte aan een specifieke dienst of product manifest is.
Informatie over die latente behoefte is een belangrijke bron voor innovatie. Dit vraagt sowieso een flinke dosis lef maar door te kunnen bouwen op goed vooronderzoek, kun je weloverwogen keuzes maken en geeft dit je tevens een platform voor je online marketing.
Laat die latente behoefte maar schuiven… naar een bewuste aankoopbehoefte.
Bij SchaalX ontwikkelen we young professionals tot experts in digital marketing en communicatie. In dit artikel neemt young digital marketeer Deborah je mee in haar kijk op de latente klantbehoefte. Benieuwd naar de expertise die een young digital professional aan jouw team toevoegt? We vertellen je graag meer over onze direct inzetbare specialisten!
Great vision without great people is irrelevant. Met 19 jaar ervaring in interimbemiddeling en werving & selectie in marketing, communicatie en digital kennen wij de beste professionals voor jouw team: van young professional tot senior en executive level. Met programma’s voor jong talent bieden we organisaties daarnaast toegang tot de best opgeleide young digital marketeers en jonge online communicatie specialisten. Zo helpen we mensen en organisaties groeien door expertise.