Dit zijn de 3 belangrijkste regels in B2B marketing waar geen marketeer zich echt aan houdt

In deze post bespreek ik de drie belangrijkste regels in B2B marketing waar vrijwel geen B2B marketeer zich echt aan houdt. Waarom niet?

8 september 2023, 12:00 2422 x gelezen

De meeste bedrijven hebben marketing campagnes draaien gericht op actieve kopers. En daarmee denken ze slim te zijn.  Maar ze zien iets heel belangrijks over het hoofd en dat is dat maar 3% van hun markt is een actieve koper. 97% is dus passief. Maar nu komt het: liefst 80% van alle bedrijven hebben al een short-list opgesteld nog voordat ze hun aankoopreis opstarten.

Je loopt maanden achter

Dus als jouw marketingcampagne zich alleen op actieve kopers richt loop je enorm achter de feiten aan. Het gevolg is dan dat je veel meer moet gaan concurreren waardoor de verkoopkosten oplopen en je hogere kortingen moet gaan geven om voor de prospect toch nog interessant te worden. En je kunt in deze laatste fase van de aankoopreis alleen nog maar concurreren op features, maar niet meer op de relatie. Je loopt al maanden achter.

Kortom; marketing campagnes alleen richten op actieve kopers, dat is een doodlopende weg. Marges worden alleen maar kleiner en frustraties nemen toe. Dat is vragen om moeilijkheden. Wat veel beter werkt? Wanneer je je ook richt op die veel grotere groep met passieve kopers door:

  • Te focussen op bewustwording
  • Thought leadership
  • Een eigen publiek op te bouwen
  • Vanuit educatie vertrouwen te creëren

Want dat is de manier om op die short-list terecht te komen, nog voordat ze hun aankoopreis hebben opgestart. En dit is de manier om niet alleen sneller te groeien, maar ook veel betere marges te realiseren. Want als je op de short-list staat heb je 5x meer kans op de opdracht gegund te worden, vergeleken met bedrijven die niet meteen al op de short-list stonden.

Laat dat even op je inwerken…. 5x meer kans!

Terug naar de introductie van dit artikel, de belangrijkste regelen in b2b marketing waar bijna geen b2b-marketeer zich echt aan houdt.

De 3 belangrijkste regels in B2B marketing

1. De 3% regel

Die 3% regel die ken je toch al? Dat slechts een paar procent van jouw markt nu op dit moment een actieve koper is. En 97% is dat dus niet. (Onderzoek van B2B Marketing Institute & Edelman).

2. De 60-40 regel

Het is dan ook heel logisch om de 60-40% Branding regel te hanteren, dat je dus 60% aan Branding besteed en 40% aan Performance marketing. Dat is gewoon een lesje Binet&  Field, uitgebreid besproken hier op Marketingfacts (en puik uitgelegd) door Rob Revet: The Long and the Short: Hoe werkt dat nou?

3. de 80-90 regel

En het is ook heel slim als je uitgaat van de 80-90 regel van Bain & Company. Uit dat onderzoek onder 1200 respondenten is gebleken dat in 80-90% van de gevallen een bedrijf bij het opstarten van een aankoop er intern direct al een shortlist wordt opgesteld. Waar ze de input hiervoor vandaan halen? Ze vragen het aan collega’s en peers binnen hun netwerken.

Waarom houden b2b-marketeers zich niet aan de regels?

Het is dus in B2B van vitaal belang zo vroeg mogelijk in beeld te zijn bij kopers. Waarom houden veel marketeers zich niet aan bovenstaande regels? Het zijn er maar 3. Heel simpele regels, eigenlijk….

Het komt, doordat omdat veel marketeers in dienst staan van sales of onder de algemeen directeur vallen en die hebben vaak geen bal verstand van marketing. Maar ze bepalen wel de prioriteiten…

Daardoor produceert marketing veel te veel transactiegerichte content. Alle 3 de regels tonen echter een heel belangrijk aspect aan: investeren in naamsbekendheid en branding levert de beste resultaten.

Zeg eens eerlijk.. wil jij als marketeer werken onder sales? Of ga je zelf bepalen wat je doet?

De rol van marketing wordt steeds belangrijker in B2B

Want marketing bereidt de klant niet alleen zo goed mogelijk voor op een aankoop. Ook voor sales zorgt marketing voor de juiste cadans. Wil je weg van die kort cyclische verkoop pieken en dalen en meer geleidelijk groeien dan is er maar één manier om dat voor elkaar te krijgen; zo vroeg mogelijk relevant worden bij de prospect, ook al heeft deze nog geen enkele koopintentie.

Want zodra de prospect dat wel heeft dan sta jij direct al op de shortlist.

Aldo Wink
Ik help jou op de short-list van jouw ideale klant terecht te komen - Demand Generation Trainer & Coach - Marketing Strategie - ABM - Interim Marketing Manger - Buyer Persona Master & Parttime CMO bij Scale-Up Demand

Het succes voor de ondernemer van nu en in de toekomst, vraagt om een andere benadering van Marketing en dus van strategie. Mijn expertise ligt in het begeleiden van de transitie van leadgeneratie naar Demand Generation, zodat er echt duurzame groei ontstaat op basis van hele specifieke uitkomsten.

Categorie

Marketingfacts. Elke dag vers. Mis niks!