Op weg naar een schaalbare onderneming #ADV

Slaag jij erin een structuur op te zetten die je huidige business ondersteunt, maar ook voorbereid is op de uitdagingen van de toekomst?

Na het vinden van een product-marktcombinatie is een schaalbaar bedrijfsmodel opzetten de volgende stap. Dat beperkt zich niet tot één niveau van je bedrijf, maar strekt zich uit over elke laag, van marketing en sales tot customer service.

Stel jezelf maar eens de vraag: wat als de druk op mijn onderneming wordt opgevoerd? Ben ik daar klaar voor? Dit artikel toont je welke voorbereidingen je het beste kunt treffen, vanaf het begin.

Marketing

Flexibele mindset

Het verhaal begint bij marketing. Een goed marketingteam zet in op een uitgekiende marketingmix van advertenties, contentmarketing en meer. Je kunt het jezelf niet meer permitteren te investeren in één kanaal, dat doen je concurrenten namelijk ook niet.

Denk eens na over de manieren waarop jij je marketing flexibeler kunt maken. Werk je met marketing automation? Heeft je website gepersonaliseerde landingspagina’s? De vraag is vooral: wat doe je nu en wat ben je bereid te veranderen?

Meetpunten

Start bij de basis: hoeveel gekwalificeerde leads kan jouw marketingteam aanleveren én tegen welke prijs?

Zeker in het begin kan de gemiddelde kost per lead vrij hoog zijn. Een bedrijf met een gezond budget kan dat echter verdragen. De waarde van een klant ligt immers een stuk hoger dan zijn eerste factuur.

Geef jouw marketingteam ‘lead velocity rate‘ als target. Kunnen ze 10 procent meer gekwalificeerde leads aanleveren dan vorige maand? Dit is het meetpunt bij uitstek voor marketing en de meest voorspelbare groei-indicator.

Vergeet vooral niet terug te koppelen naar je marketingmix: welke kanalen leveren de meest waardevolle klanten op aan de aantrekkelijkste prijs?

Groeit je team? Trek dan de juiste profielen aan voor branding, conversie én content. Waarom dat nuttig is, ontdek je zometeen.

Sales

Verdeel de taken

Heb je de eerste leads te pakken? Probeer dan onmiddellijk twee verkopers in te huren, voor binnendienst én buitendienst. De eerste staat nieuwe prospects meteen te woord, kwalificeert ze en plant (online) afspraken in voor de ander. Deze persoon is 100 procent gericht op het sluiten van deals. Het inzetten van twee salesreps op hetzelfde moment helpt je de beste procedures voor je verkoop te bepalen. Kijk, vergelijk en houd over wat werkt.

Tegelijk is die specifieke opsplitsing erg logisch: zelden blinkt één iemand uit in prospectie, het sluiten van deals en het beheer van een klantenportefeuille. Verkies specialisten boven generalisten waar je kunt. Dat loont snel!

Meetpunten

Sales qualified leads, sales cycle time, sales acquisition cost en monthly recurring revenue: dat zijn de evergreens van je salesorganisatie.

Hoeveel gekwalificeerde leads brengt jouw inside sales aan? Hoe lang duurt het om zo’n lead te converteren tot een nieuwe klant? Wat zijn de kosten van jouw salesproces? Welke omzet kan je bedrijf maandelijks verwachten?

Customer Service

Je tweede lijn van verkoop

Zodra een lead toezegt om jouw product of dienst te kopen, komt jouw dreamteam op de proppen. Zet voor je customer service gerust 10 procent van je jaarlijkse revenue in. Dat is een winnende investering: goede customer service voorkomt dat je kersverse klanten afhaken. Bovendien leidt dat tot cross- en upsellingskansen. Niet voor niets wordt customer service soms je ‘second sales‘ genoemd.

Staat je duurzame customerserviceprocedure als een huis? Leg deze procedure dan meteen vast. Een heldere handleiding is van goudwaarde voor nieuwe customerservicemedewerkers.

Meetpunten

Relevant voor jouw customerserviceteam is MRR – monthly recurring revenue. Kunnen ze je maandelijks voorspelbare omzet procentueel laten stijgen? Anders gezegd: slagen ze erin het aantal afhakers te minimaliseren en je upselling en crossselling te maximaliseren?

Ook hier verdeel je de taken wanneer dat mogelijk wordt. De ene medewerker behandelt klachten en vragen, de andere staat in voor upselling. Dit maakt de klantenervaring alleen maar positiever.

Een moeilijk moment?

Uiteraard zijn er moeilijke momenten in het opzetten van een dergelijke schaalbare organisatie. Een fase waarin de groei lijkt te stagneren is eerder regel dan uitzondering.

Op die momenten moet je blijven geloven in de kracht van je onderneming en de waarde van je product. Als je de juiste strategische keuzes hebt gemaakt, raak je sowieso door die fases heen. De flexibiliteit die je hebt ingebouwd, helpt je om in te spelen op toekomstige hobbels op de weg.

Heb jij een bedrijf met groeiambitie?

Op 29 juli 2015 presenteert Jeroen de Wit – CEO van Teamleader – een interessant webinar over dit artikel en zijn meest recente E-book ‘voor een slimmer lead management’.

Op 24 jarige leeftijd richtte hij samen met 2 vrienden Teamleader op. Nu, 3 jaar later, is het bedrijf uitgegroeid tot een bruisende werkomgeving met 40 enthousiaste werknemers en vestigingen in Gent, Amsterdam en Berlijn.

In de webinar vertelt Jeroen hoe je de salesorganisatie van je bedrijf laat groeien op een schaalbare manier en daardoor slimmer je leads opvolgt. Benieuwd hoe je dat efficiënt aanpakt? Schrijf je dan nu in!