Hoe socialmediapublishing tot sales kan leiden

Social selling aan de hand eigen social content

Hoe socialmediapublishing tot sales kan leiden
, Coosto
@RensDietz

Er wordt steeds meer gesproken over social selling, maar toch worden social media nog steeds met name voor marketingdoeleinden ingezet. In de Social Media Monitor 7 bleek dat 100 procent van de grote merken social media inzetten voor marketingdoeleinden en 60 procent voor verkoopdoeleinden. Bij veel marketeers leeft de gedachte: social selling, dat is iets voor salespersonen en niet voor mij. Ik ben ervan overtuigd dat er voor marketeers ook wel degelijk verkoopmogelijkheden zijn via social media.

Hoe werkt social selling nu?

In de basis is het eenvoudig: luister naar prospects, reageer en leg contact. Ik zie dit op verschillende manieren gebeuren op sociale media:

  1. Een persoon legt contact met iemand binnen de doelgroep. Zij kletsen samen, krijgen een band, raken in (inhoudelijk) gesprek en daaruit komt een deal. Met name LinkedIn faciliteert hierin. Dit is vooral voor ZZP’ers en MKB’ers interessant.
  2. Een persoon noemt een organisatie en laat duidelijk een koopintentie zien. Voor het webcareteam van een bedrijf is het slechts een kwestie van ‘binnenkoppen’. Hoewel dit makkelijker is gezegd dan gedaan.
  3. Een persoon laat een behoefte blijken en bedrijven reageren daarop, zonder dat hun merknaam wordt genoemd. Lead generation via social media dus. Dit staat nog in de kinderschoenen, mijns inziens met name vanwege organisatorische redenen.

Rol van marketing

Bovenstaande taken liggen met name bij het salesteam of bij het webcareteam. Jij hoeft er als marketeer alleen maar voor te zorgen dat zij socially aware zijn, dat de webcaretooling goed is ingericht en je webcareteam weet wat ze kunnen zeggen.

Wat mij betreft is er meer werk te doen voor de marketeers. Er is enorm weinig aandacht voor de conversie-elementen bij socialmediapublishing: hoe zorg je ervoor dat jouw content tot conversie leidt? Eigenlijk is er in vakmedia vooral aandacht voor socialmediapublishing bij de zogenoemde inhakers, maar slechts zelden voor bedrijfsresultaten. Terwijl het daar juist om draait.

Vaak zijn er geen duidelijke doelen voor socialmediapublishing. Doe je het voor brand building of voor conversie? Of doe je het omdat het moet van de directie? Of omdat het raar is als je account zo leeg blijft? Zie daar de reden waarom de ROI-discussie ook hier steeds voorbij komt en bij zoveel mensen zorgt voor angstzweet.

Sales uit publishing

Adverteren op social media wordt steeds populairder en steeds meer marketeers worden er handig in: door veel te proberen, te A/B-testen en dat te optimaliseren kun je jouw conversiedoelstellingen behalen. Maar zijn organische publishers ook bezig met A/B-testen en optimaliseren? Zijn er conversiedoelstellingen? Zo nee, waarom niet?

Met deze vijf manieren zorg je ervoor dat ook jij sales haalt uit sociale media:

  1. Doelgroepanalyse. Voor wie is je socialmediapost bedoeld en wat wil je vertellen? Stel: jij wil als merk jezelf mengen in een voetbaldiscussie. Bedenk dan eerst welk onderwerp zou aanslaan.
    Trending topics van vrouwelijke vs. mannelijke auteurs die praten over voetbal (afgelopen jaar).

    Richt je je op vrouwen? Hang deze actie dan aan het Nederlands Elftal en aan randzaken zoals familie, feest of (knappe) voetballers. Richt je je op mannen? Ga dan dat inhoudelijke gesprek aan: presteert de spits? Spelen ze met genoeg passie? Wie moet er in de basis?
  2. Soort bericht. Bekijk succesvolle berichten van jou én je concurrent en spot trends voor goede posts. Ik heb dit hier voor de Facebookpagina van Coolblue gedaan:
    5 Facebookposts door Coolblue die de meeste reacties opleverden (afgelopen jaar). Dit was de meest succesvolle.

    Hoewel berichten met foto of video vaak interactieverhogend werken, zie je dat ook twee korte vragen zonder visual goed scoren bij Coolblue. Maar dit kan voor iedere branche en ieder merk anders zijn. Kijk dus zeker ook bij jouw concurrentie!
  3. Timing. Timing is everything. Kijk wanneer jouw volgers online zijn en wanneer jouw doelgroep online is. Maar kijk ook naar de inhoud van je bericht. Stel je bent Nike en je hebt content over yoga, meet dan wanneer mensen over jouw merk en yoga praten:
    Uren van de week waarop mensen over Nike (bovenste afbeelding) en over yoga (onderste afbeelding) praten.

    Op donderdagochtend om 11 uur praten zowel veel mensen over Nike als over yoga. Dit zou dus voor Nike het ideale moment zijn om het bericht te versturen over yoga. Er wordt met name op Facebook en door vrouwen over yoga gepraat, dus kan Nike het beste de content delen via hun Nike Women pagina.
    Voorbeeld van een fictieve contentkalender van Nike, met donderdag om 11 uur een yoga-post op Facebook.

    Tip: als je je posts inplant in je contentkalender, deel dit dan met je webcareteam zodat zij weten wanneer er reacties kunnen komen.
  4. Recycling. Vaak worden er vieze gezichten getrokken als het gaat over content recycling: het is immers niet authentiek. Het klopt dat het vreemd is om een bericht te copy-pasten, maar het is zonde als je een succesvol bericht niet opnieuw verstuurt (mits het mogelijk is). Verander de tone-of-voice en het tijdstip van publicatie en je kunt een bericht prima opnieuw publiceren.
    Voorbeeld van je beste content die je opnieuw kunt publiceren.
  5. Meten en optimaliseren. Voor organische posts geldt hetzelfde als voor advertising: meet je content en optimaliseer het. Steeds meer social KPI’s verschuiven van likes, fans en retweets naar interactieratio, bereik en conversie. Hoe je bereik en interactieratio meet, is bij velen bekend, maar met Bitly en UTM houd je ook goed de kliks en het gedrag op je website in de gaten. Dat is een onmisbare toevoeging op de socialmediastatistieken.
    Voorbeeld van een Google Analytics dashboard met conversiedoelstellingen, nadat je UTM-codes aan je social media content hebt toegevoegd.

Het is lastig om algemene trends te noemen: je moet voor je eigen merk en je eigen markt kijken wat goed werkt en wat niet. Ik ben ervan overtuigd dat socialmediapublishing professioneler kan worden aangepakt zodat je er ook conversie- en organisatiedoelstellingen mee behaalt. Dat rapporteert ook net wat prettiger aan het hoger management.


Geplaatst in

Delen

0
0


Er zijn 0 reacties op dit artikel

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.