De juiste content delen in de 3 stadia van de salesfunnel

Jouw klanten verleiden met de juiste content door de verschillende stadia van de salesfunnel

De juiste content delen in de 3 stadia van de salesfunnel

Waar we er vroeger zeker van konden zijn dat onze (potentiële) klanten zich voornamelijk op één plek bevonden, is het nu veel moeilijker om de juiste doelgroep te bereiken. Door een grote toename in concurrentie en de digitale ontwikkelingen van de afgelopen jaren, zijn we genoodzaakt om onze communicatiemiddelen zo effectief mogelijk in te zetten. Voordat een klant daadwerkelijk een klant wordt, loopt deze eerst de salesfunnel door.

Globaal bestaat deze sales funnel uit drie stadia: Top of the Funnel (TOFu), Middle of the Funnel (MOFu) en Bottom of the Funnel (BOFu). Door op het juiste moment in de funnel de juiste content aan te bieden, kunnen marketeers potentiële leads informeren, identificeren, omzetten in oprecht geïnteresseerde leads en deze uiteindelijk binden aan de organisatie.

Content in stadia van de salesfunnel

Top of the Funnel

In dit eerste stadium zijn potentiële leads op zoek naar informatie. Als marketeer probeer je deze leads naar je toe te trekken, door hen relevante informatie aan te bieden. In veel gevallen begint de zoektocht naar informatie op Google. Het is dus belangrijk om hier vindbaar te zijn. Een effectieve manier om in dit stadium van de funnel de aandacht van de potentiële klant te wekken, is het inzetten van blogs.

Daarnaast is YouTube hard op weg om de grootste zoekmachine van de wereld te worden, wat de inzet van online video in dit stadium van groot belang maakt. Daarnaast kun je e-books aanbieden, infographics delen of de lead toegang geven tot exclusieve artikelen. Door dit te combineren met zoekmachineoptimalisatie, kun je via zoekmachines de aandacht vangen van potentiële klanten voor jouw content.

Maybelline informeert haar leads via blogs

Een goed voorbeeld van de inzet van content in dit stadium is de blog van beautymerk Maybelline. Op deze blog worden tutorials geplaatst van verschillende beautylooks, waarbij de producten van Maybelline worden gebruikt.

Op deze manier is Maybelline vindbaar voor potentiële klanten die op zoek zijn naar beautytips, tricks en producten en kan ze hen tegelijkertijd informeren over haar eigen producten. Daarnaast is Maybelline erg actief op YouTube. Op het YouTube-kanaal worden niet alleen tutorials gedeeld, maar lichten professionals ook de laatste trends toe en worden complete looks gecreëerd.

Maybelline zorgt er zo voor dat ze op de plekken waar haar doelgroep op zoek gaat naar informatie, vindbaar is met relevante content.

Middle of the Funnel

Wanneer een potentiële lead ingaat op de informatie die jij aanbiedt, beweegt deze zich naar het MOFu-stadium. Dit betekent echter niet dat alle leads in deze fase ook geschikte prospects zijn. Ze zijn namelijk nog niet voldoende gespecifieerd. In deze fase is het daarom belangrijk om verder te blijven informeren, maar je tegelijkertijd ook als merk te onderscheiden.

Wat zou de leads moeten bewegen om voor jou te kiezen? Door de leads verder te informeren probeer je de leads die binnen jouw doelgroep passen, te activeren. Effectieve vormen van content in dit stadium zijn bijvoorbeeld productvideo’s, klantreferenties en case studies.

Met eerlijke reviews bereik je meer

Een effectieve manier om de leads met betrouwbare en waardevolle informatie verder te informeren en activeren, is door het verspreiden van content via bloggers en vloggers. Omdat deze bloggers een grote invloed hebben op met name de jongere doelgroep en bekend staan om hun onafhankelijke positie, wordt hun mening veelal als betrouwbaar gezien door hun volgers.

Wanneer zij een positieve review van een product plaatsen, branded of niet, kan dit de volgers motiveren om ook voor dit product te kiezen. Een blog van de organisatie zelf is vaak volledig branded en komt dus minder geloofwaardig over. Wanneer een blogger een product van het bedrijf gebruikt en hier een eerlijke review over plaatst, is de kans dat het tot meer sales leidt waarschijnlijk groter.

Zo post één van de grootste Nederlandse foodbloggers, Pauline van Uit Pauline’s Keuken, regelmatig reviews van kookproducten. In deze reviews is ze eerlijk en raadt ze haar volgers aan het product wel of niet te kopen. Aan de reacties van de volgers is af te lezen dat ze haar eerlijke mening erg waarderen en dat ze, op basis van de review, overwegen het product al dan niet te kopen.

Bottom of the Funnel

In het BOFu-stadium heb je de juiste leads aangetrokken, die oprecht geïnteresseerd zijn in wat jij hen aan te bieden hebt. Nu is het tijd om deze groep te activeren en ervoor te zorgen dat ze voor jou kiezen. Een belangrijk stadium, want het komt nu aan op het daadwerkelijk verkopen van je product of dienst.

Om de leads te activeren en over te laten gaan tot conversie is het raadzaam om een free trial, coupon of een gratis consult aan te bieden. Het is belangrijk dat de contentvorm die je in het BOFu-stadium kiest, aansluit op de content die je in het MOFu-stadium hebt gebruikt.

Veel softwarebedrijven bieden free trials aan om hun leads te helpen bij het maken van een keuze. De software van Adobe is bijvoorbeeld best prijzig, maar met een free trial kunnen leads voor zichzelf bepalen of het product aansluit op hun wensen. Nadat de free trial is afgelopen, kun je de software niet meer gebruiken zonder het aan te schaffen. Door de free trial zijn leads zekerder over de aankoop, wat de kans dat ze uiteindelijk tevreden zijn vergroot.

Hoe ga je verder na de sales funnel?

Het BOFu-stadium is het laatste stadium van de sales funnel, maar hier houdt het proces van het aantrekken van klanten niet op. Het is nu belangrijk om te werken aan het opbouwen van een band met de klanten die je zojuist hebt gegenereerd, zodat ze een positieve houding krijgen ten opzichte van jouw merk of organisatie. De klant is dan eerder geneigd om een product of dienst bij jou aan te schaffen en het aan een ander aan te bevelen.

Productfilmpjes om vragen van klanten vooraf al te beantwoorden

Coolblue geeft hierin het goede voorbeeld. Met productfilmpjes helpt ze haar huidige klanten om het aangekochte product zo snel en gemakkelijk mogelijk te kunnen gebruiken en vragen over producten te beantwoorden. Ze laat hiermee zien dat ze ook na de verkoop van haar product haar klanten nog van dienst wil zijn.

Productvideo van Coolblue

Zorg dat je in alle drie de stadia monitort en analyseert

In alle drie de stadia is het belangrijk om het effect van je contentstrategie te monitoren. Wat was het effect van de content die je in de vorige stadia hebt toegepast? Was de content wel relevant voor je doelgroep?

Zo kun je bijvoorbeeld kijken naar waar je websitebezoekers vandaan komen. Komen zij voornamelijk binnen via de posts die je op Facebook hebt gedeeld? Dan is het belangrijk om hier nog meer op in te zetten. Merk je dat er wel bezoekers op je website komen, maar dat ze niet converteren? Dan moet je misschien werken aan de content op je website. Je gaat als het ware je MOFu-strategie nog verder uitbreiden.

Optimalisatie van de visuele content heeft Airbnb gered

Airbnb is een aantal jaar geleden al kritisch gaan kijken naar de data die het bedrijf verkreeg via de website. In 2009 ging het bedrijf namelijk bijna failliet omdat er niet voldoende accommodaties via het platform werden verhuurd. Airbnb kwam tot de conclusie dat dit niet zozeer lag aan de promotie van het platform zelf, bezoekers wisten de website immers wel te vinden, maar het waren de foto’s van de accommodaties die niet van goede kwaliteit waren en de bezoekers niet konden overhalen om een accommodatie via Airbnb te huren. Sindsdien is Airbnb meer gaan focussen op de visuele presentatie van de accommodaties.

AirBnB optimalisatie visuele content

Begin bij de markt, je doel en je doelgroep

Als laatste is het belangrijk om te onthouden dat de salesfunnel voor ieder bedrijf anders kan worden ingevuld. Afhankelijk van het product en de doelgroep kan worden beoordeeld welke middelen geschikt zijn om content te delen en je potentiële klanten door de salesfunnel te leiden.

Credits afbeelding: Matt Brown, licentie: CC BY-NC-SA (Niet-commercieel hergebruik, inclusief aanpassing)

Delen

0
6


Er zijn 1 reacties op dit artikel

  • Goed verhaal! Duidelijk en goed te vertalen naar eenieders business. Zou graag een verhaal lezen gespecialiseerd voor B2B.

    geplaatst op

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.