• E-mail
    wordt gesponsord door

Alleen nog gekwalificeerde leads naar sales dankzij marketing automation

Alleen nog gekwalificeerde leads naar sales dankzij marketing automation

In een eerder artikel heb ik verteld hoe b2b-marketeers hun grootste uitdaging eenvoudig het hoofd bieden, namelijk relevant engagen met je doelgroep. In dat artikel heb je kunnen lezen dat dankzij marketing automation nauwkeurige segmentatie van je doelgroep mogelijk wordt. Hierdoor kun je je content veel beter afstemmen op behoeften van individuen binnen je doelgroep, waardoor relevant engagen kinderspel wordt.

Deze blogpost is geschreven in samenwerking met mijn collega Shimon Ben Ayoun, mede-oprichter en managing director van b2b-marketingbureau spotONvision en het B2B Marketing Forum. Hij helpt marketeers bij de transformatie van marketing als ‘cost center’ naar ‘revenue generator’. Daarbij is hij continu op zoek naar vernieuwingen in b2b en technologie om het succes van marketeers te vergroten.

Op plaats twee van grootste uitdagingen van b2b-marketeers staat het leveren van alleen gekwalificeerde leads aan sales. En ook voor die uitdaging biedt marketing automation uitkomst.

Lead scoring, het walhalla voor iedere marketeer

Een belangrijke functie van marketing automation is ‘lead scoring’. Met lead scoring worden punten aan een lead toegekend op basis van vooraf gedefinieerde leadcriteria. Hierbij wordt gekeken naar de profielinformatie van een lead en zijn online gedrag, ook wel de ‘digital body language’ genoemd.

Profielinformatie

Bij profielinformatie kijk je naar data over een lead die te maken heeft met de persoon zelf en met de organisatie waar diegene werkzaam is. Deze data bestaat allereerst uit bestaande gegevens uit het CRM-systeem (tenzij het een persoon is die nog niet in het bestand staat). Dit wordt aangevuld met nieuwe gegevens die je verkrijgt wanneer een lead online een formulier invult voor het downloaden van content.

Data over de persoon bestaat uit bijvoorbeeld de functietitel en e-mailadres, terwijl je bij data over de organisatie kijkt naar onder meer bedrijfsgrootte, sector en hoogte van de jaaromzet. Hoe meer een lead voldoet aan de leadcriteria en hoe interessanter hij dus voor jou is, des te meer ‘punten’ je toekent aan een lead. Leadcriteria kun je het beste samen met de afdeling sales vastleggen, aangezien jullie goed kunnen bepalen hoe jullie ideale klant eruit ziet. Deze informatie helpt je dus te bepalen of iemand tot je ideale doelgroep behoort.

Online en offline gedrag

Aan de hand van online en offline gedrag, ken je punten toe aan een lead op basis van zijn contentconsumptiegedrag. Denk aan websitebezoeken, contentdownloads en deelname aan evenementen. Dit is de zogenaamde ‘engagement score’. Aan de hoogte hiervan kun je zien in hoeverre een lead geïnteresseerd is in de producten/diensten van jouw organisatie.

Zo is voor te stellen dat iemand die een webinar volgt waarschijnlijk meer geïnteresseerd is in een bepaald onderwerp dan iemand die een algemene webpagina bezoekt. Voor het volgen van een webinar moet men namelijk gegevens achterlaten middels een inschrijfformulier. Iemand die een betaalde masterclass bijwoont, heeft waarschijnlijk nog meer interesse. Op die manier kent het marketing automation systeem punten toe op basis van vertoonde engagement.

Focussen op gekwalificeerde leads

Leads die binnen je doelgroep (klantprofiel) passen en voldoende engagement hebben vertoond, lijken ‘koopklaar’. In dat geval heeft een lead het gewenste aantal punten bereikt en wordt hij automatisch via het CRM-systeem overdragen aan een sales- of accountmanager. Op die manier helpt marketing automation de salesafdeling bij het focussen op prospects die werkelijk geïnteresseerd zijn in de aanschaf van je product/dienst of klaar zijn om met sales te praten. Bovendien gaat het alleen om leads die voor jouw organisatie interessant zijn.

Wat te doen met andere leads?

Leads die de juiste ‘fit’ hebben maar nog niet voldoende engagement hebben getoond, kun je nurturen met relevante content. De kans van slagen is hierbij het grootst wanneer je gepersonaliseerde campagnes ontwikkelt. Leads die veel engagement vertonen maar niet binnen je doelgroep passen, kunnen toch interessant zijn om mee te praten. Het kan namelijk zijn dat zij namens iemand anders interesse tonen. Bijvoorbeeld namens een leidinggevende die wel decision maker is.

Nog niet overtuigd?

Het resultaat van lead scoring? Een betere afstemming tussen marketing en sales, effectievere verkoopgesprekken en een hogere conversie van lead naar klant. Niet verwonderlijk dat 80 procent van de best presterende bedrijven wereldwijd lead scoring toepast (Aberdeen Research).

Een serie artikelen

Dit artikel is onderdeel van een serie artikelen gaan waarin ingaan op de ins en outs van marketing automation. ‘De grootste redenen voor marketing automation’ was de eerste in deze serie, gevolgd door ‘Hoe marketing automation zorgt voor meer engagement in B2B’. In het volgende artikel vertel ik hoe je dankzij marketing automation de meerwaarde van marketing, oftewel de marketing ROI, kunt aantonen. Een uitdaging die voor veel marketeers hoog op de prioriteitenlijst staat.

Credits afbeelding: pingnews.com, licentie: CC BY (Commercieel hergebruik, inclusief aanpassing)

Delen

0
9


Er zijn 0 reacties op dit artikel

Plaats zelf een reactie

Log in zodat je (in het vervolg) nóg sneller kunt reageren

Vul jouw naam in.
Vul jouw e-mailadres in. Vul een geldig e-mailadres in.
Vul jouw reactie in.

Herhaal de tekens die je ziet in de afbeelding hieronder


Let op: je reactie blijft voor altijd staan. We verwijderen deze dus later niet als je op zoek bent naar een nieuwe werkgever (of schoonmoeder). Reacties die beledigend zijn of zelfpromotioneel daarentegen, verwijderen we maar al te graag. Door te reageren ga je akkoord met onze voorwaarden.